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業績アップとクライアントを得る13の方法

Liz DeCarlo

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紹介をもっとたくさんいただき、フィーをいただくプランニングに転向し、自分のニッチ市場を見つける方法。

意思の疎通が信頼関係を築く

すべての方に魅力的な歴史があり素晴らしい未来があると私は確信しています。 私たちはその方の生きる目的やどのような人生を歩んでいらしたかを学びたいと思っています。心を込めて問いかけ、耳を傾け誠意をもって知ろうとするとお客さまは一生懸命話を聞かせてくださいます。ニーズに関する問いかけも同じです。よくお話を聞き、そのお返事に沿ってテイラーメイドのプランを設計します。

クライアントとの繋がりは対面でのコミュニケーションが一番価値のある豊かな関係です。心を通わせ、思いやりをもって誠意を示すことができます。

デジタルやソーシャル・メディアの発展は一対一の繋がりの価値をむしろ高めてくれました。メールやショート・テキスト、SNSを発信するといったトレンドに屈することは簡単です。しかし、簡単で手軽だからこそ、単純で薄い反応しか得られないのではないでしょうか。双方向の意思疎通こそが信頼関係という美しい形を築くのです。

— Adelia C. Chung, CLU, ChFC, ハワイ州、36年間MDRT会員 2005年度MDRT会長

私はお金のために働いています。お金で買えるもののために一生懸命働きます。そして、お金で買えないもののために必死に働きます。

— Corry Collins, CLU, CH.F.C., カナダ、ノバスコシア州、17年間MDRT会員

逆境を乗り越える

  1. 行動計画を立てる。 計画を実行し、完結する。ただし、状況変化に応じて柔軟に変更する勇気を持つ。人生はまっすぐな道ではないから。
  2. 失敗の恐怖が厳しい環境に置かれたときに人と違うことを考え、 t不可能とも思える状況をも乗り越える勇気と強さを与えてくれる。
  3. .過去の成功も失敗もすべての経験則を総動員して自分の強みに変えていく。一度でも逆境を乗り越えた経験のある人は、必ず次も乗り越えられるし、いつでも困難に立ち向かう強さを得る。人間には驚くほどの回復力がある。
  4. ポジティブな姿勢がもつパワーを忘れない。— できると思うことは、できる。
  5. 変化を認める。 この業界が変化を遂げていることを認め、受け入れ、準備をし、他の人たちが変化に対応する前に、自分は変化を味方につける。どんな変化が起きているかを知るには、
  • 信頼できるニュースを読み、どのような規制変化が予定されているかを把握すること。自分の国だけではなく、世界の動きを知ることで、自分の国の未来を予測する。
  • MDRTのアニュアル・ミーティングのように、専門家の会議に出席する。
  • まだ参加していないならば、スタディ・グループに参加することをお勧めします。
  • 営業マンとしてではなく、経営者として考える習慣を身に着ける。少なくとも月に一回は、時間を確保して経営状態と経営計画を見直す。

誰もが困難に直面した経験があり、今後も必ず壁にぶつかることがあるでしょう。そのたびに乗り越える方法を考え、強くなっていきます。

— Julian H. Good Jr., CLU, ChFC, ルイジアナ州、35年間MDRT会員2011年度MDRT会長

紹介で成長する

われわれはクライアントにとってベストな結果になるようにできる限りのことをします。 それが自分のビジネスの収益になることも、ならないこともあります。そうした努力は必ず認められ、覚えていてくださる方がいます。このビジネスのライフラインはそうした口コミだと言えます。

経験が長い人ほど、そうした口コミを味方につけることができます。クライアントのために尽くしたことが時を置いて10倍にもなって戻ってきます。そのような見返りを感じるときこそがアドバイザーとしてのやりがいであり、何よりもの褒美だと感じます。

— Brad Isaac, ADFS, オーストラリア、10年間MDRT会員

言葉を変える

皆さんはクライアントの保障内容見直しの面談をなさっていると思います。 私は5年ほど前から見直しをしていません。

その代わりに、毎年「アニュアル・プランニング・ミーティング」と称して面談をしています。これにより将来のことを話し合うポジティブな雰囲気にすることができました。過去を振り返っても何も変えることができませんので、これからの人生のための作戦会議に変えました。

