Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

13 วิธีเพิ่มยอดขายและเพิ่มลูกค้า

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

วิธีได้รายชื่อแนะนำเพิ่มขึ้น, ปรับไปสู่การวางแผนแบบเก็บค่าธรรมเนียม และหากลุ่มตลาดเฉพาะ

การปฏิสัมพันธ์สร้างสายสัมพันธ์

ฉันมีความเชื่อว่าคนแต่ละคนมีประวัติที่น่าสนใจ และอนาคตที่สุดยอด เราต้องการเรียนรู้ว่าอะไรทำให้แต่ละคนมีเป้าประสงค์ในชีวิต? เขาใช้ชีวิตของเขาอย่างไร? ผู้มุ่งหวังตอบคำถามนี้ด้วยความรู้สึกท่วมท้น เมื่อเรารับฟังด้วยหูที่เปิดรับ และใจที่ซื่อตรง ถามถึงความจำเป็น รับฟัง และออกแบบการตอบสนองเพื่อเน้นถึงสิ่งที่พวกเขาห่วงใยเป็นพิเศษในชีวิต

ความผูกพันกับลูกค้ามีมากในการติดต่อปฏิสัมพันธ์แบบพบหน้ากัน มันเป็นความเข้าอกเข้าใจ และความใส่ใจ มันเป็นความจริงใจ และความแน่แท้

สื่อดิจิตอล และโซเชียลมีเดีย ได้เปลี่ยนแปลงรูปแบบการปฏิสัมพันธ์ส่วนบุคคล มันง่ายที่จะยอมจำนนกับเทรนด์การส่งข้อความสั้นๆ และอีเมล ฉันพบว่ามันมีสิ่งที่ขาดหายไปมาก ในการตอบสนองแบบทันทีทันใด การปฏิสัมพันธ์คือสิ่งที่สร้างความสวยงามในสายสัมพันธ์

— Adelia C. Chung, CLU, ChFC, Honolulu, Hawaii, สมาชิก MDRT 36 ปี , ประธาน MDRT ปี 2005

ผมทำงานหนักเพื่อเงินผมทำงานหนักขึ้นเพื่อสิ่งที่เงินสามารถซื้อได้ แต่ผมทำงานหนักที่สุดเพื่อสิ่งที่เงินไม่สามารถซื้อได้

— Corry Collins, CLU, CH.F.C., Halifax, Nova Scotia, Canada, สมาชิก MDRT 17 ปี

ฝ่าฟันช่วงเวลาแห่งความยากลำบาก

  1. พัฒนาแผนปฏิบัติการ นำมันไปใช้และทำให้เสร็จ แต่ต้องยืดหยุ่นเพียงพอที่จะปรับเปลี่ยนในระหว่างทาง ไม่มีเส้นตรงในชีวิต
  2. ความกลัวการล้มเหลว ให้ความกล้ากับเราในการคิดต่างออกไป เมื่ออยู่ในช่วงเวลายากลำบาก ทำให้เราสามารถฝ่าข้ามสถานการณ์ที่ดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้
  3. ใช้ประสบการณ์ ความสำเร็จ และความล้มเหลวทั้งหมดของคุณให้เป็นข้อได้เปรียบ ถ้าคุณผ่านช่วงเวลายากลำบากมาได้หนหนึ่ง คุณก็สามารถทำได้อีกครั้งและอีกครั้งและอีกครั้ง มนุษย์มีการปรับตัวที่สุดยอด
  4. จำเรื่องพลังของความคิดทางบวก — ถ้าคุณคิดว่าคุณทำได้คุณก็ทำได้
  5. ตระหนักถึงความเปลี่ยนแปลง ที่เข้ามากระทบอาชีพของคุณ เตรียมตัวและปรับหน่วยงานของคุณ ก่อนที่คนอื่นจะทำ คุณจะรู้ถึงการเปลี่ยนแปลงได้อย่างไร?
  • ติดตามและอ่านกฎหมายในประเทศของคุณ และในต่างประเทศทั่วโลก
  • เข้าร่วมการประชุมในวิชาชีพ เช่น การประชุม MDRT ประจำปี
  • ถ้าคุณยังไม่ได้ทำเช่นนั้น ให้เข้าร่วมเป็นสมาชิกของกลุ่มศึกษา
  • คิดแบบนักธุรกิจไม่ใช่นักขาย นั่งลงและคิดทบทวนถึงธุรกิจของคุณอย่างน้อยเดือนละครั้ง

