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7 pasos para un seguro exitoso

Liz DeCarlo

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Cómo desviar las tasas y las disminuciones adelantando el trabajo del proceso de solicitud.

Aningún asesor le gusta escuchar que se ha extraprimado su póliza o que se rechazó su solicitud. Sin embargo, una suscripción de riesgos de campo y el llenado de solicitudes a modo de prueba pueden ayudar a detectar problemas y a abordarlos anticipadamente antes de presentar una solicitud definitiva. Algo tan simple como redactar una carta de presentación puede aumentar las posibilidades de que se vea a un cliente desde un enfoque holístico cuando el suscriptor de riesgos recibe la solicitud. Hace poco, algunos miembros MDRT compartieron estos y otros razonamientos para lidiar con los problemas que se presentan durante la suscripción

1. Haz las preguntas adecuadas

Robert L. Avery, CLU, ChFC recomendó ser específico y preguntar: “¿Qué tipo de medicamentos tomas? Tanto medicamentos prescritos como de venta sin receta”. “Cuando regreses a la oficina podrás buscar en Google los medicamentos indicados en las recetas. Podría tratarse de medicamentos para el corazón o para la presión arterial. Puedes darte una idea de qué tipo de salud tiene una persona para no llevarte ninguna sorpresa”.

Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC, ha tratado con clientes que le dicen que no toman ningún medicamento. “Probablemente estén bajo tratamiento por colesterol o depresión y no lo mencionen porque esto ya forma parte de su rutina. Algunas veces hay que formular la pregunta de distinta manera: ‘¿Acudes a la farmacia a comprar algún medicamento?’”.

“No creo que los clientes estén tratando de tergiversar las cosas”, dijo Kaelberer, miembro MDRT desde hace 18 años de Wayzata, Minnesota. “Lo que sucede es que no piensan en las cosas de la misma manera que lo hacemos nosotros”.

2. Ponte en los zapatos de los suscriptores

“Lo que les preocupa a los suscriptores de riesgos es lo desconocido”, comentó Avery, miembro MDRT desde hace 33 años de Denver, Colorado. “Entre más información le puedas proporcionar al suscriptor, mejor”.

3. Lleva a cabo el proceso tú mismo

“Un asesor nuevo debería practicar la suscripción de campo por sí mismo. Ellos necesitan comprender cómo funciona el proceso antes de hacer una cotización”, dijo Kerry Wallingford, RICP, ChFC, miembro MDRT desde hace 18 años de Seattle, Washington. “Entre mejor comprendan la suscripción, mejor funcionará el proceso para ellos. Nunca podrás entender esas preguntas si no las formulas por ti mismo”.

4. Redacta una carta de presentación

Una carta de presentación que ilustre todos los aspectos del estilo de vida de un cliente puede ayudar a aminorar algunas de las preocupaciones que pueden surgir al llenar un cuestionario médico. Kasey Massatti, MBA, siempre anexa una carta de presentación a sus solicitudes de seguros.

“Obtengo un gran éxito cuando guío el proceso de suscripción”, dijo Massatti, miembro MDRT desde hace siete años de Lancaster Ohio. “Empiezo con la parte positiva del estilo de vida y, posteriormente, ahondo en la parte médica. Si empiezas por lo bueno eso quedará como la primera impresión. Me gusta marcar y guiar el camino en lugar de decir: ‘Aquí tienes una solicitud; no sabes nada de estas personas. Toman medicamento para la hipertensión arterial y Sertralina para la ansiedad’. Con una carta de presentación tienes el control de lo que el suscriptor piensa antes de ponerlo en papel”.

5. Reconsiderar una suscripción acelerada

La idea de una suscripción acelerada en la que el proceso de solicitud se complete de 24 a 48 horas, suena bien, admite Massatti. Sin embargo, cuando ella la puso en práctica fue cuando obtuvo más extraprimas y rechazos a sus solicitudes que nunca.

“Le han rechazado la solicitud a personas jóvenes y sanas por el simple hecho de que revisaron su historial crediticio, el cual no tiene nada que ver con su salud”, afirmó Massatti. “Eso fue lo que me abrió los ojos. Ya no llevo a cabo un proceso de suscripción acelerada porque no sé qué están buscando. Esto va más allá de recetas médicas y un historial de manejo”.