単純な呼び方の変更ですが、クライアントとの関係が大きく変わりました。

— Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, イギリス、7年間MDRT会員

フィーをいただくプランニングに変更

フィーをいただくビジネスへの変換を成功させる3つのポイントを紹介します。

  1. 透明性を確保。 クライアントはあなたの収入源を本当に理解していますか?問いかけてください。オープンに率直に「私は保険商品の募集に対して手数料をいただいています。翌年以降には少額の継続手数料を受け取りますが、別の商品を販売するまでは大きな収入源はありません」ここで注意が必要です。これまで毎年クライアントの保障内容を見直していたはずです。従ってクライアントは「前回の加入以降もう何年も新規に購入(加入)していないと思います」と言ってくださるのを待ちます。
  2. 種を蒔く。 次の質問は、「そこでご提案です。毎年定額のフィーをお支払いいただくことにより、追加的なリソースの提供や継続的なサービスを提供させていただきたいと考えています」これまでに付加価値のあるサービスを提供し続けていたのであれば、クライアントは支払うことに同意するでしょう。一方、Noという回答もOKです。見込客探しと同じで、Noは「ではまた次回」という意味でしかありません。
  3. 柔軟性。「認定を受けたファイナンシャル・アドバイザーとして、私はこれからもファイナンシャル・ソリューションのサービスを提供し、他のクライアントのプランニングや戦略計画を立てるお手伝いを続けていきます。今後はプランニング・サービスを中心としたビジネスを展開していく予定なので、コミッションのみのお客さまについては、年に一回の見直しのみとさせていただきます。よろしいですね」この声明によりお客さまから期待していただけることを明確にし、自分はプランニングに注力することを宣言することができます。
    フィーをいただくようになってからスタッフを追加してより良いサービスの提供を実現しています。フィーをいただくクライアントにはしっかり時間をかけて取り組むことができます。またフィーによりコンスタントな収入源を確保できるようになったので、新人のころに憧れていた安定的なビジネスを実現しています。

— Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, ニューヨーク州、10年間MDRT会員

クライアントの税負担を軽減

多くの場合、成功の代償は税金です。 私がクライアントに申し上げるのは、死亡をトリガーとして発生するとてつもなく高額な税金を支払う方法は4つしかないという事実です。

第1の方法は今からそのために貯蓄をはじめることです。ただし、その貯蓄にはさらに税金がかかるのでイタチごっこです。

もう1つの方法はあなたが亡くなったときに、所有なさっていた財産を売却して税金を支払う方法です。ただし、すべてのご資産の流動性が高いとは限りませんし、売るにはタイミングがあります。またご家族として残しておきたいご資産も多いと思います。

さらに、所有なさっていた資産を担保に入れて融資を受けて税金を支払う方法がありますが、融資が受けられることと、その融資と利息を返済できる見通しがないとこの方法は現実的ではありません。

最後、4つ目の方法がベストな方法です。保険を使うという戦略です。保険で得られる利息には課税されませんし、保険金は非課税なので(欧米の場合)あなたが守りたい方々のためにベストな方法です。

これら4つの方法の中で、保険を使った戦略が最も確実でコスト効率が良く、最も望ましい結果を得ることができます。

その上で、クライアントに4つの方法それぞれの現在価値をお見せしますと、結果は明確です。数学的に有効性が実証できます。保険は数セントでドルの価値を生むことができます。

— Brad Brain, CFP, CLU, カナダ、ブリティッシュ・コロンビア州、9年間MDRT会員

何を聞くべきか

お会いした方すべてにこの3つの質問をしてください。

  1. あなたが所有している資産は何か?
  2. なぜその資産を所有しているのか?
  3. 最後に再評価を受けたのはいつですか?

— Theodore S. Rusinoff, CFP, オハイオ州、11年間MDRT会員

ジェットコースターが終点で止まる前に飛び降りるな。ネバー・ギブ・アップ!一番の楽しみは最後に待っているはずだから。

— Carlyle Fletcher, CLU, トリニダード・トバゴ、16年間MDRT会員

強みにフォーカス

難しい局面に立たされたときこそ自分の経験を振り返り、冷静に状況を分析して何を変えるべきかを検討することが重要です。もう一つ大事なことは自分がとても得意なことは何かを見つけて自信を取り戻すことです。状況が厳しいときにこそ、自分が得意なことなどのポジティブな項目を列挙することをお勧めします。大事なのは書き出すことです。

— Márta Borbála Király, ハンガリー、2年間MDRT会員

クライアントの子どもに金融を教える

すべての子どもにマネー・マスターになる無限の素養があります。 私たちの子どもがお金を得る方法、貯蓄する必要性、投資の知識を自転車に乗ることを学ぶように、幼いころにきちんと教わっていたら、世の中はもっとよくなるのではないでしょうか。子ども達は毎日のようにお金や成功に関する間違ったメッセージを浴びています。私たちがクライアントの子ども達に正しい知識を教えなければ、どこかで誰かが間違ったことを教えてしまうかもしれません。クライアントの子ども達にきちんとファイナンシャル・リテラシーを教えることも私たちの大事な使命ではないでしょうか。私たちが子ども達を教育することでクライアントも子ども達も一生その恩を忘れることはありません。だからこそクライアントの子ども達を教育して、正しいマネー・マスターに育てようではありませんか。

— Jae S. Lee, カリフォルニア州、7年間MDRT会員

ニッチ・マーケットにフォーカス

ニッチ・マーケティングとは、 すべてのマーケティングの努力を小さいけれど特定のマーケットに集中することです。そのニッチをきちんと定義することが大事です。ニッチ・マーケットは存在するのではなく、私たちが創造するマーケットです。ここで大事なことは自分の限られた知識や経験、既成概念によって選択肢を絞り込まないことです。一時的には見込客が無くなるリスクはありますが、自分だけのマーケットを創造しようとしているのですからそれも必然です。

自分のニッチを決めたら、プロとしてのブランディングをそのターゲットに向けて開始することが大事です。ブランディングには商品が必要です。皆さんの最良の商品は何ですか?ご自身です!皆さんのクライアントはあなたという商品を信頼し惚れこまなければ、あなたの提案する商品に加入することはありません。自身の強みとなる「商品」は何かを特定することが第一歩です。

次に必要なことは自分のニッチ・マーケットを創造することです。そのために自問していただきたいことは、

なぜこのターゲット・マーケットなのか? 例えばご実家が自営業なのかもしれませんし、そのマーケットの方々の気持ちを理解できるだけの経験があるのかもしれません。そういう方は起業家や経営者マーケットが向いているかもしれません。

また、ご自分のコミュニティはどうでしょう。現在お住まいの地域には若いカップルや幼い子どもがいる方々が多いかもしれません。もしくは、自分の興味のある分野はどうでしょう。スポーツ、読書会、特定の年齢層や地域、興味などを軸にマーケットとして検討することもできます。

どういう人がターゲット・マーケットか?ターゲットと同じ言葉(専門用語)を話せますか?マーケットの文化に溶け込めますか。例えば医療の専門家であれば、不思議なスケジュールで働いているかもしれません。しかし、重大疾病保険の大切さを一番実感している方々かもしれません。

仕事以外ではどんな役割を担っている方々ですか?どんなに忙しい方でも、仕事以外にさまざまな役割があります。その仕事以外の役割を理解することも専門家としての大事な仕事です。この情報を持つことはプロとして将来大きな成果に繋がります。

どういうお役に立てるか? ソーシャル・メディアで素晴らしい情報を提供することもできますし、個別のニーズや課題を把握するためにグループ・ディスカッションも有効です。

戦略としてニッチ・マーケットを持つことは、大海原で泳ぐ小さな魚になるよりも、小さな池の主になることを意味します。その小さなコミュニティ、もしくはグループに特別な価値を提供できるスペシャリストになることをお勧めします。

— Janet N. Ng, FChFP, CEPP, フィリピン、9年間MDRT会員

私は何かをやり遂げた人と思われたくない。私はいつでも人を助けようとしている人と思われたい。

— D. Scott Brennan, インディアナ州、35年間MDRT会員2013年度MDRT会長

誠実なクライアントを得る

7年前から毎年150名のクライアントを招いて感謝イベントを開催しています。 シャンパンで乾杯をし、私が数分の短いあいさつの中で、私たちがクライアントの皆さんに深く感謝をしていること、皆さんのために働けることを光栄に感じていることをお伝えします。その後は楽しいプログラムのみです。エンターテインメントを用意してあります。マジック・ショーの年もあれば、オペラ歌手をお招きした年もあります。

おいしいビュッフェを楽しんでいただき、クライアント同士が交流し、またスタッフがクライアントとお話しをするようにしています。いつもは電話で声だけのスタッフとお会いいただくことで親近感が増します。寂しそうにしているクライアントがいれば誰かが近くの方を紹介するように心掛け、クライアント同士の会話を促します。クライアントたちの唯一の共通点は私どものサービスを受けていることですので、忠実なお客さまを増やす良い機会です。

— Chris Leach, Dip PFS, ウェールズ、39年間MDRT会員

仕事のプロセス一つ一つを検証し、一つの答えを出すべきです。必要性を再確認して継続する、もしくはその作業をやめるかです。

— Randy L. Scritchfield, CLU, LUTCF, メリーランド州、34年間MDRT会員事務局長予定者

 

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