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샌드위치 세대 고객 상담하기

Matt Pais

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샌드위치 세대를 위한 손쉬운 보험설계, 관리, 예산 설정 방법

‘샌드위치 세대’라는 표현은 부모님이 건강하시고 자녀들에게 손이 조금 가는 정도 또는 그 반대로 자녀들이 자립하고 부모님만 조금 도와드리면 되는 정도처럼 즐겁게 느껴질 수 있는 말입니다.

하지만 실제로는 가족도, 가족 구성원의 감정도 복잡하게 얽혀 있는 경우가 많습니다. 샌드위치 세대의 고객에게 도움이 필요한 시기를 살펴보면 상황은 전혀 아름답지 않습니다.

부모와 멀리 떨어져 살면서 할머니를 보살펴야 했던 손녀를 예로 들어 보겠습니다. 손녀는 할머니의 재산에 대한 권한이 없었기 때문에 자신의 돈을 많이 지출하여 할머니에게 필요한 물건을 사야 했습니다. 부모는 이 상황을 전혀 몰랐습니다. 손녀가 콜린 파킨(Colin Parkin, Dip FA, CeMap)에게 부탁해 부모님에게 이런 이야기를 전해달라고 해서 알려지게 되었습니다.

“딸이 지금까지 어떻게 해왔고 이런 사실을 말하기 힘들었다는 이야기를 전하자 부모는 놀랐습니다.” 잉글랜드 링컨에서 활동하는 40년 차 회원인 파킨은 그후 손녀의 경비를 재정적으로 지원할 수 있는 프로세스를 마련해 주었습니다. “고객은 이런 일이 있는지 몰랐기에 문제를 해결할 수 없었을 것이라며 제게 고맙다고 말했습니다.”

계획의 필요성 알리기

위스콘신 라이스 레이크에서 활동하는 3년 차 회원인 스테파니 진 피들러(Stefani Jean Fiedler, CLU, CFP)는 샌드위치 세대 가족의 경우 사실조사를 더 철저하게 해야 한다는 점을 깨닫고 고객 목표를 파악하는 방식을 완전히 바꾸게 되었습니다. 이는 종종 고객이 자신에게 돈을 쓰는지 아니면 가족 구성원에게 분배하는지의 문제로 귀결됩니다.

“이 문제 때문에 사람들은 감정적으로 힘들게 됩니다. 이럴 때는 코칭을 통해 괜찮을 거라고 알려 주어야 합니다. 자녀에게 이야기하며 아직 돈이 있다는 것을 알리면 자녀들의 스트레스도 줄일 수 있습니다.”

코칭 과정에서는 특히 목표를 검토해야 합니다. 목표가 바뀌었는지 살펴보는 것뿐만이 아니라 목표 달성을 위해 행동으로 옮겼는지도 중요합니다. 피들러는 ‘전에 아이들과 여행을 가고 싶다고 하셨는데 다녀오셨냐’고 질문하고 못했다고 대답하면 여행에 필요한 자금을 마련할 방법을 고객과 논의합니다.

하지만 가족 구성원들이 무탈하고 원만해야 이런 계획도 가능합니다. 현재 콜로라도 레이크우드에서 활동하고 있는 21년 차 회원인 마이클 G. 헤르만(Michael G. Herman, ChFC, LUTCF)은 안타깝게도 이 사실을 경험을 통해 깨달았습니다.어머니에게 뇌졸중이 발병하자 그는 남동생과 함께 어머니를 보살폈습니다.

“쉬운 일이 아니었죠. 제게도 아이들이 있었고, 동생에게도 가족이 있었으니까요. 아버지는 돌아가셨고 안타깝게도 부모님께선 장기간병보험도 들지 않은 상태였습니다.

“어머니께서 미국 저소득층 의료보장 제도인 메디케이트의 대상 자격을 갖출 때까지 어머니 재산 중 20만 달러정도를 요양시설비를 내는 데 써야 했습니다.” 헤르만은 이제 어머니의 재산을 지키려고 노력하고 있습니다.

“제가 이런 분야에서 일하고 있는데도 어머니는 아무것도 가입하지 않았습니다.”

어머니는 자식들이 화장실에서조차 자신을 돌보게 되는 것을 원하지 않기 때문에 어머니의 집에서 요양서비스를 받으려 하니 더 큰 어려움이 따랐습니다. “필요한 게 얼마나 많은지 감도 안 오실 겁니다. 집에서 요양서비스를 받으려면 더 많은 비용이 필요했습니다. 45년이나 사신 집을 나와 요양시설로 보내드리는 게 제일 힘들었습니다.”

헤르만은 필요한 것을 미리 준비하지 않을 때 발생하는 재정적, 감정적 부담을 설명하기 위해 종종 이때의 어려움을 고객에게 공유합니다. 여기에 자신의 어머니가 외가 식구(얼마 전 돌아가신 한 분을 빼고 같은 시설에 계시는 이모 4명)의 재산에서 150만 달러를 사용해야 했다는 점도 언급합니다.

그러니 다른 가정에서 겪는 스트레스를 봐도 놀랍지가 않습니다. 헤르만의 고객 중 한 명은 알츠하이머 병 초기인 아내의 가족을 10대 자녀와 아내와 함께 살고 있던 집으로 모셨습니다. 이 고객은 치매로 고통받는 구세대와 고등학교에서 매일매일 드라마틱한 일을 겪는 신세대가 모이니 과장하지 않고 매일 저녁이 ‘끔찍하게 흥미롭다’는 이야기를 했습니다.

부부는 말다툼을, 아이들은 실망을, 집에는 긴장이 흘렀습니다. 이 가족은 자신들이 가진 가족 부양 계획을 고수하기로 했습니다. “좀 더 일찍 계획했다면 이런 일도 일어나지 않았을 것입니다.”

그러나 헤르만의 고객 중 이런 상황을 겪어 보지 못한 사람은 이런 상황이 닥치면 어떤 어려움이있을지 자세히 생각하지 않고 ‘우리 가족은 서로 잘 보살필 것이다’라고 이야기합니다. “계획하는 것도 실제로 그런 일이 일어나야 현실이 됩니다.”

부담 줄이기

그렇다면 상담사가 사전 및 사후 준비 과정에서 어떤 식으로 고객을 도울 수 있을까요? 싱가포르에서 활동하는 14년 차 회원 수바스 V. 나단(Subhas V. Nathan)은 부모와 자녀를 모두 부양하는 고객을 많이 만났습니다. 그는 고객이 건강할 때 의료비 전액 보장보험에 가입해야 한다는 점을 강조하여 고객을 돕고 있습니다. 그의 고객 중에는 15살, 16살 된 자녀가 있고, 3개의 사업체를 운영하는 사업가가 있었습니다. 부모님에게 뇌졸중이 왔고 그는 두 명의 간병인을 고용해야 했습니다. 뿐만 아니라 두 분 모두 보험에 가입되어 있지 않았습니다. 고객의 자산은 부모의 의료비로 빠져나갔고, 자녀의 교육비에 대한 스트레스도 늘어났습니다.

싱가포르에서 활동하는 14년 차 회원인 펄린 코(Pearlyn Koh, ChFC)는 자녀의 교육이나 부모의 건강에 많은 돈을 쓰는 사람들에게 가장 흔한 문제가 추가 보험이나 자신을 위한 예금을 따로 떼어 두지 않는 것이라고 설명했습니다. 한 미망인 고객은 자녀들의 교육비를 대고, 조현병 때문에 일을 할 수 없는 어머니와 여동생을 지원하면서 빚을 지게되었습니다. 빚을 갚으려고 일하면서 일부 보험이 소멸되었습니다. 다시 보험료를 낼 수 있게 되었을 때는 기존의 건강 상태로 인해 더 이상 보험에 가입할 수 없었습니다.