เราทุกคนเคยเผชิญกับความยากลำบาก และเราจะต้องเผชิญความยากลำบากอีกในอนาคต และทุกครั้งที่เราเจอมันเราจะหาทางฝ่าข้ามไปได้

— Julian H. Good Jr., CLU, ChFC, Metairie, Louisiana, สมาชิก MDRT 35 ปี, ประธาน MDRT ปี 2011

เติบโตด้วยรายชื่อแนะนำ

เราทำทุกสิ่งทุกอย่างที่จำเป็น เพื่อให้มั่นใจในผลลัพธ์ที่ถูกต้องสำหรับลูกค้า เราทำเช่นนี้ไม่ว่าธุรกิจจะได้กำไรหรือไม่ นี่จะทำให้เพิ่มแฟนพันธุ์แท้ และจะไม่ถูกลืม การพูดกัน

ปากต่อปากของแฟนพันธุ์แท้เป็นเส้นชีวิตของธุรกิจเรา ยิ่งเราอยู่ในธุรกิจนานเท่าไหร่ ผลรับทางบวกต่อลูกค้าก็เกิดง่ายขึ้น ยิ่งเราสร้างมูลค่าเพิ่มให้ลูกค้าได้เท่าใด เราก็จะยิ่งได้รับผลตอบแทนเป็นสิบเท่า เหนือสิ่งอื่นใดความรู้สึกตอบแทนที่เราได้รับในฐานะที่ปรึกษาการเงินเมื่อชัยชนะเหล่านี้ควรค่าแก่การทำงานหนักทั้งปวง

— Brad Isaac, ADFS, Abbotsford, Australia, สมาชิก MDRT 10 ปี

เปลี่ยนแปลงถ้อยคำ

ผมคิดว่าคนส่วนใหญ่จะทบทวนความคืบหน้าของลูกค้าอย่างน้อยปีละครั้ง และนั่นเป็นสิ่งที่ดี ผมไม่ได้จัดการประชุมเพื่อ “ทบทวน” มาอย่างน้อยห้าปีแล้ว

อย่างไรก็ตามเราได้พบกับลูกค้าของเราใน “การประชุมวางแผนประจำปี” ซึ่งช่วยให้เราได้มองไปข้างหน้า และช่วยพวกเขาควบคุมและวางแผนชีวิตของพวกเขาจริงๆ มากกว่าจะทบทวนย้อนหลังและต้องอธิบายทุกสิ่งทุกอย่างที่ไม่มีความหมายแล้ว

การเปลี่ยนแปลงถ้อยคำเป็นการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในสายสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ

— Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, Truro, England, สมาชิก MDRT 7 ปี

เปลี่ยนเป็นการวางแผนแบบคิดค่าธรรมเนียม

ต่อไปนี้เป็นสามประเด็นในการเปลี่ยนผ่าน ไปสู่วางแผนแบบคิดค่าธรรมเนียมให้สำเร็จ:

  1. ทำให้โปร่งใส ลูกค้าเข้าใจวิธีที่คุณได้รับค่าจ้างชัดเจนหรือไม่? แค่ถามพวกเขา เปิดเผยอย่างเต็มที่ และอธิบาย “ผมได้รับค่านายหน้าเมื่อขายได้ อย่างไรก็ตามผมได้รับเงินเพียงเล็กน้อยในการเก็บเบี้ยปีต่ออายุ ผมจะไม่ได้รับค่าจ้างอีกจนกว่าผมจะขายสินค้าให้คุณอีกครั้ง” ตอนนี้การพูดยํ้าเตือนเป็นการทบทวนให้ลูกค้าฟังอย่างสมํ่าเสมอ พวกเขาจะพูดว่า “ฉันยังไม่ได้ซื้ออะไรเลยในสองสามปีนี้” นั่นเป็นการพูดเปิด
  2. หว่านเมล็ดพันธุ์ สิ่งที่ผมทำต่อมาคือถามว่า “คุณรู้สึกอย่างไรกับการจ่ายค่าเงินธรรมเนียม เพื่อให้เราสามารถให้บริการตามวิธีของเราต่อไปได้โดยมีแหล่งทรัพยากรเพิ่มขึ้น?” ถ้าคุณได้เพิ่มคุณค่าอย่างชัดเจนในช่วงเวลาหลายปี พวกเขาจะพร้อมจ่ายเงินให้คุณ ถ้าพวกเขาพูด ว่าพวกเขาไม่พร้อม ก็ไม่เป็นไร เหมือนในการแสวงหาผู้มุ่งหวัง “ไม่” หมายถึงโอกาสต่อไป
  3. ความยืดหยุ่น “การลงทะเบียนไว้สองแบบ ทำให้ผมยังให้บริการข้อเสนอทางการเงินกับคุณ และให้บริการลูกค้าคนอื่นด้วยการวางแผนและกลยุทธ์” ผมบอกกับลูกค้า “เนื่องจากเราสร้างการบริการวางแผนโดยตัวเราเอง เราจะประชุมกับลูกค้าแบบจ่ายค่านายหน้าปีละครั้งเท่านั้น คุณโอเคไหม?” นี่เป็นการจัดการความคาดหวัง และช่วยให้ผมจดจ่อกับลูกค้าแบบวางแผนการเงิน
       ค่าธรรมเนียมทำให้ผมสามารถจ้างพนักงานเพื่อบริการได้ดีขึ้น มันทำให้ผมใช้เวลากับลูกค้าแบบค่าธรรมเนียมมากขึ้นด้วย ท้ายที่สุด จะมีกระแสรายได้ที่สมํ่าเสมอ เหมือนฐานเงินเดือนที่เราทุกคนต้องการเมื่อเราเริ่มงาน

— Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, New York, New York, สมาชิก MDRT 10 ปี

การช่วยลูกค้าหลีกเลี่ยงภาระภาษี

บ่อยครั้งที่รางวัลแห่งความสำเร็จกลายเป็นภาษี ผมอธิบายให้ลูกค้าฟังว่ามีเพียงสี่วิธีที่จะจ่ายภาษีก้อนใหญ่ที่อาจเกิดจากการตาย

วิธีที่หนึ่งคือเริ่มเก็บออมตั้งแต่ตอนนี้ แต่นั่นอยู่บนสมมุติฐานว่าคุณมีอายุยืนพอที่จะเก็บสะสมเงินส่วนเกิน มาจ่ายบิล

อีกทางเลือกคือ มรดกของคุณสามารถขายเป็นทรัพย์สินหลังเสียชีวิต แต่นั่นอยู่บนสมมติฐานว่าทรัพย์มรดกนั้นมีสภาพคล่องเพียงพอ และไม่ใช่ทรัพย์สินที่คุณต้องการเก็บไว้ในครอบครัว บางทีผู้จัดการมรดกของคุณอาจยืมเงินมาจ่ายภาษีได้ แต่นั่นก็อยู่บนสมมติฐานว่ามีคนให้พวกเขากู้ยืมเงิน และต้องเสียดอกเบี้ย และค่าใช้จ่าย

หรือทางที่สี่ ซึ่งมักจะเป็นวิธีที่ดีที่สุด คุณสามารถใช้กลยุทธ์การประกันชีวิต คุณสามารถสร้างทรัพย์สินเพิ่มขึ้นแบบปลอดภาษี และโอนให้คนที่คุณห่วงใยมากที่สุดโดยไม่เสียภาษี

จากสี่ทางเลือกในการจ่ายภาษี ดูเหมือนกลยุทธ์การประกันชีวิตเป็นวิธีที่คาดการณ์ได้มากที่สุด และมีประสิทธิผลมากที่สุดในการสร้างผลลัพธ์ที่ต้องการ

ผมแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงมูลค่าปัจจุบันของทางเลือกทั้งสี่นี้ จากการคำนวณเป็นตัวเลข ทางเลือกก็ชัดเจน ด้วยการประกันชีวิต คุณจ่ายเงินก้อนเล็กแลกกับเงินก้อนใหญ่

— Brad Brain, CFP, CLU, Fort St. John, British Columbia, Canada, สมาชิก MDRT 9 ปี

รู้ว่าควรถามอะไร

จงตั้งคำถามสามข้อต่อไปนี้กับทุกคนที่คุณพบ

  1. คุณเป็นเจ้าของอะไรบ้าง?
  2. ทำไมคุณถึงเป็นเจ้าของมัน?
  3. คุณมองมันเป็นครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่?

