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約束を守り、前向きな気持ちで断りの恐怖を乗り越える7つの鍵

Liz DeCarlo

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ビジネスを伸ばし、自分のハピネスを維持しつつ毎日をもっと効率的に過ごす方法を学ぶ。

人生の良い面に焦点を当てる

楽観的な人は自分の持つ資源を問題解決につぎ込まず、その代わり課題をチャンスに変えます。

朝起きたらまず良いことに集中してください。望ましくないことも認識しますが、限りある資源は望ましいことに注ぐべきです。

エネルギーを注げば、それは成長するという不思議な力を人は持っています。したがって厄介なことにエネルギーを注ぐ必要はありません。むしろ解決策に注いでください。そしてチャンスをつかむことにも注ぎましょう。

— Bert Jacobs, Life is Goodの共同創設者およびCEO

ブレイクスルー(現状打破)を起こすには、ぬるま湯につかった状態から一歩外に出る必要があります。それは居心地が悪い状態になれるということです。現状維持に甘んじてはなりません。
Ryan Estis, ビジネス・コンサルタント、講演者

私の教訓はシンプルです。日々の務めを果たしてください。毎日ベッドを整えるようなことでもいいのです。生涯にわたってあなたを助けてくれる人を探してください。すべての人をリスペクトしましょう。人生は不公平で失望することもありますが、時にはリスクをとり、つらい時こそ進化を遂げ、いじめに立ち向かい、虐げられた人々を助け起こし、そして決してあきらめないでください。

このように行動するなら、人生の試練が目標達成を邪魔することはできないし、また世界をより良くするのを止めることもできないでしょう。

— Admiral William H. McRaven, 元米海軍特殊部隊

断りの恐怖を克服する

拒絶はただの意見であり、人間には人の数ほどさまざまな意見があります。誰にでも意見はあり、自分が感じていることをすぐに人に知ってほしいと思います。拒絶は意見の一つ、その人の選択に過ぎません。さらに、提案を拒絶することは断られる側だけでなく、断ってしまった人の問題として残ります。しかし拒絶されたことを自分の宿命と誤解し、悪く取ってしまう人がいます。

本当に弊害になるのは拒絶に対する恐怖心です。実際世界を大きく変えた人々、人の生き方や考え方、互いの扱い方を変えた先人たちも最初は時に暴力を伴う拒絶に遭いました。しかし彼らは逃げませんでした。

キング牧師、ガンジー、ネルソン・マンデラのような偉人たちは拒絶されることによって自分の価値観を諦めませんでした。むしろ拒絶された後に取った行動によって彼らの価値は明らかになりました。拒絶を受け入れ、進んで利用したのです。

皆がこのようにする必要はありません。しかし、拒絶されたら逃げ出す代わりに、「私はこのような拒絶を受ける人間か?」と自問してください。

非常に後ろ向きで怖いという理由で、私たちは拒絶されることを恐れます。私たちは時に失敗します。ノーという言葉を聞くとネガティブなものを受け入れたような気持ちになり、ネガティブを避けることでポジティブになったと考えます。

それは嘘です。自分が気持ちよく過ごすためのまやかしです。拒絶されるのが怖くて表に出て行かないなら、不履行者として自分を否定しています。誰かに拒絶されても好きにさせておけばいいですが、決して自分を拒絶しないでください。

— Jia Jiang, Wuju Learningの創設者

依頼しなくても紹介される方法

紹介をお願いするのは難しいかもしれません。Kyriakos Chatzistefanouはその事実を実感しているので、ダイレクトに依頼しなくても紹介をいただけるアプローチを編み出しました。