싱가포르 정부에서는 노령 거주자를 지원하고 샌드위치 세대 가정의 재정 책임에서 비롯되는 도미노 효과를 완화하기 위해 노년층을 위한 정책들을(Pioneer Generation Package,Silver Support Scheme) 내놓기도 했습니다. 하지만 코에 따르면 이 정책이 저소득층을 지원하기 위해 만들어졌기 때문에 동등한 혜택을 받을 수 없는 중산층 고객에게는 추가 설계가 필요하다고 합니다. 현재 금지되어 있고 반대가 있기는 하지만, 한 가정에서 어린이 케어와 노년층 케어를 할 수 있도록 하자는 정책이 논의되기도 했습니다.

솔루션 찾기

설계가 항상 보험의 기초라는 점을 염두해 보면 솔루션이 어느 정도는 기본적인 것으로 보일 수도 있습니다. 하지만 가정의 상황은 미묘한 차이나 다른 가정에서는 전혀 예상하지 못했던 부분이 많이 있을 수 있습니다. 피들러가 생각하기에 가장 큰 문제는 나이든 세대가 온 가족을 걱정하며 도움이 되고 싶으나 어떤 역할을 맡아야 할지 모른다는 점입니다.

그래서 피들러는 가족들의 생활 습관을 바꿔 온 세대의 가족들이 함께할 수 있도록 하고 있습니다. 예를 들면 할머니나 할아버지가 아이들을 보살피거나 집안에서 다른 역할을 맡도록 합니다. 이렇게 하면 노년 세대가 더 적극적으로 가족과 어울릴 수 있으면서 중간 세대의 시간을 절약해 줄 수 있습니다. 또 다른 사례로는 할아버지를 근처로 이사 오게 하여 손주들이 가까운 곳까지 태워드리거나 한 번씩 방문하여 확인하도록 했습니다.

하지만 피들러는 때때로 세대간 붕괴를 목격하기도 합니다. 특히 부모가 다른 자녀들의 원성을 들으면서도 한 자녀만 보살피는 경우가 그렇습니다. 피들러는 이런 갈등을 해결하기 위해 공정함과 동등함 사이의 차이를 강조하는 대화를 유도하면서 ‘왜 샐리가 기분이 나쁘다고 했을까요?’처럼 완곡하게 질문을 던집니다. 이런 대화를 나눌 때는 비난조로 말하지 않도록 주의를 합니다.

사실 유대감이 깊은 가족들을 살펴봐도 문제가 있으며, 관계가 긴장된 상태라면 문제는 더 많아집니다. 최근 한 고객이 파킨과 통화하던 중 전화를 끊는 일이 있었습니다. 파킨이 그 고객에게 단지 별거 중인 부인이 원한다는 이유로 뭐든 반대로 하고 보는 비이성적인 상태가 되었다고 말했기 때문이었습니다.

“누군가 비이성적이 되었다면 말을 해야 합니다. 하지만 말하기가 쉽지는 않죠.” 파킨은 변호사의 대리서명을 못마땅해 하는 자신의 아버지에게 나중에 아버지에게 무슨 일이라도 생기면 어머니에게 어떤 일이 일어날 수 있을지를 이해시키며 설득한 적도 있었습니다. “받아들이면 잘된 겁니다. 하지만 모든 사람들이 이해할 수는 없습니다.”

헤르만은 감정에 치우쳐 고객이 꼭 해야 한다고 생각하는 것을 강하게 주장하면 고객이 오히려 방어적이 된다는 중요한 교훈을 얻었습니다. 그 대신에 그가 사용하는 방법은 질문입니다.

“사람들은 대부분 자녀에게 부양의 책임을 지우고 싶지 않다고 말합니다. 그때 저는 질문을 합니다. ‘더 자세히 얘기해 주시겠어요. 무슨 일이 생기면 어떻게 될까요?”’