— Theodore S. Rusinoff, CFP, Stow, Ohio, สมาชิก MDRT 11 ปี

อย่ากระโดดออกจากรถไฟเหาะตีลังกาก่อนที่จะจบรอบ อย่ายอมแพ้ เพราะสิ่งที่ยิ่งใหญ่อาจจะรอคุณอยู่ในตอนจบของแต่ละวัน

— Carlyle Fletcher, CLU, San Fernando, Trinidad and Tobago, สมาชิก MDRT 16 ปี

เน้นที่จุดแข็งของคุณ

จากประสบการณ์ของดิฉั นเมื่อเราอยู่ในช่วงเวลาที่ยากลำบาก สิ่งสำคัญคือต้องประเมินสถานการณ์และค้นให้พบว่าอะไรที่ต้องเปลี่ยนแต่ก็เป็นสิ่งสำคัญที่จะค้นหาสิ่งที่คุณเก่งที่สุด เมื่อคุณมีช่วงเวลาที่ลำบาก คุณควรตรวจสอบสิ่งต่างๆ ที่เป็นบวกและ - ที่สำคัญที่สุด – เขียนมันออกมา

— Márta Borbála Király, Gyor Hungary สมาชิก MDRT 2 ปี

สอนเรื่องการเงินให้ลูกๆของลูกค้า

เด็กทุกคนมีศักยภาพอย่างไม่จำกัดที่จะเป็นผู้เชี่ยวชาญทางการเงิน ถ้าเด็กๆ ของเราได้รับการสอนตั้งแต่ยังเยาว์วัยถึงวิธีการหารายได้ การออมฯ การลงทุนและการแบ่งปันอย่างชาญฉลาด เช่นเดียวกับที่พวกเขาเรียนรู้การขี่จักรยาน พวกเขาสามารถเชี่ยวชาญทักษะนี้ได้ ทุกๆ วัน เด็ก ๆ ของเราถูกโจมตีด้วยข้อมูลผิดๆ เกี่ยวกับเงินและความสำเร็จ ถ้าเราไม่ช่วยลูกค้าของเราสอนเด็กเล็กๆ ในหัวข้อสำคัญนี้ ใครคนอื่นจะทำและพวกเขาอาจไม่ชอบผลลัพธ์ที่ออกมา การช่วยลูกค้าดูแลการสอนลูกๆ ของพวกเขาด้านการจัดการทางการเงินและความรับผิดชอบทางการเงินนั้น เป็นหนึ่งในของขวัญที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เราสามารถให้พวกเขาได้ ดังนั้น เรามาช่วยกันให้ความรู้แก่ลูกค้าของเรา ปกป้องลูกหลานของเรา และสร้างโลกแห่งความเชี่ยวชาญทางการเงินด้วยกัน

— Jae S. Lee, Torrance, California, สมาชิก MDRT 7 ปี

เน้นการตลาดเฉพาะ

การตลาดเฉพาะคือการมุ่งเน้นความพยายามทางการตลาดทั้งหมด ไปยังประชากรในส่วนที่เล็กแต่เฉพาะเจาะจงที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน ตลาดเฉพาะยังไม่มีอยู่ คุณต้องสร้างตลาดกลุ่มนี้ขึ้นมา ความท้าทายตรงนี้คือการไม่ให้ความคิดและการกระทำของคุณมาจากความคิดด้านการขาดแคลน ที่ปรึกษาการเงินไม่จำเป็นต้องรู้สึกกลัวการหมดผู้มุ่งหวังเนื่องจากคุณกำลังจะสร้างกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพเป็นของคุณเองขึ้น

การสร้างแบรนด์ทางวิชาชีพที่สอดคล้องกับตลาดเป้าหมายของคุณ ควรทำให้เกิดขึ้นตั้งแต่ต้น ในการสร้างแบรนด์ คุณเริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ใดคือผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดของคุณ ตัวคุณนั่นเอง! ลูกค้าของคุณต้องเชื่อในตัวคุณก่อนที่พวกเขาจะซื้ออะไรจากคุณ การกำหนดผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดของคุณเป็นเพียงขั้นตอนแรก

ขั้นต่อไป เพื่อสร้างตลาดเฉพาะของคุณ คุณอาจต้องการตอบคำถามเหล่านี้

ทำไมต้องเป็นตลาดเป้าหมายนี้ บางทีคุณอาจเติบโตขึ้นในครอบครัวของนักธุรกิจ เนื่องจากคุณมีภูมิหลังอยู่แล้ว อาจเป็นเรื่องง่ายกว่ามากสำหรับคุณที่จะติดต่อกับผู้ประกอบการและเจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

แล้วคนในชุมชนของคุณล่ะ คุณอาศัยอยู่ในละแวกใกล้เคียงกับครอบครัวของคู่หนุ่มสาวที่มีเด็กเล็ก ๆ หรือเปล่า มีกิจกรรมน่าสนใจใดที่คุณอาจต้องการสำรวจตรวจสอบดูหรือไม่ เช่น กีฬา หรือสโมสรหนังสือ คุณสามารถปรับฐานข้อมูลประชากรของคุณตามอายุ สถานที่ตั้ง และความสนใจให้เหมาะเฉพาะคุณได้

ใครคือคนในตลาดเป้าหมายของคุณ เรียนรู้ภาษาที่พวกเขาพูด ปรับตัวเข้ากับวัฒนธรรม พวกเขาเป็นมืออาชีพทางการแพทย์ที่มีตารางการทำงานที่ไม่แน่นอน แต่เห็นคุณค่าจากประโยชน์ของประกันโรคร้ายแรงมากกว่าใครอื่นหรือเปล่า

อะไรคือบทบาทที่แตกต่างกันที่พวกเขาเล่นในส่วนที่แตกต่างกันในชีวิตของพวกเขา นอกเหนือจากบทบาทหลักที่พวกเขาเล่นเมื่อคุณเริ่มทำงานในตลาดเฉพาะของคุณ ค้นหาส่วนอื่นๆ ของความรับผิดชอบที่พวกเขามี  ข้อมูลนี้จะสร้างโอกาสทางธุรกิจในอนาคตให้แก่คุณ

คุณสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร คุณสามารถแชร์เนื้อหาข้อมูลลงบนโซเชียลมีเดีย หรือจัดอภิปรายกลุ่มเพื่อกำหนดประเด็นส่วนบุคคลต่าง ๆ ให้แน่ชัด และส่งเสริมทางออกด้านการแก้ปัญหา

ในเชิงกลยุทธ์แล้ว การตลาดเฉพาะด้านมีจุดมุ่งหมายเพื่อเป็นปลาใหญ่ในบ่อเล็กแทนที่จะเป็นปลาเล็กในบ่อใหญ่ จงเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ให้ความสำคัญกับกลุ่มเล็กๆ ในชุมชน

— Janet N. Ng, FChFP, CEPP, Makati, Philippines, สมาชิก MDRT 9 ปี

ผมไม่ต้องการดูเหมือนคนที่ถูกสร้างขึ้นมา ผมต้องการดูเหมือนคนที่มีความพร้อม และเต็มใจที่จะช่วยเหลือผู้อื่น

— D. Scott Brennan, South Bend, Indiana, สมาชิก MDRT 35 ปี ประธาน MDRT ปี 2013

การสร้างความภักดีของลูกค้า

ในช่วงเจ็ดปีที่ผ่านมา เราได้เชิญลูกค้า 150 อันดับแรกเข้าร่วมกิจกรรมขอบคุณลูกค้า คืนนั้นไม่มีเรื่องธุรกิจ งานเริ่มต้นด้วยแชมเปญ ผมใช้เวลาเพียงไม่กี่นาทีในการกล่าวต้อนรับทุกคน บอกว่าเรามีความสุขมากแค่ไหนที่มีพวกเขาเป็นลูกค้าและพวกเขาทำให้งานของพวกเขามีคุณค่ามากเพียงใด แล้วก็เข้าสู่ความสนุกสนาน เรามีความบันเทิงเรามีการแสดงมายากล เรามีนักร้องโอเปร่า

เราสั่งอาหารบุฟเฟ่ต์อย่างดี และลูกค้ามีโอกาสมากมายในการสังสรรค์ระหว่างกันและใช้เวลาพูดคุยกับพนักงานของเรา สิ่งนี้เป็นประโยชน์อย่างมากเพราะมันหมายความว่าพวกเขารู้จักคนที่พวกเขากำลังพูดด้วยเวลาที่โทรศัพท์มาที่สำนักงาน ต่อไปนี้จะไม่ใช่เสียงที่ไม่เห็นหน้า เมื่อคุณมีลูกค้าที่นั่งอยู่ด้วยกันและไม่รู้จักกัน ตัวประสานร่วมที่ดีคือเรา ไม่มีอะไรดีไปกว่าการสร้างความภักดีของลูกค้าด้วยการที่ลูกค้าสองคนกำลังพูดถึงสิ่งที่เราทำเพื่อพวกเขาและเราเก่งแค่ไหน

— Chris Leach, Dip PFS, Cardiff, Wales สมาชิก MDRT 39 ปี

ตั้งคำถามทุกเรื่องในธุรกิจของคุณ เพื่อนำไปสู่หนึ่งข้อสรุป: หยุดทำมันหรือยืนยันซ้ำในเหตุผลที่ทำสิ่งนั้น

— Randy L. Scritchfield, CLU, LUTCF, Damascus, Maryland, สมาชิก MDRT 34 ปี

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments