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Tres maneras diferentes para mejorar tu negocio

Matt Pais

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Contrata al personal correcto, nomina clientes a las premiaciones y organiza cenas informales.

NOMINA A TUS CLIENTES A PREMIACIONES Y COSECHA TUS PROPIOS FRUTOS

Estás al tanto cuando los negocios de tus clientes están prosperando. ¿Haces todo los posible para que los demás se enteren de esto?

Daniel O’Connell, MBA, miembro MDRT durante 10 años de Addison, Texas, trabaja con un asesor que le ayuda a nominar a sus clientes a los Premios del Emprendedor Dallas 100, un evento que organiza la Universidad Southern Methodist para reconocer a las compañías con más rápido crecimiento en el área de Dallas. Aquellos que entran en la lista reciben una invitación y disfrutan una noche memorable con otros propietarios de negocios exitosos, junto los asesores que los nominaron.

“Es una celebración maravillosa e inolvidable para ellos, que no nos cuesta nada”, comentó O’Connell. “Esto fortalece nuestras relaciones con estos clientes y nos permite pasar tiempo con ellos en un entorno donde no se habla de negocios”.

Asimismo, al prestar este tipo de servicio, O’Connell obtiene referidos de otros asistentes del evento. “Las personas que conocen nuestros clientes se sorprenden”, relató, “ya que ninguno de sus asesores realiza lo que nosotros hacemos por ellos”.

6 COMPONENTES QUE CONSIDERAR AL CONTRATAR PERSONAL CLAVE

Es bien sabido que la contratación de personal juega un papel integral en el desarrollo de un negocio. Contrata a la persona equivocada y, probablemente, sufrirás una variedad de frustraciones e ineficiencias que te llevará mucho tiempo resolver y reparar. En cambio, contrata a la persona correcta, y te maravillarás de las nuevas maneras en que puede prosperar tu negocio.

En los últimos cinco años, Marcus T. Henderson Sr., RFP, MRFC, miembro MDRT durante 26 años de Brentwood, Tennessee, ha aumentado enormemente su productividad al añadir un coordinador estratégico en su oficina. “Contrato la personalidad y capacito la tecnicidad”, indicó Henderson. “No puedes enseñarle a alguien a decir ‘por favor’ y ‘gracias’ y realizar las cosas necesarias. Lo hacen o no por sí solos”.

También comentó que no necesita contratar a la persona más económica. Prefiere pagar un poco más a un empleado al que no se le tienen que enseñar lo básico.

Estas son las seis preguntas que realizó al buscar un coordinador estratégico, que tiene formación como asistente de planeación financiera. Además de coordinar su agenda, lo acompaña a todas las citas iniciales y de seguimiento con los clientes mientras prepara sus análisis de poder adquisitivo:

  1. ¿Sus fortalezas coinciden correctamente con mis debilidades?
  2. ¿Se sienten cómodos al trabajar con mis nichos de mercado?
  3. ¿Su conducta es confiable y profesional?
  4. ¿Cuentan con altas aptitudes para dominar todas las tareas?
  5. ¿Existe un respeto mutuo y una confianza recíproca?
  6. ¿Comprende la visión de mi empresa?

Para Henderson es evidente: este empleado de su personal no es una secretaria, sino una empleada de nivel ejecutivo que debe cumplir con todos los requisitos anteriores y a quien tiene que dedicar tiempo necesario para apoyar y orientar. “Si no estás presente, una empresa cierra”, indicó. “Si es un negocio, no estás solo, y los clientes aprecian tener a tanta gente a la que pueden llamar si no me encuentro presente”.

LAS VENTAJAS DE ORGANIZAR CENAS CASUALES SIN HABLAR DE NEGOCIOS

Algunos asesores reúnen prospectos para una comida donde incluyen una presentación que ilustra lo que hacen y de qué manera pueden beneficiarse los asistentes.

Ozer Culhagil, Ph.D., miembro MDRT durante 8 años de Columbia, Maryland, no es partidario de esto. Cuando Culhagil organiza comidas para los clientes y sus amigos, no menciona los negocios. En absoluto.

De hecho, en una reunión reciente –una gran cena con vino en la casa de un cliente– un invitado comentó, “Entonces, ¿cuándo empieza el discurso?”.

“¿Cuál discurso?”, contestó Culhagil. “Eres amigo de Jim, por eso te invitamos”.

“¿En verdad?”, dijo el prospecto.

“Ni siquiera me preguntes sobre el negocio, porque no te voy a responder”, le respondió Culhagil. “Eres más que bienvenido a ir a nuestra oficina, pero no estamos aquí para hablar de negocios, sino para socializar y agradecerle a Jim, que considera que todos ustedes añaden valor a su vida y que nos podríamos llevar bien.

“Queremos que sepas quiénes somos. Eso es todo”.

Esta mentalidad surge de la experiencia de Culhaguil de que estos eventos funcionan mejor con un grupo pequeño de personas, impidiendo que las conversaciones potenciales inicien en las esquinas de una gran fiesta, y lo excluyan de la discusión. Al involucrar a seis parejas, por lo mucho, junto con Culhagil y sus otros tres asesores, mantiene el control de la situación y es capaz de conocer a las personas en la habitación.

Además, la situación se puede repetir.

“Puedo cenar con Jim y otras dos, tres, cuatro, cuantas personas sean”, relató Culhagil. “No querrá volver a hacerlo nuevamente en su casa si hay comida y una hora de presentación. Entonces concentrarse únicamente en la comida y las personas es un éxito exacto”.

 

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