“이런 상황은 샌드위치 세대만이라 아니라 은퇴나 대학 진학을 계획하고 있는 사람도 해결하기가 매우 어렵습니다. 자녀의 결혼이나 부모의 건강 문제 같은 어려움까지 추가되면 대화 자체가 스트레스가 될 것입니다.”

사람들을 모아 신뢰 구축하기

퓨 리서치 센터(Pew Research Center)가 2013년에 실시한 한 조사에 따르면 40-59세의 미국 성인 중 47%가 65세 이상의 부모가 있으며 어린 자녀를 양육하거나 성인 자녀에게 재정 지원을 하고 있는 것으로 나타났습니다. 이 중 15%는 자녀와 연로한 부모를 모두 부양하는 것으로 나타났습니다.

샌드위치 세대는 이러한 이유로 매일 시간이 부족하다고 느낄 확률이 더 높았으며, 샌드위치 세대 중 바쁘다고 응답한 비율은 31%로 샌드위치 세대가 아닌 성인들의 응답률인 23%와 차이를 보였습니다.

2010년에 아시아 7개국의 샌드위치 세대를 대상으로 EIU(Economic Intelligence Unit)가 실시한 조사에 따르면 이것은 전 세계적인 문제라고 판단됩니다.

  • 36%가 부모와 자녀를 재정적으로 부양하기 위해 더 열심히일한다고 응답했습니다.
  • 14%가 다른 일을 추가로 한다고 응답했습니다.
  • 58%가 필요한 곳에 돈을 쓰기 위해 예금을 줄이거나 사용한다고응답했습니다.
  • 49%가 투자를 줄였다고 응답했습니다.

응답한 지역(한국, 중국, 홍콩, 일본, 싱가포르, 대만, 호주) 중에서는 홍콩의 응답자가 샌드위치 세대의 부담을 가장 많이 느끼는 것으로 나타났습니다.

다음 순위는 아래와 같습니다.

  • 45% 중국
  • 42% 대만
  • 26% 한국
  • 21% 싱가포르

이러한 어려움에도 샌드위치 세대나 다른 세대의 행복도는 유사했습니다.

기억해야 할 중요 포인트

  1. 가족 모두가 이해하는 내용이 같도록 한다. 여러 세대를 대할 때는 가족 구성원 모두가 소통을 통해 그들이 처한 상황을 이해할 수 있도록 합니다.
  2. 고객들이 스스로를 보살필 수 있도록 한다. 고객이 자기 스스로를 보살피는 걸 잊을 수 있습니다. 하지만 여러분의 역할은 그 고객을 돕는 것입니다.
  3. 가능한 한 사전에 준비한다. 일반적인 설계 말고도 가족에게 무슨 일이 생겼을 때 어떻게 해야 할지에 관련된 정보와 연락처 목록을 고객이 준비할 수 있도록 합니다.
  4. 목표를 자주 검토한다. 3세대가 나이를 먹으며 재정 및 건강 상태가 변하기 때문에 고객과 그 가족의 목표와 변경 사항에 맞게 정기적으로 계획을 조정합니다.
  5. 공감한다. 가족 대화는 매우 감정적이 될 수 있습니다. 고객에게 자신의 경험을 공유하면 어떤 부분을 먼저 해결해야 하는지 파악하는 데 도움이 되고 어떤 식으로 고객을 도울 수 있을지 보여줄 수 있습니다.

연락처

콜린 파킨(Colin Parkin) at colin@ampleholdings.co.uk.

스테파니 피들러(Stefani Fiedler) at stefani@business-estate.com.

마이클 헤르만(Michael Herman) at mike@gwsfinancial.com.

수바스 나단(Subhas Nathan) at subhasnathan@gmail.com.

펄린 코(Pearlyn Koh) at p_oyster@rocketmail.com.

 

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