Le han rechazado la solicitud a personas jóvenes y sanas por el simple hecho de que revisaron su historial crediticio, el cual no tiene nada que ver con su salud.
— Kasey Massatti

6. Haz un ensayo

Cuando, algunos asesores, prevén que habrá problemas en materia de suscripción, le piden al cliente que llene una solicitud previa. Kaelberer trabaja con un agente bursátil que ofrece dos programas de suscripción diferentes. Uno se lleva a cabo con un número en lugar de con el nombre del cliente, de manera que, si se rechaza la solicitud, esto no se registra en su expediente.

La segunda opción consiste en hacer la suscripción a través del agente bursátil quien decidirá cuál es la mejor estrategia. “De esta forma, sabemos por anticipado, antes de hacer la solicitud formal”, dijo Kaelberer. "Le explicamos a los clientes que estamos haciendo esto para que no les rechacen su solicitud”.

A veces, Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP, presenta varias solicitudes si prevé que habrá un problema. “Obtenemos una versión corta del cuestionario y se lo enviamos a todas las compañías aseguradoras como parte de un proceso de solicitud previo”, comentó Chauhan, miembro MDRT desde hace 20 años de Coventry, Inglaterra. “Las compañías revisarán la solicitud sin mayor información médica y te dirán si te enfrentarás a problemas”.

7. Cuestionar una extraprima

Si se le da una extraprima al cliente, Avery les explica que puede suceder una de tres cosas si se cuestiona: podría no hacerse ningún cambio, podría cambiar para bien o podría cambiar para mal. “Así que hay que aceptar la extraprima y, de esta manera, no podrán venir a cambiarla para mal en caso de que surja otra cosa”, les advierte Avery a sus clientes. “Sin embargo, si se trata de una falsa extraprima, es probable que la cambien para bien”.

Avery tiene clientes que toman medidas para tener un estilo de vida más sano, por ejemplo, bajar de peso y mantenerse así lo que, eventualmente, reduce la extraprima.

Chauhan también ha cuestionado extraprimas, esto, por lo general, cuando la extraprima o el rechazo son dudosos. “Con frecuencia, se trata de una condición previa a la que no se habían enfrentado en mucho tiempo”, dijo.

Chauhan le dice al cliente lo que sucedió, obtiene más información de respaldo y envía una carta explicándole esto al suscriptor. Tuvo un cliente a quien, anteriormente, le habían recetado medicamento para la presión arterial. En el momento en el que solicitó el seguro estaba en forma y se mantenía activo.

“El cliente se reunió con el doctor y obtuvo un reporte con todo tipo de información en él (la dieta del cliente, su peso, su estado de salud actual). Nos envió dicho reporte, yo se lo envié al suscriptor y la extraprima se le retiró”.

Massatti trabaja con un equipo de suscripción que es agresivo cuando se trata de revisar y cuestionar las extraprimas. Tuvo un cliente que sufrió un ataque cardiaco cuando era joven. Su equipo se reunió tres veces con el suscriptor para mostrarle la información concerniente al estado de salud óptimo del cliente, el cual había estado así desde hacía mucho tiempo después del ataque cardiaco. “Les dijimos, ‘actualmente ya no tiene ningún problema, lleva un estilo de vida sano al que le da seguimiento con su doctor’”, dijo. La extraprima se modificó de una clasificación F a una clasificación B gracias a la persistencia de su equipo.

CUESTIONAR LA EXTRAPRIMA DE UNO MISMO

Con frecuencia, cuando Asvin Chauhan les explica a los clientes el proceso de suscripción, les comparte su historia. Hace quince años, Chauhan se sometió a varias pruebas. Desafortunadamente, los doctores le diagnosticaron deterioro de la función renal como resultado de problemas en el riñón.

“Se me dio una serie de medicamentos”, dijo. “A la larga, mi función renal mejoró y el doctor me dio de alta”.

A pesar de tener el visto bueno de su doctor con respecto a su salud, cuando, varios años después, Chauhan solicitó un seguro, se le dio una extraprima del 50 por ciento. El suscriptor dijo que se trataba de una extraprima exacta basada en el libro que ellos usaban para determinar el riesgo por problemas médicos.

Chauhan fue al área de suscripción y les dijo: “Me están extraprimando basándose en un libro en lugar de en mi estilo de vida. Se me indicó que bajara de peso y así lo hice. Se me dijo que no bebiera alcohol y no lo hago. Mi dieta es bastante buena. Hago ejercicio. Mi función renal mejoró”.

¿El resultado? Se le quitó la extraprima.

“No consideré que fuera justo que se me extraprimara, así que los cuestioné al respecto y la quitaron”.

 

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