Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

인도네시아에서의 성장 기회

Elizabeth Diffin

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

기회의 나라, 인도네시아: 급증하는 인구와 보험이 필요한 젊은층

세 계적으로 급부상하는 시장이라면 인도네시아를 생각하지 않을 수 없습니다. 인도네시아의 재무설계사들은 인도네시아가 전 세계 4번째로 인구가 많은 국가라는 점을 들면서 이를 믿고 있습니다.

인도네시아 자카르타에서 활동하는 7년 차 회원인 헤롤드 첸(Herold Chen, CFP)은 “낮은 시장 진입률과 증가하는 인구로 인해 인도네시아가 동남아시아에서 가장 잠재력이 있는 시장”이라며 “안정적인 경제성장과 가처분소득의 상승으로 인도네시아를 비롯한 여러 나라의 시장에서 보험 상품에 대한 수요가 늘어나고 있다”고 설명합니다.

하지만 자카르타에서 활동 중인 5년 차 회원인 글렌 알렉산더 위나타(Glen Alexander Winata)는 인구 증가로 수요가 늘고 있기는 하지만 보험 상품의 가치에 대한 이해는 여전히 부족하다고 강조합니다.

“보험에 대한 인도네시아 사람들의 인식 수준은 여전히 낮습니다. 역으로 말하면 보험 시장에 대한 가능성이 아주 높다고 할 수 있죠. 가장 큰 문제는 인도네시아 사람들이 보험이 중요하다고 생각하지 않는다는 점입니다.”

정부의 개입

인도네시아 정부는 2011년에 새로운 국가사회안전시스템(SJSN, Sistem Jaminan Sosial Nasional)을 시행하여 국민들의 공식/비공식 부문 모두에 기초보장을 제공하고 있습니다. 이 규제 덕분에 첸은 표적시장을 확인할 수 있었고, 민간보험회사를 통해 추가 혜택과 더 나은 서비스를 받고자 하는 소득이 높은 고객에게 집중하기로 결정할 수 있었습니다.

“새로운 국가사회안전시스템은 2011년부터 지금까지 사회보장의 패러다임을 급속도로 변화시켰습니다.

이와 유사하게 최근 건강보험 업계의 변화로 인해 많은 사람들이 기존 보험을 업그레이드하게 되었고,위나타의 고객도 그런 과정을 진행하고 있습니다. 위나타는 불황이나 다른 요소의 영향을 받지 않는 “생명에 대한 위협”을 강조합니다.

질병 앞에는 아무리 돈이 많아도 소용이 없습니다. 치료하다 보면 돈은 순식간에 사라지게 마련이죠.
— 헤롤드 첸(Herold Chen)

그가 특별히 기억하는 한 사례는 세 자녀를 둔 젊은 아빠가 자신의 동생이 보험에 가입한 것을 보고 보험에 가입한 일이었습니다. 일 년 후에 그 고객은 한밤중에 심장마비로 혈관형성술을 받아야 했습니다. 이후 회복은 되었지만, 다시 한 달 만에 뇌종양 진단을 받고 사망하였습니다.

“보험에 가입한 덕분에 가족들은 지원을 받고 있습니다. 사람들은 이 사례를 듣고 누구든 생명의 위협을 받을 수 있다는 사실에 놀랍니다.”

첸은 보험이 여러 개 있어도 충분하지 않을 수 있다는 사실을 깨달았습니다. 그는 처음 이 일을 시작하던 시기에 한 고객을 소개받았습니다. 그 고객은 이미 20개 가까이 되는 보험을 가진 여성 사업가였습니다. 첸은 고객이 가입한 보험을 모두 검토하였고 CI보험이 없다는 사실을 파악하였습니다.

그는 고객에게 CI보험을 추천했고, 수 년 후 유방암을 진단받은 고객은 치료비를 많이 보장받을 수 있었습니다.

“질병 앞에는 돈이 아무리 많아도 소용이 없습니다. 치료하다 보면 돈은 순식간에 사라지게 마련이죠.생산성이 높은 사람이라면 언제든 일어날 수 있는 상황에 대비하기 위해 생명과 관련된 재정 계획을 세워 두어야 합니다. 보험은 가족의 재정적 생활을 지원해줄 수 있는 가장 쉽고도 현명한 전략입니다.”

하지만 고객에게 그 필요성을 확신시키기 어려울 때가 많습니다. 가장 큰 문제는 ‘당신을 어떻게 믿을 수 있나요?’라고 묻는 고객입니다. “신뢰는 가장 중요한 요소입니다. 처음부터 최고의 서비스를 제공하면 결국은 고객이 될 것입니다.”

첸은 신뢰를 쌓기 위해 MDRT도 활용합니다. 그는 고객에게 자신이 MDRT 회원임을 밝힙니다. “전 세계에서 MDRT 회원은 2% 정도뿐인데, 제가 거기에 소속되어 있다고 말하면 고객의 신뢰를 더 빨리 얻을 수 있습니다.”

첸은 자신에게 돈이 되는 것이 아니라 고객 저마다의 요구에 따라 적절한 보험 상품을 찾아주는 성실함도 필수 요소라고 생각합니다. 그는 이 기회를 통해 거절당하는 상황에 대한 정보를 더 제공하고 그 상품이 고객에게 어떤 도움이 될지를 강조할 수 있다고 생각합니다.

독창성을 높이고 비즈니스를 지원할 기술 도구를 개발해야 합니다
— 글렌 알렉산더 위나타 (Glen Alexander Winata)

인도네시아의 인구 성장은 새로운 젊은 세대의 등장을 의미하기도 합니다. 위나타가 처음 보험업을 시작했을 때 설계사와 고객 대부분은 베이비부머와 X세대였습니다. 하지만 이제는 밀레니엄 세대 고객이 더 많으며, 이는 설계사들이 변화하는 시기에 발맞추어 나아가야 한다는 것을 의미합니다.

위나타는 우리가 보험설계사로서 독창성을 높이고 비즈니스를 지원할 기술 도구도 개발해야 한다고 강조합니다.

첸 역시 이 말에 동의합니다. “기술 중심의 솔루션에 대한 수요가 증가하면 보험회사들은 앞으로 디지털 능력을 강화해야 할 것입니다. 보험회사들은 새로운 고객에게 다가가기 위해 점점 더 디지털 기술을 사용하고,기존의 고객에게 가치가 더 높은 보험 서비스를 판매하고, 판매중개인과 고객 사이의 디지털 인터페이스를 강화할 것입니다. 이에 더하여 온라인 고객 경험을 강화하고 기술을 활용한다면 보다 단순하고 빠르고 저렴한 보험 절차를 제공할 수 있을 것입니다.”

연락처

헤롤드 첸(Herold Chen) at herold@agency.aia.id

글렌 알렉산더 위나타 (Glen Alexander Winata) at gawinata@gmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments