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3つのビジネス活性法

Matt Pais

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適材のスタッフを採用し、クライアントが受賞できるよう推薦し、カジュアル・ディナーを主催する

クライアントを受賞者に推薦

クライアントの事業が順調に推移していることは皆さんも感じられると思います。その好調を評価することに貢献していますか。

テキサス州を本拠地に活躍する(MDRT会員10年)のDaniel O’Connell, MBAはアドバイザーと共にクライアントを地元のDallas 100 Entrepreneur Awards (起業家賞)候補に推薦しています。この賞はSouthern Methodist大学がダラス地域で急成長を遂げている企業を称える目的で実施している賞です。受賞した企業と推薦者は表彰式に招待され地元で成功している他の起業家と交流する機会を得ます。

「クライアントには忘れられない記念になりますし、私には何のコストもありません。受賞した企業との絆は強くなり、クライアントとして今後長いお付き合いができます。仕事の話をしないで過ごす時間も増えます」とO’Connellは述べました。

それだけではありません。受賞した他の起業家と知り合うことができ、成長企業を紹介していただく機会も増えます。「起業家として成功している方々のネットワークは非常に貴重であり、受賞のために推薦をするような保険アドバイザーは多くないので、とても良い関係になっています」

キー・スタッフを雇用するべきタイミングを示す6つの要素

有能なスタッフが事業の成功を大きく左右することは周知の事実です。しかし採用したスタッフがハズレだった場合の被害は甚大で、非効率な上にフラストレーションもあり解決に長い時間と労力を費やすことになってしまいます。だからこそ優れたスタッフを迎えることがあなたのビジネスの成長に不可欠です。

26年間会員でテネシー州のMarcus T. Henderson Sr., RFP, MRFCは戦略的コーディネータを採用し直近5年間で飛躍的に業績を伸ばしてきました。「私は人柄で選び、テクニックを教える主義です。「ありがとう」や「お願いします」と言えない人を言えるように教育することはできません。最初からそういう姿勢のある人でなければ育成する価値はないと考えています」とHendersonは言います。

また、必ずしも費用をベースに採用することはありません。基本的なことを教えなくてもできる人であれば、少し多めの給与を払います。

戦略的コーディネータを採用する際には6つの項目を吟味します。まずRegistered Paraplanner (公認準プランナー)の資格を持っている方。その方の仕事はHendersonのスケジュール管理、初回面談に同席し、フォローアップのアポイントメント管理、そして資産分析を担当します。採用の決め手は、

  1. 候補者の強みは自分の弱みを補完するか。
  2. 私のニッチ・マーケットで働くことを望んでいるか。
  3. 立ち振る舞いはプロにふさわしいか。
  4. 業務を学ぼうとする積極性があるか。
  5. お互いを尊敬しあい信頼できるか。
  6. 自分の会社(代理店)のビジョンに共感しているか。

Hendersonには明確なビジョンがあります。採用したいと願っている人は単に秘書的な業務をする人ではなく、役員レベルで物事を考えることができ、上記のすべてに合格点を得て、自分が教育しメンターとして時間と労力を注ぎたいと思える人かを重視しています。個人事業主であれば自分がいなければオワリです。しかし、企業に成長すれば自分だけではなくメンバー全員でお客さまに対応するのでお客さまには大きな安心をお届けできます。

仕事の話をしないカジュアル・ディナーを主催する

見込客を集めて自分がどのような分野でお役に立てるかのプレゼンテーションをするアドバイザーは多いでしょう。

8年間会員でメリーランド州のOzer Culhagil, Ph.D.はその方法に懐疑的です。
Culhagilが主催する食事のイベントはクライアントとその友人たちを招きますが、仕事の話は一切しません。

例えば最近のイベントではクライアントのご自宅でワインと食事に友人を招いていただきました。あるゲストが「ところで、どんな演説が聴けるのかな」と言ったのですが、Culhagilは「演説ですか?皆さんはJimのご友人として招かれたのですよね」と言いました。

ゲストは不思議そうでしたが「仕事のことを聞かれても、私は答えませんよ。興味のある方は私のオフィスにいらしてください。でも、今日は仕事の話はしません。ここでは会話を楽しみ、皆さんは友人として付加価値があると考えてくださったJimに感謝するだけにしましょう。今後ともどうぞよろしく、と言うことです。お互いを理解できるようになればそれで十分です」

決して仕事の話をしないというCulhagilの姿勢は、以前小グループで安易に仕事の話をすることで自分が会話の輪から外れてしまう経験をしたからです。彼のイベントは最大6カップルを招き、自身と3人のアドバイザーが参加することで、全体の会話の流れをある程度コントロールしつつ、お互いを知ることを可能にしています。

また、仕事の話をしないことには別のメリットもあります。「例えば、Jimに頼めば2〜4人を招いていただき、1時間のプレゼンテーションをすることはできますが、彼は二度とそういうイベントをしてくださいません。しかし、単に食事とワインを楽しむイベントであればまた開催してくださいます」

 

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