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매출을 늘리고 고객을 발굴하는 13가지 방법

Liz DeCarlo

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소개 더 많이 확보하기, 수수료 기반 재무설계로 전환하기, 틈새 시장 발견하기

교류가 관계를 만든다

저는 사람들이 저마다 흥미로운 이력과 주목할 만한 미래를 가지고 있다고 믿습니다. 우리는 이 사람이 어떻게 살아가는지, 어떤 목적을 가지고 살아가는지 알고자 합니다. 마음을 열고 고객의 이야기를 들어주면 고객은 감동의 반응을 보입니다. 사람들에게 무엇이 필요한지 물어보고, 이야기를 듣고, 구체적인 삶의 문제를 해결해 줄 답을 제공하세요.

고객과의 견고한 관계를 강화하려면 면대면 소통이 필요합니다. 공감과 보살핌, 진실함과 신뢰가 바탕이 되어야 합니다.

디지털 미디어와 소셜 미디어는 개인간 상호교류의 형식을 바꿔 놓았습니다. 짧은 문자나 이메일을 보내는 요즘 트렌드를 따르는 것은 쉽습니다. 하지만 저는 간결하고 빠르게 응답하면서 많은 것을 잃었습니다. 상호교류란 아름다운 관계를 형성하는 것입니다.

— 아델리아 C. 청(Adelia C. Chung, CLU, ChFC)하와이 호놀룰루, 36년 차 MDRT 회원, 2005 MDRT 회장

나는 돈을 벌기 위해 열심히 일하고, 돈으로 살 수 있는 것들을 위해 더 열심히 일한다. 하지만 돈으로 살 수 없는 것들을 위해 가장 열심히 일한다.

— 코리 콜린스(Corry Collins, CLU, CH.F.C.),캐나다 노바 스코샤 핼리팩스,17년 차 MDRT 회원

역경의 시기 극복하기

  1. 실천 계획을 세우고 실천하고 완료합니다. 그 과정에서 발생하는 변화에 유연하게 대처합니다. 인생에는 굴곡이 있기 마련입니다.
  2. 실패에 대한 두려움은 힘든 시기에 다르게 생각할 용기를 주기도 합니다. 덕분에 우리는 불가능해 보이는 상황도 극복할 수 있습니다.
  3. 자신의 경험, 성공과 실패를 장점으로 활용하십시오. 어려운 상황에서 해냈다면 계속 해낼 수 있습니다. 어려움에 대한 인간의 회복력은 뛰어납니다.
  4. 긍정적인 생각의 힘을 기억하십시오. 할 수 있다고 생각하면 할 수 있습니다.
  5. 업계에 다가올 변화를 파악하십시오. 누구보다 앞서 준비하고 변화를 이끌어 가십시오. 어떤 변화가 일어날지 어떻게 알 수 있을까요?
  • 나라뿐만 아니라 전 세계 규제기관이 무엇을 하는지 계속 주시하 고 살펴봅니다.
  • MDRT 연차총회와 같은 전문 회의에 참석합니다.
  • 아직 하지 않고 있다면 스터디그룹을 만들어 참여합니다.
  • 영업가가 아닌 사업가의 마인드로 생각합니다. 한 달에 적어도 한 번은 가만히 앉아 자신의 비즈니스에 대해 자세히 생각해 봅니다.

우리 모두는 역경을 마주하고 있고 앞으로도 그럴 것입니다. 그때마다 우리는 역경을 극복할 방법을 찾을 것입니다.

— 줄리안 H. 굿(Julian H. Good Jr., CLU, ChFC)루이지애나 메타리, 35년 차 MDRT 회원, 2011 MDRT 회장

소개를 통한 성장

우리는 고객이 원하는 성과를 얻는 데 필요하다면 무엇이든 합니다. 사업에 이윤이 얼마나 남는지는 상관이 없습니다. 이렇게 하면 우리를 소개하는 고객이 또 늘어나고 우리는 계속 기억될 것입니다. 입소문을 내는 고객들은 우리 업계의 생명줄입니다.

