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引受け査定を成功させる7ステップ

Liz DeCarlo

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割増料率や謝絶を避けるために申込み段階でできること

保険料率の割り増しと謝絶は、アドバイザーにとって最悪のシナリオです。しかし、正式に申込書を提出する前に、皆さんが一次査定を実施して仮査定を提出すれば、問題を事前に察知し、回避できる可能性があります。また、引受査定担当者に提出する申込書にカバーレターを添えるのも効果的です。クライアントの病歴だけではなく、ライフスタイル全般にも注目してもらえるでしょう。MDRTメンバーが引受査定に関する経験談と見解を述べます。

1. 質問を工夫する

「あなたは現在どんな薬を服用していますか。市販薬と処方薬の両方についてお答えください」Robert L. Avery, CLU, ChFC(コロラド州、33年間MDRT会員)は、このように具体的に質問することを推奨します。「オフィスに戻ったら、Google検索をかけてみます。ひょっとすると、心臓疾患の治療薬か降圧剤かもしれません。そこからクライアントの健康状態が推察できるので、後から知って驚くことはありません」

Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC(ミネソタ州、18年間MDRT会員)は、質問の仕方が不適切であったために正しい情報を引き出せていなかったと回想します。「コレステロールを下げる薬や抗うつ剤の服用が習慣化していると、うっかり告知漏れをする可能性があります。時には角度を変えて、薬局で、何か薬を受け取っていますか、と聞いてみることも有効です。隠そうとしているのではなく質問の重要性に気付いていないだけかもしれません」“

2. 査定担当者の意図を理解する

査定担当者の意図を理解する「査定担当者が知りたいことは告知されていないことはないか、です。情報を出せば出すほど、スムーズに事が運びます」Averyは強調します。

3. 自分でやってみる

自分でやってみるKerry Wallingford, RICP, ChFC(ワシントン州、18年間MDRT会員)は、新人アドバイザーは自分で引受査定をする立場に立ってみるべきだと強調します。「仕組みを理解しなければ保険料の見積もりを出すことができません。査定についての理解が深まるほどプロセスはスムーズに行きます。まず自分で答えを出してみないと、問題の本質は理解できません」

4. カバーレターを添付する

クライアントの生活習慣全般に関するカバーレターを添えることで、査定担当者の疑念を払拭できる場合もあります。Kasey Massatti, MBA(オハイオ州、7年間MDRT会員)は、申込書に常にカバーレターを添付します。

「まずクライアントの生活スタイルが健全で良好であることをアピールし、それから健康に関する情報に目を通してもらいたいのです。クライアントがどんな人物かを知らずに、告知書だけを読み「降圧薬と抗うつ剤を服用中」と書かれていた場合とだいぶ印象が違います。カバーレターは良い第一印象を与えるのに役立ちます」

5. 早期引受の有効性を再検討してみる

早期引受 (accelerated underwriting) は、申請プロセスが24~48時間以内に完了し、大変便利なようですが、一方で保険料率の割り増しと謝絶の割合が高くなるという指摘もあります。Massattiは

「若くて健康なクライアントの申し込みが謝絶になったことがありました。信用履歴に多少問題がありましたが、健康不安が理由ではありませんでした。それで目が覚めました。それからは早期引受査定を利用していません。何を査定対象としているのかが不透明です。服用している薬や、交通違反の有無がすべてではないはずです」

若くて健康なクライアントの申し込みが謝絶になったことがあります。信用履歴に多少問題がありましたが、健康不安が理由ではありませんでした。— Kasey Massatti

6. 予備の申込書を書いてもらう

予備の申込書を書いてもらう査定が難航しそうな場合には、クライアントに予備的に申込書を書いてもらうことも有効です。Kaelbererは、2社の引受査定を並行して依頼できるブローカー・ ディーラーに協力してもらっています。申込書にはクライアントの氏名を書かずに、番号を記載するため、謝絶になったとしても記録には残りません。

また、申込書を査定担当者に直接送らずにブローカー・ディーラーを経由し、最善のアプローチをアドバイスしてもらう方法もあります。「正式申し込みの前に、前もって感触を知ることができます。クライアントには謝絶を回避するためにこの方法をとっていると説明しています」とKaelbererは言います。

一方、Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP(イギリス、20年間MDRT会員)は、問題になりそうな場合は、あらかじめ2パターンの申込書を準備します。「質問書の短縮バージョンを準備し、予備申請のプロセスの一環として複数の保険会社に送ります。完全版ではなくても、もし問題があれば連絡が来るはずです」

7. 保険料率の割り増しに対処する

保険料率の割り増しが適用された場合、Averyはクライアントに「異議申し立てをすることで得られる結果は3種類「変化なし」「好転」「悪化」のどれかです」と説明します。そして「まずは割増保険料という現実を受け入れましょう。今後健康問題が起きて、最悪の事態となる可能性がありますが、後からこれ以上保険料を増額することはできません。一方、査定が誤りだとするなら、申し立てが認められて、事態が好転する可能性があります」とアドバイスします。Averyのクライアントの中には、これを契機として、健康的なライフスタイルを実践するようになった人もいます。体重を減らして維持に努めたおかげで、後に割増率が軽減されました。

Chauhanも、異議申し立てをしたことがあります。謝絶もしくは割り増しの理由が、ボーダーラインぎりぎりのケースです。たいていは病気が完治または寛解している場合です。クライアントに状況を説明し、完治または寛解を裏付ける証拠を集め、保険査定担当者に手紙を書きます。あるクライアントは以前、医者から処方された降圧剤を服用していました。しかし、保険の申し込みをした当時は健康そのものでした。

「そのクライアントは主治医に相談し、食生活、体重、現在の健康状態など、事細かな報告書を作成して、われわれに送付してきました。それを査定担当者に送ったところ、無事に割り増しの適用が取り消されました」

Massattiは、引受査定担当チームと協力しています。保険料率の割り増しに対して、積極的に異議申し立てを行います。若いころにたった一度心臓発作に襲われたクライアントがいました。同チームが査定担当者に3回掛け合い、それ以降の健康状態が良好であることをアピールしました。そのクライアントに健康問題がないことを説明しました。ライフスタイルは健全そのもので、定期的に医師の診察を受けている方でした。チームの粘りによって、

自分の査定結果に異議を申し立てる

Asvin Chauhanは、引受査定のプロセスについてクライアントに説明する場合、自らの経験談を披露します。15年前、Chauhanが一連の健康診断を受けたところ、腎臓疾患による腎機能低下と診断されました。

「しばらく投薬治療を続けた結果、腎機能に改善が見られたので、医師が健康証明書を発行してくれました」しかし、数年後に保険の申し込みを行ったところ、50%の保険料率割り増しが適用されてしまいました。保険査定担当者はルールで定められた正確な査定であると説明しました。

Chauhanは担当者に掛け合いました。「あなたが見たのはルールであって、今の私ではない。私のライフスタイルを見ていない。私は医者からの減量指示に従いました。禁酒の指示も守りました。私の食生活は申し分無く、運動もしています。腎機能も向上しました」と説得しました。さて、結果はどうだったでしょう。割り増しは取り消されました。

「結果が不公平だったことに不服でした。だから申し立てをして、取り消してもらったのです」

 

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