ギリシャのテサロニケで活躍する11年間MDRT会員の Chatzistefanouは優良客と面談するときは気軽に意見を交わしながら幾つかのことを促します。

  • 「私とのビジネスで経験したことについてお話しいただけませんか」と問いかけると、顧客は共に取り組み楽しんできたさまざまな経験について真剣に考え始めます。続けて、その過程でどんなことを学んだかなどの質問をして、クライアントが具体的に考える手助けをします。
  • 「一緒にやってきた仕事のうち、他の人にも話してみたいのは何ですか?」この質問は、力を合わせて経験してきたことを知人に伝えるべきであるとさりげなく言っています。
  • 「伝えるならば、対象として最初に思い浮かぶ二人は誰ですか?」Chatzistefanouは直接紹介を依頼していませんが、クライアントが紹介相手を思いつけるような問いかけをしています。
  • 「その方のライフプランで私に相談した方がいいと思われることはどんなことですか?」この質問によって紹介相手の重要なライフステージの変化を知ることができ、良い見込客になる可能性が広がるうえ、面談した方が良いと顧客に思わせます。
  • 「その方に最後に会ったのはいつですか?」定期的に顔を合わせる家族や同僚なら、クライアントは見込客の最新情報を持っていると想定できます。一年以上会っていないようなら、詳細を知るため他にやるべきことがあります。

Chatzistefanouは見込客について知ったこと全てを、その都度記録します。こうして依頼しなくても知り合いを紹介され、さらに相手への最初のアプローチでどの分野をカバーすれば良いかが分かります。

「低圧的」セールス術で信頼を醸成

「クライアントがリピーターとなるプロセスを構築できれば、ビジネスは確実に成長を続けるでしょう」Alex Braun(オーストラリア、21年間MDRT会員)は言います。

Braunがターゲットとする見込客は医者や弁護士です。彼のプロセスは上得意客からもらった推薦状でスタートします。すでに信頼関係が構築されているクライアントから、書面による推薦状をもらい、そのクライアントの同業者で接触できそうな見込客を探します。

この見込客の選定作業でBraunは手書きのレターを郵送し、推薦状を同封します。手紙の内容はほぼ毎回同じですが、見込客の職業に応じた専門用語を使います。例えば、医師にはこのように書きます。「あなたの現在のご契約内容を完全に無料で何の義務を負うことなくレビューいたします。つまり、これはセカンドオピニオンです」

終わりに「2〜4週間後にご連絡を差し上げます」という一文を書き添えます。Braunは「時間をかけることが重要だ」と言います。低圧的セールス・アプローチの極意です。

フォローアップの後、もう一度電話で連絡する必要がある場合は、数分と違えず、予告通りの日時に連絡します。このような几帳面さが見込客の信頼を構築するとBraunは言います。「電話をかける段階から、信頼が試されるテストは始まっています」

クライアントの感覚を刺激

子どもの頃に体験した思い出を考えてみましょう。おそらく、匂い、音、味、温度、手触りで覚えているのではないでしょうか。「出来事が感覚の刺激を伴ったとき、より鮮明に記憶に焼き付き、大きな体験を作り出します」と、Bryon A. Holz, ChFC, CLU(フロリダ州、22年間MDRT会員)は言います。

Holzは感覚的体験を取り入れて、クライアントとの関係強化に役立てています。プレゼン
テーションで、重視するポイントを説明しました。

  • オフィス環境。 自然を身近に感じることができるアロマ・キャンドルを焚きます。バニラやシナモンなどの香りで、クライアントを迎えます。
  • 石けんの香りでアイス・ブレイク。 クライアントが到着したら、Holzは包装紙に包まれた石けんを渡します。クライアントは、ガサガサいう包装紙の心地よい音とともに、石けんの香りを楽しみます。クライアントが「なぜ石けんを」と質問したら、こう説明します。「考えてみたら、石けんとお金は似ていませんか。握れば握るほど、落ちていきます」
  • 心が落ち着く手紙。 2008年にリーマン・ショックが起きたとき、Holzは市況の変化を報告する手紙をクライアントに送付しました。手紙には、鎮静効果があるとされる「カモミール・ティー」のティーバッグをホチキスで添付しました。

「クライアントの感覚に訴えるチャンスを逃してはいけません」とHolzは強調します。

 

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