업계에 오래 있을수록 고객을 위한 긍정적인 성과를 얻기가 더 쉬워집니다. 고객에게 더 많은 가치를 전하면 고객은 10배로 보상을 합니다. 무엇보다도 이런 목표를 달성했을 때 설계사로서 느끼는 보람 때문에 더 열심히 일할 가치를 느끼게 됩니다.

— 브래드 아이작(Brad Isaac, ADFS), 호주 애버츠포드, 10년 차 MDRT 회원

표현 바꾸기

대부분의 설계사가 고객의 상황을 일 년에 최소 한 번은 확인하는 걸로 알고 있습니다. 정말 좋은 일입니다. 하지만 저는 지난 5년 동안 ‘리뷰’ 미팅을 하지 않았습니다.

대신에 ‘연례 계획 미팅’을 통해 고객들을 만납니다. 이 미팅에서는 지난 일을 확인하고 더 이상 효과가 없는 부분을 설명하거나 정당화하기보다는 앞으로에 대해 살펴보고 고객이 삶을 계획하고 관리할 수 있도록 도움을 줍니다.

표현을 조금 바꾼 것은 사소한 변화일 수 있지만, 실제로는 고객과의 관계에서 큰 변화를 이룰 수 있을 것입니다.

— 제레미 마크 웰링턴(Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII)영국 트루로, 7년 차 MDRT 회원

수수료 기반으로의 전환

성공적으로 수수료 기반 재무설계로 전환하기 위한 3가지 핵심 요소는 다음과 같습니다.

  1. 투명할 것. 여러분이 어떻게 매출을 일으키는지 고객이 제대로 알고 있습니까? 고객에게 물어보십시오. 그리고 모두 알려 주고 설명하십시오. “저는 거래를 기반으로 수수료를 받습니다. 계약 갱신 때에도 조금 받지만, 다시 어떤 상품을 판매하지 않는 이상 온전히 돈을 받는 일은 없습니다.” 여기서 반드시 기억할 점은 고객과 지속적으로 리뷰를 해왔어야 한다는 사실입니다. 그랬다면 고객은 “몇 년 동안 저는 어떤 상품도 가입하지 않았는데요”라고 대답할 것입니다. 이것이 시작입니다!
  2. 씨앗을 심어 둘 것. 다음 단계로 저는 이렇게 질문했습니다. “저희가 추가 자료를 통해 지금의 방식으로 계속 일해드릴 수 있도록 수수료를 조금 지불하시는 것에 대해 어떻게 생각하십니까?” 여러분이 수년에 걸쳐 상당한 가치를 더해왔다면, 고객은 수수료를 기꺼이 지불할 의향이 있을 것입니다. 고객이 만약 준비되지 않았다고 말해도 괜찮습니다. 잠재고객 발굴 과정처럼 ‘아니오’는 “다음 기회”를 의미하기 때문입니다.
  3. 유연할 것. 저는 정식 등록을 거치고 나면 그들에게는 여전히 재무 솔루션을 제공하고 다른 고객들에게는 설계와 전략을 제공할 수 있다고 설명하며, 자체 설계 서비스를 구축함에 따라 거래를 기반으로 수수료를 받는 고객과는 연1회만 만나게 될 것이라고 말합니다. 그리고 “그래도 괜찮으시겠습니까?”라고 묻습니다.
    수수료 기반 사업을 통해 직원을 고용하여 더 나은 서비스를 제공할 수 있게 되었습니다. 또한 수수료 기반 고객과도 더 많은 시간을 보낼 수 있습니다. 게다가 지속적인 수익이 발생하므로 처음 시작할 때 원했던 고정 급여의 효과를 누리고 있습니다.

— 바르제스 R. 앵그로(Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP)뉴욕 뉴욕, 10년 차 MDRT 회원

고객의 조세 부담을 낮추는 방법

간혹 성공의 대가는 세금으로 이어집니다. 저는 고객에게 사망 시 발생할 수 있는 높은 세금을 낼 방법은 4가지뿐이라고 설명합니다.

첫 번째 방법은 지금부터 그 돈을 저축하기 시작하는 것인데, 하지만 이는 세금으로 낼 돈을 충분히 모을 정도로 오래 살 때를 가정합니다.

