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Las 7 claves para cumplir promesas, manterse postivo y superar el miedo al rechazo.

Liz DeCarlo

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Aprende como sacar el mayor provecho de tu día mientras aumentas el negocio y tu felicidad.

Concéntrate en lo bueno en tu vida

Los optimistas no tienden a despilfarrar recursos en los obstáculos, sino que se concentran en las oportunidades.

Despiertan en la mañana y se enfocan en lo que es correcto en su vida. Reconocen sus errores, pero invierten sus recursos limitados en gestionar sus aciertos.

Lo que es sorprendente de los seres humanos es que cualquier cosa en la que concentremos nuestra energía, crecerá. Entonces ¿por qué enfocarla en el problema? Dirijámosla hacia la solución, hacia la oportunidad.

— Bert Jacobs, cofundador y director ejecutivo de Life is Good

Tu momento de mayor éxito es dar un paso fuera de tu zona de confort. La idea es sentirse cómodo al estar incómodo; no te quedes estancado en el status quo.
Ryan Estis, asesor de negocios y orador

Mis lecciones son sencillas. Inicia los días completando una tarea, aunque sea tender la cama. Encuentra alguien que te ayude a través de la vida. Respeta a todos. Ten en mente que la vida no es justa y que fracasarás algunas veces, pero toma algunos riesgos, saldrás adelante en los peores momentos, enfrenta a los bravucones. Motiva a los oprimidos, y nunca, jamás, te rindas

Si realizas todo esto, entonces ninguna de las dificultades de la vida puede detenerte de lograr tus metas y, al mismo tiempo, hacer del mundo un mejor lugar.

— Admiral William H. McRaven, Armada de los Estados Unidos. (retirado)

Domina un enfoque de baja presión que construya confianza

Cuando armas un proceso de prospección repetible, puedes garantizar el crecimiento de tu negocio, comentó Alex Braun, miembro MDRT durante 21 años de Melbourne, Victoria, Australia.

Braun, que concentra sus esfuerzos de prospección en profesionistas médicos y legales, inicia su proceso con testimonios de sus mejores clientes. Una vez que ha escrito el testimonio de un cliente de quien ha ganado su confianza, lo utiliza para identificar otros profesionales en sus áreas a quienes puede contactar.

Para estos prospectos seleccionados, Braun envía una carta escrita a mano, anexando el testimonio. La carta siempre sigue el mismo enfoque, tomando en cuenta terminología específica para la audiencia prevista. Para los doctores, Braun incluye esta línea: “El objetivo de nuestra comunicación hacia usted es ofrecerle una revisión de sus planes actuales a un precio bajo y sin compromisos –llámelo una ‘segunda opinión’–”

Cierra con la promesa de contactarlo durante las siguientes dos a cuatro semanas. El momento correcto es importante, indicó Braun, ya que dejar pasar tiempo es una estrategia de baja presión.

Si es necesario programa otra llamada después de continuar, Braun trata de llamar exactamente a la hora programada –alrededor de 4 minutos antes o después de la hora–, ya que es el inicio de la construcción de confianza del prospecto en él. “Una vez que llamas a alguien, inicia la prueba de la confianza”, relató Braun.

Capta los sentidos de los clientes

Piensa en un evento importante de tu infancia. Probablemente puedes recordar el olor, el sabor, el sonido, la temperatura o la textura de la experiencia. Cuando una experiencia capta tus sentidos, explicó , Bryon A. Holz, ChFC, CLU, se vuelve más memorable y crea una mejor conexión.

Holz, miembro MDRT durante 22 años de Brandon, Florida, emplea el poder de las experiencias sensoriales para fortalecer sus relaciones con los clientes. En su presentación, brindó estos consejos:

  • Entorno de la oficina. Holz y su personal encienden velas aromáticas naturales, por ejemplo, de vainilla o de canela, cuando sus clientes los visitan.
  • Jabón para romper el hielo. Cuando los clientes van a su oficina, Holz les entrega un jabón de barra, envuelto en papel. Sostienen el jabón en sus manos, oliendo su aroma fresco, sintiendo y escuchando el crujir del papel. Después de que los clientes pasan unos momentos adivinando su significado, Holz explica: “Si se ponen a pensar, el dinero es como el jabón, ¿no? Entre más lo retienes, más se disuelve”.
  • Correo de relajación. Cuando la Gran Depresión inició en el 2008, Holz mandaba una hoja de información a los clientes para explicarles los cambios en el mercado, con una bolsa de té de “manzanilla reconfortante” engrapada al papel.

