Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Memakai cerita agar ditemukan oleh nasabah

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Fok memadukan teknologi dan sentuhan rasa untuk membangun bisnis yang langgeng.

Gregory Fok, CFP, adalah seorang pencerita. Baginya, sukses mengurus nasabah dimulai dengan bercerita tentang orang-orang yang menghadapi situasi serupa, dan seperti apa solusi yang diajukannya bisa membantu si nasabah baru.

Fok mengingat filosofi itu ketika pemerintah Singapura baru-baru ini mengumumkan diizinkannya penjualan asuransi secara daring. “Awalnya saya sangat khawatir,” ujar Fok, anggota 12 tahun dari Singapura.

“Tapi asuransi itu jarang sekali dibeli; lebih sering dijual. Tidak ada orang yang, bangun-bangun, lalu bilang, ‘Aku akan beli asuransi.’ Biasanya asuransi dijual oleh orang yang mengisahkan cerita kepada Anda.” Untung-nya, ternyata jumlah orang yang membeli secara daring sedikit saja.

Fok juga menggunakan cerita di media sosial dan di buku yang ditulisnya untuk membuka komunikasi dengan nasabah dan memperoleh referensi. Beberapa hari sekali, Fok menuliskan cerita pendek yang dipasang di laman Facebook-nya tentang orang yang telah melakukan perencanaan keuangan dengan baik, atau tentang mereka yang tidak dan kesusahan karenanya.

Sembilan puluh delapan persen nasabah Fok berasal dari referensi, dan ia yakin kehadirannya yang kuat di dunia maya telah berperan besar untuk itu.

“Tidak ada penjualan langsung dari saluran komunikasi itu, tapi ada banyak orang yang membaca status-status saya,” kata Fok. “Setelah beberapa waktu, mereka mulai bertanya. ‘Greg, kamu tadi cerita tentang si A. Lalu apa yang terjadi?’ Kemudian mereka menghubungi saya untuk membantu masalah mereka.”

Fok juga menggunakan LinkedIn untuk membagikan ceritanya. Laman LinkedIn dan Facebook-nya ia perbarui terus dengan informasi dari dunia industri, seperti perubahan pajak dan kondisi pasar. “Saya tidak tahu mana yang lebih baik, Facebook atau LinkedIn,” katanya, “yang saya tahu, aktif di media sosial membuat kita punya posisi yang unik.”

Masalah aturan perlu dipertimbangkan saat aktif di media sosial. Itu mengapa Fok tidak menggunakan nama asli nasabahnya. Ia juga hati-hati untuk tidak memasang nama perusahaan atau produk tertentu. “Yang disajikan itu informasi sebagai dasar konsepnya. Kalau begitu, tidak ada masalah,” katanya. “Harus waspada dengan posting-an Anda.”

Beberapa tahun yang lalu, Fok juga menulis buku yang menerapkan filosofi berceritanya. Buku tersebut memuat cerita tentang satu orang dan situasi tertentu di masing-masing dari delapan babnya, dengan tiga pertanyaan di ujung bab untuk membantu nasabah membayangkan situasi tersebut dalam konteks diri mereka sendiri. Misalnya, “Bagaimana Anda melindungi bisnis Anda?” atau “Apakah Anda mengasuransikan aset Anda?”

Buku tersebut ditulis untuk pasar ceruk yang digarap Fok: dokter, pemilik usaha, dan kalangan eksekutif level C. “Saya menulis buku untuk menciptakan diferensiasi diri,” katanya. “Saya berikan buku, bukan kartu nama. Ketika orang melihat buku itu, pandangan mereka berubah.”

Agen lain juga menggunakan buku Fok. “Mereka memberikannya kepada nasabah sambil berpesan, ‘Ada hal yang sulit dibicarakan. Coba baca cerita No. 3,'” kata Fok. “Ini membantu agen untuk memulai percakapan dengan nasabah mereka.”

Buku, bersama media sosial yang digunakannya, telah membuat ramai bisnis Fok sampai-sampai ia tidak perlu lagi mencari prospek. “Kuncinya, teknologi itu untuk kita manfaatkan, bukan kita jadikan lawan,” katanya. “Teknologi tak bisa menggantikan sentuhan rasa; di situlah terletak kekuatan kita. Kalau teknologi kita padukan dengan sentuhan rasa, bisnis kita akan berjaya.”

MEMBANGUN RASA PERCAYA DENGAN MEMPERTEMUKAN ORANG LAIN

Saat Gregory Fok matang dalam kariernya di jasa keuangan, ia sadar betapa kesuksesannya bertumpu pada kemampuan membina hubungan dan rasa percaya. “Kita mencoba mencari cara untuk menambah nilai bagi nasabah kita. Jadi bila seorang pengusaha berpikir untuk menjual bisnisnya dalam lima tahun ke depan, saya cari orang yang ahli di bidang ini untuk membantunya,” katanya. “Kalau orang bilang, ‘Saya mau beli mobil — siapa yang perlu saya temui?’ Saya kenal orang yang pekerjaannya menjual mobil, dan saya akan rekomendasikan kenalan saya.

“Hidup terasa lebih mudah jika kita mempertemukan orang dengan rasa saling percaya,” katanya. “Saya tidak dapat komisi, memang. Tapi itu cara saya untuk bilang, ‘Saya mau bantu.’”

Fok juga makin selektif dalam mencari nasabah yang sesuai dengan tujuannya dalam membina hubungan. “Tidak semua orang bisa jadi nasabah. Mereka memutuskan nyaman atau tidak bekerja bersama kita. Demikian pula, kita bisa bilang, ‘Apa aku mau bekerja bersama orang ini seumur hidup?’ Anda pun punya proses seleksi sendiri.”

Jika Anda menikmati hubungan dan persahabatan itu, Anda bersedia mencari cara untuk bekerja dan membantu nasabah tersebut, kata Fok. “Dengan begitu, hidup jadi lebih berarti dan menyenangkan, dan referensi pun datang sendiri.”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments