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비즈니스를 강화하는 3가지 방법

Matt Pais

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적합한 직원을 고용하고, 고객을 수상 후보로 만들고, 편안한 저녁 식사 자리를 마련하기

고객을 수상 후보로 추천하여 더 많은 혜택을 얻는 방법

여러분은 고객의 사업이 번창하고 있다는 걸 알고 있습니다. 고객의 사업 성공을 함께 홍보하고 계십니까?

텍사스 애디슨의 10년 차 MDRT 회원 다니엘 오코넬(Daniel O’Connell, MBA)은 댈러스 100대 기업가 어워드(Dallas 100 Entrepreneur Awards)에 고객들을 수상 후보로 추천하는 상담사를 따로 두고 있습니다. 이 어워드는 서던메소디스트 대학교의 주최로 댈러스 지역에서 가장 빠르게 성장하는 기업을 인증하기 위한 행사로서 후보가 된 고객들은 초청장을 받아 행사에 참석하여 후보로 추천해준 상담사 그리고 다른 후보자들과 함께 뜻깊은 저녁을 즐길 수 있습니다.

잊지 못할 성대한 축하의 장이 열립니다. 제가 부담해야 할 비용도 전혀 없습니다.” 오코넬은 이런 방식으로 고객과의 관계를 강화하고, 비즈니스 외적인 분위기에서 사람들과 시간을 보낼 수 있다고 설명합니다.

뿐만 아니라 이런 서비스를 제공하면서 행사에 참여한 다른 참석자를 소개받을 수 있다는 장점도 있습니다. “다른 설계사들한테서 받아보지 못한 서비스를 받으니 제 고객의 지인들은 깜짝 놀랍니다.”

핵심 직원을 고용할 때 고려해야 할 6가지 요소

직원 채용이 비즈니스의 성공에 상당히 중요한 역할을 한다는 것은 누구나 알고 있습니다. 부적합한 사람을 고용하면 여러 측면에서 좌절을 겪고 효율성이 떨어질 수 있으며, 궁극적으로는 이런 문제를 해결하는 데 오랜 시간을 허비하게 됩니다. 반면, 적합한 사람을 고용하면 비즈니스는 새로운 방식으로 번창하게 됩니다.

테네시 브렌트우드에서 활동하는 26년 차 회원 마커스 T. 헨더슨(Marcus T. Henderson Sr., RFP, MRFC)은 전략 코디네이터를 고용하여 최근 5년 동안 실적을 크게 높일 수 있었습니다. 그는 인성을 보고 사람을 고용하며, 기술에 익숙해지도록 교육을 합니다. “누군가에게 ‘부탁해요’, ‘고마워요’, ‘이 업무가 꼭 필요해요’라는 말을 일일이 가르칠 수는 없습니다. 스스로 알아서 해야 하는 것이지요.”

헨더슨은 급여가 낮은 사람보다는조금 더 급여를 주더라도 기본이 되어 있는 사람을 고용합니다.

다음은 헨더슨이 공인준재무설계사인 전략 코디네이터를 찾을 때 물었던 여섯 가지 질문입니다. 채용을 하게 되면 직원은 헨더슨의 일정관리뿐 아니라 순자산 분석도 준비하면서 고객과의 최초 미팅이나 후속 미팅에도 참석하게 됩니다.

  1. 지원자의 강점이 내 약점을 보완할수 있는가?
  2. 나의 틈새시장에서 일하는 데익숙한가?
  3. 지원자의 품행이 신뢰가 가고전문가처럼 보이는가?
  4. 모든 업무를 숙달하는 데 소질이있는가?
  5. 서로를 존중하고 상호간의 신뢰가있는가?
  6. 지원자가 회사의 비전을 믿고 있는가?

헨더슨은 단순한 비서가 아니라 위의 요구사항을 모두 충족해야 하는 경영진 수준의 직원을 구하고 있으며 자신이 필요할 때 시간을 들여 지원해주고 멘토가 되어주어야 한다는 점을 분명히 하였습니다. “업무란 제가 없으면 할 수 없는 겁니다. 하지만 사업은 저 혼자 하는것이 아닙니다. 고객들 역시 제가 부재 중일 때 답해줄 사람이 많다는 것을 좋아합니다.”

비즈니스 외적인 편안한 저녁 식사의 장점

어떤 설계사들은 잠재고객을 모아 놓고 식사를 하며 자신의 일과 고객에게 돌아 갈 혜택을 강조하는 프레젠테이션을 하기도 합니다.

메릴랜드 컬럼비아에서 활동하는 8년 차 회원인 오제르 컬라길(Ozer Culhagil, Ph.D)은 이런 자리에 대해 부정적입니다. 그는 고객과 고객의 지인들을 위한 식사 자리를 만들어도 일에 대해서는 전혀 이야기하지 않습니다.

최근 고객의 집에서 식사를 하는데 한 손님이 영업은 언제 할 거냐고 물었습니다.

이에 컬라길은 “영업이요?”라고 물으며 “오늘은 짐의 친구분들이 모인 자리입니다”라고 말했습니다.

그 손님은 의외라는 눈치였습니다.

컬라길은 업무에 대해 물어도 대답하지 않을 거라고 말하며 사무실에 오시면 자세한 이야기를 나눌 수는 있겠지만 이 자리에서는 하지 않겠다고 못박았습니다. “이렇게 모인 이유는 짐에게 고마운 마음을 전하고 친목을 도모하기 위해서입니다. 여러분은 모두 짐이 인생에서 소중하다고 생각한 사람들이고, 짐은 우리들이 서로 잘 어울리겠다고 생각해서 우리를 초대하셨지요.”

“이제 서로 구면이 되었으니 그걸로 된 게 아닐까요.”

컬라길은 경험을 통해 이처럼 소규모로 진행되는 행사가 효과가 가장 좋다는 생각을 갖게 되었습니다. 행사의 규모가 클 경우 자신을 빼고 행사장의 구석에서 대화가 시작될 가능성이 있다는 단점이 있었습니다. 주로 6쌍의 참석자와 컬라길과 세 명의 설계사가 함께하는 소규모 행사에서는 상황을 주도할 수 있고 그 장소에 있는 사람들과 친해질 수 있었습니다.

이런 모임은 반복해서 할 수도 있습니다.

“고객과 함께 두 명이든 네 명이든 저녁을 먹을 수는 있지만 사람이 많은 것은 원치 않습니다. 고객 역시 자신의 집에서 음식과 한 시간짜리 프레젠테이션이 제공되는 자리는 다신 만들지 않을 거예요. 식사와 사람들에게만 집중하면 바로 효과를 볼 수 있습니다.”

 

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