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効果的なストーリーでクライアントと繋がる

Liz DeCarlo

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テクノロジーを活用して「人間味」を伝える

Gregory Fok, CFP(シンガポール、12年間MDRT会員)は、体験談を効果的にシェアして、クライアントの心を掴みます。クライアントと同じような状況に遭遇した人のストーリーを紹介し、どのように問題を解決したかを伝えて関心を持ってもらいます。

FokはSNSや著書の中でストーリーを披露し、クライアントの心を掴んで、紹介を得ています。数日ごとに、Facebook上に短編ストーリーを投稿し、ファイナンシャル・プランニングに関する成功事例あるいは失敗事例を紹介しています。Fokの顧客は98%が紹介です。「オンラインの世界での存在感が一役買っていることは間違いありません」と分析します。

「SNSで直接ビジネスが舞い込むことはありません。けれどもかなり多くの人が投稿を読んでくれています。しばらく経ってから「ところで、この間、Aさんに関する投稿を読みましたが、あの後どうなりましたか」と質問されるようになりました。見込客の方から相談にきてくれます」

Facebookに加えてLinkedInでも体験談をシェアしています。税法の改定や市況など、保険業界の最新情報を定期的に投稿しています。「FacebookとLinkedInのどちらが優れているのか、まだ決めかねています。しかし、SNSで存在感を維持することは大変重要です」Fokは強調します。

SNSへの投稿では、コンプライアンスの遵守も不可欠です。クライアントの実名は決して明かしませんし、特定の会社名や商品名が出ないように配慮します。「常に概念的にとらえるようにしています。どうすれば問題は防げるか、という視点で考えています。投稿内容には細心の注意を払います」

数年前に出版した著書も、彼の得意分野である体験談で構成されています。登場人物と具体的なエピソードが全8章で紹介されています。各章の終わりに、「ご自分のビジネスを守る手立てを講じましたか」「資産税対策はお済みですか」など3つの質問が設けられています。クライアントに自分の状況に当てはめて考えてもらう工夫がなされています。

この本の対象は、彼がターゲットとするニッチ市場(医師、経営者、経営幹部)です。「本を書いて、差別化を図りたかったのです。名刺代わりにこの本を配ります。「他の人とは違う」という印象を持ってもらえます」

Fokの本は、他のアドバイザーからも信頼されています。「クライアントに本を渡しながら「説明するのが難しいので、ぜひ第3章を読んでください」と言うそうです。会話の糸口を掴むのに最適です」

著書の配布とSNSへの定期的な投稿によりFokのビジネスは極めて盛況です。もはや見込客を探す苦労はないと言います。「テクノロジーを敵視するのではなく、自分の長所を際立たせるために利用します。テクノロジーは人の温もりにとって代わることはできません。それが私たちの強みです。しかしテクノロジーを使って、人間味を伝えることによって、ビジネスを成功に導くことができます」

人と人を繋げて信頼を構築

ファイナンシャル・アドバイザーとして成功していく過程で、Gregory Fokは、クライアントとの関係を管理し、信頼を構築することがいかに重要かを学びました。クライアントに付加価値を届ける方法を模索しています。例えば、5年以内にビジネス売却を計画している経営者がいたら、その分野の専門家を探して紹介します。新しく車を買いたいのですが、良いディーラーをご存じですかと尋ねられたら、車のセールスをしている知人の中から、適任者を紹介します。

「周りの人に信頼される、人と人を繋げることによって、皆が暮らしやすくなります。コミッションは発生しませんが、できる限りお手伝いしたい、というのが私のスタイルです」

従ってクライアントは慎重に選んでいます。顧客の指標に当てはまる人を探します。誰もがクライアントになるわけではありません。私たちアドバイザーはクライアントから「この人の仕事は信じられるか」という基準で判断されます。同時に私たちも「この人と一生お付き合いができるか」と問いかけてみます。クライアントに関する独自の選定基準を設けるべきです」

クライアントと長く良好なお付き合いをしたいなら、積極的にお手伝いする方法を模索すべきです。「そのような関係を構築できれば、毎日がもっと意義深く、面白いものになります。紹介も自動的に舞い込むでしょう」

 

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