다음으로 사망 시 자산을 매각하는 방법이 있는데, 하지만 이는 자산에 유동성이 있어야 하고 가족이 보유하기를 원하는 자산이 아닐 때에 가능합니다.

유언집행인이 세금을 낼 돈을 빌릴 수도 있는데, 하지만 이는 누군가가 대출을 제공해야 하고 대출 이자와 경비가 발생합니다.

마지막으로 가장 좋은 방법은 보험 전략을 활용하는 것입니다. 이 경우 세금 공제 혜택을 받으며 자산을 증대하고 비과세 전환을 통해 가장 사랑하는 사람에게 비과세로 재산을 물려줄 수 있습니다.

위의 네 가지 방법 중에 보험 전략은 원하는 결과를 얻을 수 있는 가장 예측 가능하면서도 효율적인 방법입니다.

저는 고객에게 네 번째 방법의 현재 순가치를 보여줍니다. 수학적으로 선택은 분명합니다. 보험을 활용하면 적은 돈으로 큰 돈을 만들 수 있습니다.

— 브래드 브레인(Brad Brain, CFP, CLU)캐나다 브리티시 컬럼비아포트 세인트존, 9년 차 MDRT 회원

제대로 질문하기

사람들을 만날 때마다 다음 3가지 질문을 해보세요.

  1. 무엇을 소유하고 있습니까?
  2. 왜 소유하고 있습니까?
  3. 소유한 것을 마지막으로 살펴본 게 언제입니까?

— 시어도어 S. 루신오프(Theodore S. Rusinoff, CFP), 오하이오 스토우, 11년 차 MDRT 회원

롤러코스터가 멈추기 전까지는 내리지 마라. 마지막까지 포기하지 않으면 행운이 기다리고 있을 수 있다.

— 칼라일 플레처(Carlyle Fletcher, CLU), 트리니다드 토바고 산페르난도, 16년 차 MDRT 회원

강점에 집중하기

제 경험상어려운 시기에는 상황을 확인하고 무엇이 바뀌어야 하는지를 파악하는 것이 중요합니다. 하지만 자신이 어떤 부분에 능숙한지를 알아내는 것 역시 중요합니다. 어려운 시기를 보내고 있다면 긍정적인 부분을 자세히 살펴보고, 더 나아가 그 부분을 작성해 보십시오.

— 마타 보르발러 키라이(Márta Borbála Király),헝가리 죄르, 2년 차 MDRT 회원

고객의 자녀에게 금융에 대해 가르치기

아이들은 모두 금융 전문가가 될 수 있는 무한한 가능성을 가지고 있습니다. 어린 시절부터 현명하게 돈을 벌고, 저축하고, 투자하고, 공유하는 법을 배운다면 자전거 타는 법을 배우듯 이런 능력을 모두 갖출 수 있습니다. 우리 아이들은 매일 돈과 성공에 대한 그릇된 메시지로 집중 포화를 받습니다. 고객이 자녀에게 이런 중요한 주제를 교육할 수 있도록 나서서 좋은 결과를 만들어 내어야 합니다. 고객이 자녀에게 자산관리와 재정에 대한 책임감에 대해 가르칠 수 있도록 돕는 것은 우리가 고객에게 줄 수 있는 가장 큰 선물 중 하나입니다. 이제 고객을 교육하여 아이들을 보호하고 모두가 금융 전문가가 되는 세상을 만들어 볼까요?

— 재 S. 리(Jae S. Lee), 캘리포니아 토런스, 7년 차 MDRT 회원

틈새시장에 집중하기

틈새 마케팅이란 작지만 구체적으로 세분화된 인구에 마케팅을 집중하는 방법입니다. 틈새가 없으면 만들면 됩니다. 틈새란 생각이나 행동에서 비롯되는 것이 아니라 희소성을 고려하는 태도에서 생겨나는 것입니다. 잠재고객이 바닥났다고 해서 걱정할 필요가 없습니다. 틈새시장에서는 자신만의 잠재고객을 만들 수 있기 때문입니다.

여러분의 표적시장에 부합하는 전문적인 브랜딩을 초기 단계부터 구현하십시오. 브랜딩은 상품에서 시작됩니다. 여러분의 상품 중 최고는 무엇입니까? 바로 여러분입니다. 고객이 무언가를 사게 하려면 일단 여러분이 누구인지 관심을 갖게 해야 합니다. 여러분이 생각하는 최고의 상품을 결정하는 것이 첫 단계입니다.

다음으로는 틈새시장을 만들기 위해 다음 질문에 답할 수 있어야 합니다.

왜 이 분야를 타깃으로 삼았는가? 사업가 집안에서 자란 사람은 그런 배경에 익숙하기 때문에 성공한 기업가나 비즈니스 대표와 인맥을 맺는 게 훨씬 쉬울 수도 있습니다. 같은 지역에 사는 사람들은 어떻습니까? 어린 자녀를 둔 젊은 부부가 많은 지역에 살고 있습니까? 더 자세히 살펴볼까요? 스포츠나 독서 동호회는 어떻습니까? 나이, 장소, 관심사에 따라 여러분의 타깃을 원하는 대로 설정할 수 있습니다.

표적시장을 구성하는 사람들은 누구인가? 타깃으로 삼은 사람들이 사용하는 언어를 배우고 문화를 수용하십시오. 여러분의 타깃이 누구인지 파악해야 합니다. 예를 들면 불규칙한 일정으로 일하는 의료 전문가이면서 누구보다도 CI보험의 장점을 잘 알고 있는 사람일 수 있습니다.

인생의 다른 영역에서 그들이 맡은 역할이 무엇인가? 틈새시장을 공략하려 할 때는 사람들이 맡은 주요 역할과 별개로 다른 책임 영역이 있는지를 파악하십시오. 이런 정보가 있으면 향후 사업 기회를 만들 수 있습니다.

어떻게 도울 것인가? 소셜 미디어를 통해 유용한 콘텐츠를 공유하거나 그룹 토론을 열어 개인의 문제를 파악하고 해결해 줄 수도 있습니다.

틈새 마케팅 전략은 큰 연못의 작은 물고기보다는 작은 연못의 큰 물고기를 목표로 합니다. 지역 소규모 그룹의 기대에 부응하는 전문가가 되어 보십시오.

— 재닌 N. 응(Janet N. Ng, FChFP, CEPP)필리핀 마카티, 9년 차 MDRT 회원


성공한 사람으로 보이기보다는 다른 사람을 도울 준비가 된 사람으로 보이고 싶습니다.

— D. 스콧 브레넌(D. Scott Brennan), 인디애나 사우스 벤드, 35년 차 MDRT 회원, 2013 MDRT 회장

조건부 인수에 대해 이의 제기하기

저희는 지난 7년 동안 고객 감사 행사에 우수 고객 150분을 초대했습니다. 이 저녁 행사에서는 영업을 하지 않습니다. 행사 시작 시 샴페인을 터트리며 고객으로 모실 수 있어 기쁘다는 말과 덕분에 가치 있는 일을 할 수 있었다며 환영 인사를 전합니다. 이후에는 행사를 즐깁니다. 마술쇼를 선보이거나 오페라 가수를 초대하는 등 다양한 엔터테인먼트를 제공합니다.

맛있는 뷔페 음식이 있는 자리에서 고객들끼리 서로 어울리기도 하고 직원들과 친밀하게 시간을 보낼 수 있는 기회도 갖게 됩니다. 이렇게 서로 알게 되면 고객이 사무실로 전화했을 때 낯선 사람이 아니라 아는 사람과 대화한다는 큰 장점이 있습니다. 서로 모르는 고객이 앉아 있을 때는 ‘저희’가 공통 분모가 될 수도 있습니다. 두 고객에게 저희가 어떤 도움을 주었는지, 얼마나 괜찮은지를 설명하는 것보다는 고객의 충성도를 쌓아 나가는 것이 더 효과적입니다.

— 크리스 리치(Chris Leach, Dip PFS)웨일스 카디프, 39년 차 MDRT 회원


비즈니스의 모든 면에 의문을 던지고 멈출지, 계속할지 정하십시오.

— 랜디 L. 스크리치필드(Randy L. Scritchfield, CLU, LUTCF)메릴랜드 다마스쿠스, 34년 차 MDRT 회원

 

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