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Asesorar a los clientes en proceso de divorcio

Matt Pais

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Savage recomienda ser franco e imparcial al trabajar con parejas en proceso de divorcio.

En una ocasión, James Anthony Savage salvó un matrimonio.

La pareja estaba formada por una mujer amable tipo A y un hombre metódico tipo B que estaban teniendo problemas de comunicación. Durante el tiempo que trabajó con Savage, miembro MDRT desde hace ocho años de Calgary, Alberta, Canadá y posteriormente, con un agente mediador de divorcio, la pareja se abrió de formas nuevas. Repentinamente, la idea de que el matrimonio se había acabado, de hecho, se había acabado.

Sin embargo, eso es extremadamente raro y Savage lo sabía. Si bien se enfoca principalmente en el seguro para familias y negocios pequeños, también se ha reunido, durante los últimos cinco años, con alrededor de 50 parejas que estaban pasando por un divorcio.

Cuando tratas con fracasos matrimoniales y discusiones constantes, eso se acumula.

En gran parte, esto se debe al año que pasó dando un curso para educar a parejas sobre las implicaciones financieras del divorcio. Esto sucedió como una extensión de un curso de preparación al matrimonio que él y su esposa (psicóloga clínica) tomaron durante su compromiso y que más tarde impartieron durante seis años.

Por cierto, si tenían la duda: En efecto, Savage se topó con varias de las mismas personas en los dos grupos. De hecho, se encontró con por lo menos nueve parejas que estaban tanto en el curso de preparación al matrimonio como en el de divorcio. “A dos de ellas las categoricé de inmediato”, comentó Savage.

Y aunque Savage no está buscando conseguir más clientes en esta posición debido a lo emocional y a la negatividad que, por lo general, esto conlleva, ha aprendido mucho sobre cómo los asesores pueden ser más exitosos al trabajar con parejas que se están divorciando:

  1. Sé imparcial. Algunas veces eso implica tener que referir a uno o a ambos con otro asesor. Siempre tiene reuniones confidenciales con la pareja como par y con cada una de ellas de manera individual y les permite hablar con honestidad, de manera que él pueda tener la mayor información posible. ¿Qué es lo único que no se hace en esas reuniones? Compartir información si uno de los dos hace preguntas acerca del otro integrante de la pareja.
  2. Dicho lo anterior, no tengas miedo de ser honesto. En uno de sus casos, Savage creyó que el comportamiento y la determinación que uno de sus clientes tenía de pelear hasta el último centavo terminaría dañando a sus hijos. Savage habló con total honestidad y, a diferencia de su política regular, tomó partido con el fin de proteger a los hijos, lo que ayudó a ajustar su perspectiva. (Esta pareja llegó con él como parte del curso de divorcio y, posteriormente, ambos se convirtieron en clientes). Les pide permiso a todos de tener una “conversación entre adultos” para así garantizar que pueda decir cualquier cosa que sea necesaria en ese entorno. Si el cliente no quiere trabajar con él por esa razón, se ofrece a presentarlo con otro asesor.
  3. Certifícate. Con una certificación en divorcios tendrás una mayor comprensión de cómo la legislación actual impacta los bienes de las personas que están pasando por un proceso de divorcio y de los beneficios y obstáculos que surgen a nivel social y financiero.
  4. No pierdas de vista que algunos clientes se irán. Pero Savage recuerda varias ocasiones en las que uno de los cónyuges dejaba de ser un cliente, pero regresaba varios años después. “Durante las temporadas de mucho estrés, piensan que las cosas siempre están mejor en otro lado y luego regresan”, dijo. “El cliente que se fue no me tenía en buen concepto en ese momento, pero ellos siempre saben cuál es mi postura y por qué hago lo que hago”.

Durante las temporadas de mucho estrés, piensan que las cosas siempre están mejor en otro lado y luego regresan.

  1. Reconoce el impacto que esto podría tener para ti. Savage reconoce que trabajar con tantos deestos clientes durante un corto periodo de tiempo le acarreó llevar parte del estrés sucesivo a su propio hogar. “Todos nos sentimos bien en este negocio cuando le ayudamos a alguien a ahorrar para el enganche de su primera casa o para pagar un hermoso viaje: esa es la parte divertida y gratificante”, comentó. “Cuando tratas con fracasos matrimoniales y discusiones constantes, eso se acumula”.
  2. Incluso al tratar con clientes que no están pasando por un divorcio, asegúrate de que ambos cónyuges estén bien conscientes del estado de sus finanzas. De esta manera, si el matrimonio sale mal o si uno de los cónyuges se enferma o fallece, no solo los dos están al tanto de su situación, sino que tienen una relación estable contigo y será más probable que se queden como clientes contigo.

Contacto James Anthony Savage at jasavage1@live.com.

 

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