“No pierdas otra oportunidad de captar los sentidos de los clientes”, comentó Holz.

Vencer el miedo al fracaso

El rechazo es solo una opinión y algo que nunca falta son las opiniones. Cada quien tiene la suya, y todos ansían compartirtelo que piensan sobre algo, pero el rechazo no es más que una opinión y la preferencia del que rechaza. Probablemente, sea tanto del rechazador como del rechazado. No obstante, lo confundimos con un tipo de verdad universal de lo que somos y lo tomamos personal.

El miedo al rechazo es lo que realmente nos paraliza. De hecho, la gente que cambió verdaderamente al mundo, que modificó su forma de vida, su manera de pensar y la forma en que nos tratamos unos a otros, se topó con un rechazo inicial, a menudo, violento. Pero no se rindió.

Personas como Martin Luther King Jr., Mahatma Gandhi o Nelson Mandela no permitieron que el rechazo los definiera. Dejaron que su propia reacción tras el rechazo los definiera. Y acogieron el rechazo.

No tienes que ser estas personas para aceptar el rechazo. Cuando esto suceda, en lugar de huir, pregúntate “¿Me merezco este tipo de rechazo?”.

Le tememos al rechazo porque lo vemos como algo verdaderamente negativo y espeluznante. Algunas veces se pierde. Creemos que obtenemos algo negativo al escuchar “no”, entonces evitando lo negativo logramos lo positivo, ¿no es así?

Eso es pura mentira. Una mentira para permanecer cómodos. Cuando no estás en el exterior siendo rechazado por miedo, te estás rechazando a ti mismo por defecto. Si alguien te va a rechazar, deja que el mundo lo haga, pero nunca tú mismo.

— Jia Jiang, fundador de Wuju Learning

Referidos sin pedirlos

Pedir referidos puedes ser difícil. Kyriakos Chatzistefanou está consciente de esto, y es por eso que desarrolló una estrategia que le brinda referidos sin pedirlos directamente.

Cuando Chatzistefanou, miembro MDRT durante 11 años de Thessaloniki, Grecia, se reúne con uno de sus mejores clientes, inicia con una plática amigable con frases cuyo fin es obtener información específica:

  • “Me gustaría saber sobre la experiencia que hemos tenido”. Esta oración anima al cliente a reflexionar sobre lo que ha disfrutado al trabajar con Chatzistefanou. Prosigue con preguntas para ayudarles a cristalizar sus ideas, tales como preguntar lo que han aprendido durante el proceso.
  • “¿Qué les diría a los demás sobre nuestro trabajo juntos?”. Esto sutilmente sugiere al cliente que hable con los demás sobre su experiencia al trabajar conmigo..
  • “¿Quiénes son las dos primeras personas que vienen a su mente con quien hablaría del trabajo que hemos realizado juntos?”. Chatzistefanou les ayuda a que piensen en nombres para referirlos con él, sin preguntarles directamente.
  • “¿Qué es lo que sucede en sus vidas que hace que sea importante para ellos reunirse conmigo?”. Esta pregunta ayuda a Chatzistefanou a comenzar a saber sobre cambios importantes en la vida que pueda convertirlos en buenos prospectos, y refuerza la idea de que debe reunirse con ellos.
  • “¿Cuándo fue la última vez que los vio?”. Si es un familiar o un compañero que el cliente ve seguido, Chatzistefanou puede asumir que está al corriente de lo que sucede en la vida del prospecto. Si ha sido un periodo más largo –un año– entonces hay más trabajo por hacer para armar el rompecabezas.

Chatzistefanou actualiza un documento de seguimiento con todo lo que aprendió del prospecto. Lo que le brinda áreas específicas que puede cubrir en su primer encuentro con el referido que, en realidad, nunca pidió.

 

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