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성공적인 인수심사를 위한 7단계

Liz DeCarlo

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보험 신청절차 전에 준비하여 조건부 인수와 인수 거부를 방지하는 방법

어 떤 설계사도 고객의 보험 가입신청이 조건부 인수나 인수 거부되었다는 소식을 듣고 싶지 않을 것입니다. 신청서를 제출하기 전에 필드 언더라이팅(인수 심사)과 예비신청으로 문제를 확인할 수 있고 인수 거부를 방지할 수 있습니다. 커버레터와 같은 간단한 조치를 취하면 언더라이터가 신청서를 접수할 때 고객에 대해 전체적으로 살펴볼 가능성이높아집니다. 최근 일부 MDRT 회원들이 제기했던 언더라이팅 관련 문제를 해결하는데 필요한 정보를 아래에서 확인하시기 바랍니다.

1. 필요한 질문하기

질문은 구체적이어야 합니다. 로버트 L. 에이버리(Robert L. Avery, CLU, ChFC)는 일반의약품과 처방의약품을 모두 포함해서 복용 중인 약물의 종류를물어보세요. 그런 다음, 사무실에서 해당 의약품에 대해 검색해봅니다. “복용 중인 약이 심장약이나혈압약일 수 있습니다. 이렇게 미리 확인하면 고객의 건강 상태를 확인할 수 있고 당황할 일도 없습니다.”

사라 J. 캘버러(Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC)의 고객중에는 약을 복용하지 않는다고 말하는 고객도 있었습니다. “콜레스테롤이나 우울증약을 복용할 수도 있는데 워낙 일상적이니 아니라고 얘기하는 거죠. 가끔은 ‘약을 타러 약국에 가시나요?’처럼 다르게 질문을 해보세요.”

미네소타 웨이자타에서 활동하는 18년 차 회원인 캘버러는 “고객은 일부러 숨기려는 것이 아니라 우리가 생각하는 것만큼 중요하게 생각하지 않는 것 같다”고 설명합니다.

2. 언더라이터 이해하기

콜로라도 덴버에서 활동하는 33년 차 회원 에이버리는 “언더라이터가 유심히 보는 부분은 확인이 되지 않는 부분”이라며 “언더라이터에게 상세히 설명할수록 더 좋은 결과를 얻게 된다”라고 설명합니다.

3. 직접 심사해보기

워싱턴 시애틀에서 활동하는 18년 차 회원인 케리 월링퍼드(Kerry Wallingford, RICP, ChFC)는 신입설계사라면 필드 언더라이팅을 직접 해봐야 한다고 조언합니다. “견적을 전달하기 전에 심사가 이루어지는 방식에 대해 알아야합니다. 언더라이팅에 대해 더 많이 알수록 심사가 더 수월하게 진행됩니다. 고객에게 직접 질문해보지 않는다면 결코 이런 질문을 이해할 수 없을거예요.”

4. 커버레터 작성하기

고객의 생활을 전반적으로 설명해주는 커버레터가 있다면 문진표를 검토하는 과정에서 생기는 우려를 덜어줄 수 있습니다. 오하이오 랭커스터에서 활동하는 7년 차 회원 케이시 마사티(Kasey Massatti, MBA)는 보험신청서를 제출할 때 항상 커버레터를 함께 제출합니다.

“이 방법으로 언더라이팅을 안내할 때 성과를 많이 거뒀어요.” 커버레터의 첫머리는 바른생활 습관으로 시작해서 의료적인 부분으로 넘어갑니다. 좋은내용으로 시작하면 처음부터 긍정적인 인상을 줄 수 있습니다. “커버레터에는 ‘신청서를 제출합니다. 고객에 대해 아시나요? 고혈압과 불안장애를 위한 약을 복용하고 있습니다’라는 식으로 쓰기보다는 언더라이터가 이해할 수 있도록 안내하는 방식으로 작성합니다. 커버레터를 제출하면 고객에 대해 기록하기 전에 언더라이터의 마음을 움직일 수 있습니다.”

5. 빠른 언더라이팅에 대해 재고하기

마사티는 신청절차가 24시간에서 48시간 안에 완료되는 빠른 언더라이팅 서비스도 좋지만, 이 경우 조건부 인수나 인수 거부가 더 많다고 합니다.

“건강과 관련된 사유가 아닌 신용내역과 같은 부분들 때문에 보험이 거부된 경우도 있었습니다.” 마사티는 이런 이유로 빠른 언더라이팅을 더 이상 이용하고 있지 있습니다. 언더라이터들이 처방전이나 운전기록뿐만이 아니라 그 이상을 원한다는 것을 깨달았기 때문입니다.

젊은 고객들의거부 사례를 살펴보면건강과 관련된 사유가아닌 신용내역과 같은부분들 때문에보험이 거부된경우도 있었습니다.
— 케이시 마사티(Kasey Massatti)

6. 예비 심사 진행하기

일부 설계사들은 언더라이팅이 까다로울 것으로 예상되면 고객에게 사전신청서를 작성하도록 합니다. 캘버러는 증권중개인을 두어 두 가지 언더라이팅 방법을 제안하고 있습니다. 첫번째는 고객의 이름 대신 번호로 언더라이팅을 진행하여 거부를 당해도 고객의 기록에 남지 않도록 합니다.

두 번째 방법은 증권중개인이 가장 좋은 방법을 선택해 언더라이팅을 진행하도록 하는 것입니다. “이런식으로 정식 신청 전에 미리 결과를 알 수 있습니다. 고객에게는 이렇게 진행할테니 거부당하지 않을 것이라고 설명합니다.”

아슈빈 차우한(Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP)은문제가 있을 것 같으면 신청서를 여러 개 준비합니다. 잉글랜드 코번트리에서 활동중인 20년 차 회원인 그는 짧은 문진표를 준비하여 사전신청절차로 모든보험회사에 보냅니다. “보험회사에서 추가 의료정보없이 문진표를 확인하고 문제가 있으면 통지합니다.”

7. 평가에 이의 제기하기

에이버리는 고객의심사 결과에 자기부담금 비율이 매겨져서 이의를 제기하게 되면 발생할 수 있는 세 가지 경우에 대해 고객에게 알려줍니다. 소용이 없거나, 결과가 더 좋아지거나, 더 나빠지는 경우입니다. 에이버리는고객에게 평가를 받아들이자고 말하며 더 좋지 않은 문제가 생긴다 하더라도 언더라이터가 변경을 하지는 못할 것이라고 조언합니다. 체중을 감량하고 유지하는 등 더 건강한 생활습관을 지키려고 한 고객이있었습니다. 이 경우 나중에 결과를 조정할 수 있었습니다.

차우한 역시 조건부 인수나 거부의 이유가 애매한 경우에는 이의를 제기합니다. “이미 오래 전에 겪은 예전 건강상태가 문제가 되는 경우가 종종 있습니다.”

이런 경우 그는 고객에게 상황을 설명하고 건강이 회복되었다는 것을 증명할 수 있는 추가정보를 수집하여 언더라이터에게 이런 내용을 설명하는 편지를 보냅니다. 실제로 차우한의 고객 중 한 명은 이전에 혈압약을 복용했으나, 건강하고 활동적인 상태로 회복된 후 보험가입신청을 하였습니다.

“그 고객은 의사에게 가서 식단, 체중, 현재 건강상태 등 모든 내용이 적힌 진단서를 받아 저희에게 보내주었고, 저희는 그 진단서를 언더라이터에게 보내어 심사 결과를 바꿀 수 있었습니다.”

마사티는 적극적으로 평가에 이의를 제기하는 언더라이팅팀을 두고 있습니다. 마사티의 고객 중에는 어릴 때 심장마비가 왔던 고객이 있는데, 이 고객이 심장마비를 겪은 후 오랫동안 건강했다는 증거를 들고 세 번이나 언더라이터를 찾아간 적이 있습니다. “이제 더이상 심장마비가 올 일이 없다고 설명하며 생활습관도 건강하게유지하고 계속 의사와 상담도 하고 있다고 말했죠.” 이렇게 끈질기게 설명한 끝에 고객의 심사등급은 F에서 B로 변경될 수 있었습니다.

조건부 인수에 대해 이의 제기하기

아슈빈 차우한(Asvin Chauhan)은 고객에게 언더라이팅 절차를 설명할 때 종종 자신의 경험을 이야기합니다. 그는 15년 전에 여러 차례의 검사를 받았고 불행히 의사들은 차우한에게 신장 이상으로 인한 신장 기능 손상이라는 진단을 내렸습니다.

“오랫동안 약을 복용한 후에 신장 기능이 회복되었고, 의사도 이를 확인해 주었습니다.”

하지만 몇 년 뒤 보험 신청을 할 때 의사에게서 받은 건강증명서가 있었지만 언더라이터에게서 의료 문제 심사서에 따라 정확히 심사를 하였다는 말과 함께 자기부담금이 50%라는 통보를 받았습니다.

차우한은 언더라이터에게 이렇게 설명했습니다. “심사서에 따라 심사를 하셨지 제 생활 습관을 보고 심사하진 않으셨지요. 체중 감량을 하라고 해서 감량을 했고, 술을 마시지 말라기에 안 마셨습니다. 식단도 잘 챙기고, 운동도 하고, 신장 기능도 회복되었습니다.”

결과는 어땠을까요? 차우한은 기존의 심사 내용을 번복할 수 있었습니다.“

심사 결과가 옳지 않다고 생각했기에 이의를 제기했고 좋은 결과를 얻을 수 있었습니다.”

 

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