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13 maneras de obtener más ventas y encontrar más clientes

Liz DeCarlo

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Cómo obtener más referidos, cambiar a una planeación basada en honorarios y encontrar tu mercado nicho.

LA INTERACCIÓN CREA RELACIONES

Mi creencia es que cada individuo tiene una historia fascinante y un futuro extraordinario. Queremos aprender lo que motiva a la persona –¿Cómo vive su vida?–. Los prospectos responden de maneras abrumadoras cuando escuchamos atentamente con un corazón honesto. Pregunta sobre sus necesidades. Escucha y personaliza una respuesta para abordar sus problemas específicos de la vida.

La interacción con los clientes se enriquece con la comunicación cara a cara. Es compasiva y empática, al igual que genuina y auténtica.

Las redes sociales y digitales han cambiado la formalidad de la interacción personal. Es sencillo sucumbir a la tendencia de enviar mensajes y correos electrónicos cortos. Aun así, sin importar lo que se envíe, gran parte se pierde en las respuestas menos elaboradas e inmediatas que se reciben. La interacción es lo que crea la belleza de las relaciones.

— Adelia C. Chung, CLU, ChFC, Honolulu, Hawai, miembro MDRT durante 36 años, Presidente MDRT 2005

Me esfuerzo por dinero, me esfuerzo más por las cosas que el dinero puede comprar, pero me esfuerzo aún más por lo que el dinero no puede comprar.

— Corry Collins, CLU, CH.F.C., Halifax, Nueva Escocia, Canadá, miembro MDRT durante 17 años

SUPERAR LOS MOMENTOS DE ADVERSIDAD

  1. Desarrolla un plan de acción, impleméntalo y termínalo. Sé lo suficientemente flexible para cambiarlo a lo largo del proceso. No hay un solo camino en la vida.
  2. El miedo al fracaso nos da valentía para pensar distinto en momentos difíciles, lo que nos permite superar las circunstancias aparentemente imposibles.
  3. Ocupa toda tu experiencia, tus éxitos y tus fallos a tu favor. Si has podido prevalecer durante momentos difíciles alguna vez, puedes volverlo hacer una y otra vez. Los seres humanos somos sorprendentemente resilientes.
  4. Recuerda el poder de un pensamiento positivo — si crees lograrlo, lo lograrás.
  5. Reconoce los cambios que se aproximan a tu profesión. Prepárate y realiza los cambios en tu negocio antes que los demás. ¿Cómo sabes qué cambio se acerca?
  • Mantén el ritmo y lee lo que las regulaciones hacen en tu país y alrededor del mundo.
  • Asiste a reuniones profesionales, como la Reunión Anual MDRT.
  • Si aún no lo haces, forma o únete a un grupo de estudio.
  • Piensa como hombre de negocios, no como vendedor. Dedica un tiempo para pensar detenidamente en tu negocio una vez al mes.

Todos hemos confrontado a la adversidad y la volveremos a enfrentar en el futuro. Y cada vez que eso suceda, se nos ocurrirá una manera de superarla.

— Julian H. Good Jr., CLU, ChFC, Metairie, Louisiana, miembro MDRT durante 35 años, Presidente MDRT 2011

CRECE A TRAVÉS DE LO REFERIDOS

Hacemos lo que sea necesario para garantizar el resultado correcto para los clientes, sin importar qué tan rentable sea o no para el negocio. Esto creará otro embajador de marca que no se olvidará. Las recomendaciones de boca en boca son el sustento de nuestro negocio.

Conforme permanezcamos más tiempo en la industria, los resultados positivos para nuestros clientes se volverán más fáciles. El mayor valor que podamos añadir a nuestros clientes se nos recompensará diez veces más. Más que nada, todo este trabajo duro vale la pena por la sensación gratificante que nos brindan estas victorias como asesores.

— Brad Isaac, ADFS, Abbotsford, Australia, miembro MDRT durante 10 años

MODIFICA LAS PALABRAS

Me imagino que la mayoría de las personas revisan el progreso de sus clientes al menos una vez al año, lo cual es bueno. No he llevado a cabo ni una reunión “de revisión” durante al menos cinco años.

No obstante, me he reunido con mis clientes para nuestra “sesión de planeación anual”, lo que nos permite mirar hacia adelante y ayudarlos en realidad a controlar y planear sus vidas, en lugar de revisar el pasado y tener que justificar y explicar todo lo que ya no podemos cambiar.

Una modificación en las palabras marca una pequeña diferencia que te permitirá realizar grandes cambios en la relación con tus clientes.

— Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, Truro, Inglaterra, miembro MDRT durante 7 años

CAMBIAR A UNA PLANEACIÓN BASADA EN HONORARIOS

Te presento tres puntos para cambiar con éxito a una planeación basada en honorarios:

  1. Sé transparente. ¿Tus clientes comprenden verdaderamente la forma en que te pagan? Solo pregúntaselos. Sé totalmente abierto y explícales: “Obtengo una comisión cuando cierro una venta. Aunque me pagan poco en alguna renovación, no me volverán a pagar hasta que te vuelva a vender algo”. La advertencia aquí es que has estado revisando a tu cliente de manera consistente. Te comentarán, “No he comprado nada en varios años”. Esa es la señal de entrada.
  2. Planta la semilla. Lo que hago después es preguntar, “¿Tendría inconveniente en pagar honorarios por mis servicios para continuar trabajando de la misma manera con recursos adicionales?” Si has añadido valor importante a lo largo de los años, estarán dispuestos a firmar un cheque. Si te dicen que no están listos, está bien. Al igual que en la prospección, “no” significa otra oportunidad.
  3. Flexibilidad. “Tener doble registro me permite brindarle a usted soluciones financieras y atender a otros clientes con planeación y estrategia”, les comento a los clientes. “Conforme construimos nuestros propios servicios de planeación, solo nos reuniremos con nuestros clientes de comisión una vez al año. ¿Está de acuerdo con eso?”. Esto sienta las bases para las expectativas y me permite concentrarme en los clientes de planeación.
    Los honorarios me permiten contratar personal para prestar un mejor servicio. Me permite dedicar más tiempo a mis clientes de honorarios. Por último, existe un flujo de ingreso consistente, lo que me otorga un salario base que todos queremos al iniciar.

— Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, Nueva York, Nueva York, miembro MDRT durante 10 años

AYUDA A LOS CLIENTES A EVITAR LA CARGA FISCAL

A menudo, el precio del éxito son los impuestos. Les explico a los clientes que existen cuatro maneras de pagar los pesados impuestos que pueden aplicarse durante un fallecimiento.

La primera manera es empezar a ahorrar a partir de este momento, pero únicamente suponiendo que viva lo suficiente para acumular el dinero adicional para pagar el gasto.

Por otra parte, tu patrimonio puede vender activos al fallecer, pero siempre que haya liquidez en el patrimonio y no sea un activo que esté previsto heredarse en la familia.

Tal vez tus albaceas puedan prestarte para pagar la cuota fiscal, pero siempre y cuando alguien les otorgue un préstamo, el cual incurrirá intereses y gastos.

O, la cuarta manera, a menudo, la mejor: Puedes usar una estrategia de seguro. Puedes obtener un crecimiento a prueba de impuestos y crear una transferencia sin gravamen a quienes más importan.

De las cuatro maneras de pagar, una estrategia de seguro será el método más eficiente y predecible para lograr el resultado previsto.

Les muestro a los clientes el valor neto presente de estas cuatro opciones. Matemáticamente, la opción es evidente. Con un seguro, pagas centavos por dólares.

— Brad Brain, CFP, CLU, Fort St. John, Columbia Británica, Canadá, miembro MDRT durante 9 años

SABER LO QUE VAS A PREGUNTAR

Comprométete a hacer estas tres preguntas a todos los que conozcas:

  1. ¿Qué es lo posees?
  2. ¿Por qué lo posees?
  3. ¿Cuándo fue la última vez que le echaste un vistazo?

— Theodore S. Rusinoff, CFP, Stow, Ohio, miembro MDRT durante 11 años

No te bajes de la montaña rusa sin haber terminado el recorrido. Nunca te rindas, porque grandes cosas te podrían esperar al final de cada día.

— Carlyle Fletcher, CLU, San Fernando, Trinidad y Tobago, miembro MDRT durante 16 años

ENFÓCATE EN TU FORTALEZA

En mi experiencia, cuando nos encontramos en momentos difíciles, is importante evaluar la situación y descubrir lo que necesita cambiarse. Pero también es esencial encontrar los elementos en los que eres increíblemente bueno. Cuando vivas un momento difícil, haz un inventario de lo positivo y –lo más importante– anótalo.

— Márta Borbála Király, Gyor, Hungría, miembro MDRT durante 2 años

ENSEÑA A LOS HIJOS DE TUS CLIENTES SOBRE LAS FINANZAS

Todos los niños tienen el potencial ilimitado para dominar el dinero. Si a nuestros hijos se les enseña a ganar, ahorrar, invertir y compartir el dinero de manera inteligente, como si aprendieran a andar en bicicleta, pueden dominar esta habilidad. A diario, nuestros hijos son bombardeados con mensajes equivocados sobre el dinero y el éxito. Si no ayudamos a nuestros clientes a enseñar a sus hijos pequeños sobre este tema importante, alguien más lo hará, y no estarán satisfechos con el resultado. Ayudar a los clientes a encargarse de la educación de sus hijos sobre la gestión de dinero y la responsabilidad financiera es el mejor regalo que les podemos brindar. Entonces, enseñemos a nuestros clientes, protejamos a nuestros hijos y creemos juntos un mundo de expertos monetarios.

— Jae S. Lee, Torrance, California, miembro MDRT durante 7 años

CONCÉNTRATE EN UN NICHO DE MERCADO

El mercadeo de nicho es la concentración de todos los esfuerzos de mercadeo en un segmento pequeño, pero específico y bien definido de la población. Los nichos no existen, los creas. El desafío está en no contener tus pensamientos y acciones a causa de una mentalidad de escasez. Los asesores necesitan no sentirse amenazados al quedarse sin prospectos, ya que crearán sus propios grupos de clientes potenciales.

Una marca profesional consistente con tu mercado objetivo debe establecerse al inicio. En la creación de la marca, inicias con un producto. ¿Cuál es tu mejor producto? ¡Tú! Tus clientes deben convencerse de quién eres antes de que quieran comprarte algo.

Luego, para crear tu mercado nicho, deberás contestar las siguientes preguntas.

¿Por qué este mercado objetivo? Tal vez creciste en una familia de personas de negocios. Debido a que ya tienes un antecedente, podría ser más sencillo para ti conectar con empresarios exitosos y propietarios de negocios.

¿Qué tal la gente en tu comunidad? ¿Vives en un vecindario con familias de parejas jóvenes y niños pequeños? ¿Algún interés al que quieras adentrarte? ¿Deportes, clubs de lectura? Puedes personalizar tu demografía con base en la edad, ubicación e interés

¿Quiénes son las personas en tu mercado objetivo? Aprende el idioma que hablan. Adáptate a la cultura. ¿Son profesionales en el ámbito médico con horarios erráticos, pero aprecian más que nadie los beneficios del seguro de enfermedad críticas?

¿Cuáles son los distintos papeles que juegan en las áreas de sus vidas? Además del rol principal que juegan al comenzar en tu mercado nicho, encuentra sus otras áreas de responsabilidad. Esta información creará futuras oportunidades de negocio para ti.

¿Cómo puedo ayudarlos? Puedes compartirles contenido informativo en redes sociales, u organizar discusiones grupales para determinar problemas individuales y promover soluciones.

Como estrategia, el mercadeo de nicho busca ser el pez más grande en un estanque pequeño en lugar de ser el pez más pequeño en un gran lago. Sé el especialista que satisfaga un grupo pequeño en la comunidad.

— Janet N. Ng, FChFP, CEPP, Makati, Filipinas, miembro MDRT durante 9 años

No quiero parecer alguien que lo ha logrado todo. Quiero parecer alguien que está listo y dispuesto a ayudar a los demás.

— D. Scott Brennan, South Bend, Indiana, miembro MDRT durante 35 años, Presidente MDRT 2013

CONSTRUIR LA LEALTAD DEL CLIENTE

Durante los últimos siete años, hemos invitados a nuestros 150 mejores clientes a eventos de apreciación. La velada no se trata de negocios, sino que empieza con una recepción con champagne. Dedico algunos minutos para dar la bienvenida a todos, comentándoles lo mucho que me encanta tenerlos como clientes y cuánto hacen que nuestros trabajos valgan la pena.

Ofrecemos un buen bufet, así los clientes tienen muchas oportunidades para relacionarse entre ellos y pasar tiempo socializando con el personal. Esto es muy beneficioso, ya que significa que conocen a quienes se dirigen cuando hablan a la oficina, ya no es una persona desconocida. Cuando tienes a los clientes reunidos sin conocerse entre ellos, el hilo común es el asesor. No hay mejor manera para construir lealtad que dos clientes hablando sobre lo que hacemos por ellos y lo bueno que somos.

— Chris Leach, Dip PFS, Cardiff, Wales, miembro MDRT durante 39 años

Cuestiona todo en tu negocio para llegar a una conclusión: Detén lo que estás haciendo o reafirma las razones para hacerlo.

— Randy L. Scritchfield, CLU, LUTCF, Damascus, Maryland, miembro MDRT durante 34 años

 

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