Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

7 langkah seleksi yang sukses

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Cegah pentaripan dan penolakan dengan beres administrasi sebelum proses aplikasi.

Tidak ada agen yang suka mendengar bahwa nasabahnya dikenakan pentaripan (rating) atau ditolak aplikasi asuransinya. Seleksi lapangan dan aplikasi percobaan bisa mendeteksi dan mungkin mencegah masalah sebelum aplikasi yang sebenarnya diajukan. Hal sesederhana menulis surat pengantar dapat meningkatkan kemungkinan nasabah dilihat secara lebih holistik saat petugas seleksi menerima aplikasi mereka. Baru-baru ini, beberapa anggota MDRT berbagi cerita dan wawasan untuk menangani persoalan dalam proses seleksi.

1. Ajukan pertanyaan yang tepat

Senantiasa spesifik. Tanyakan, “Obat apa yang Anda konsumsi, baik yang dibeli langsung atau dengan resep?” anjur Robert L. Avery, CLU, ChFC. “Begitu kembali ke kantor, Anda bisa cari tahu itu resep untuk apa. Bisa jadi obat untuk penyakit jantung atau tekanan darah. Anda jadi lebih tahu tentang kesehatan prospek sehingga bisa mengantisipasi banyak hal.”

Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC, pernah punya nasabah yang mengaku tidak sedang mengonsumsi obat-obatan. “Mereka mungkin mengonsumsi obat untuk kolesterol atau depresi tapi bilang tidak karena obat seperti itu sudah lazim. Kadang cara membingkai pertanyaan juga penting: ‘Anda ke apotek untuk mengambil obat?’

“Saya rasa nasabah tidak mencoba sengaja mengaburkan informasi,” kata Kaelberer, anggota MDRT 18 tahun dari Wayzata, Minnesota. “Cara pikir mereka tidak sama dengan kita.”

2. Pahami petugas seleksi

“Yang menjadi perhatian petugas seleksi adalah yang tidak diketahui,” kata Avery, anggota MDRT 33 tahun dari Denver, Colorado. “Semakin banyak informasi yang Anda berikan, semakin baik.”

3. Kerjakan prosesnya sendiri

“Agen baru mesti melakukan seleksi lapangannya sendiri. Mereka harus paham cara kerjanya sebelum mengajukan ilustrasi,” kata Kerry Wallingford, RICP, ChFC, anggota MDRT 18 tahun dari Seattle, Washington. “Semakin paham soal seleksi, semakin baik pula prosesnya. Anda takkan mengerti isi pertanyaan itu kalau tidak mengajukannya sendiri.”

4. Tulis surat pengantar

Surat pengantar yang berisi setiap aspek gaya hidup nasabah dapat membantu mengurangi beberapa kekhawatiran yang mungkin muncul dalam angket medis. Kasey Massatti, MBA, selalu menyertakan surat pengantar dalam aplikasi asuransinya.

“Saya sering berhasil bila seleksinya saya pandu,” kata Massatti, anggota MDRT tujuh tahun dari Lancaster, Ohio. “Saya mulai dengan gaya hidup yang baik terlebih dahulu, baru saya masuk ke aspek medis. Kalau diawali dengan yang baik, kesan pertamanya jadi baik. Saya lebih suka mengawali dan memandu alur pertimbangan petugas seleksi daripada, ‘Ini aplikasinya; isinya ya apa adanya. Prospek dalam pengobatan tekanan darah tinggi dan mengonsumsi Zoloft untuk mengurangi rasa cemasnya.’ Dengan surat pengantar, Anda mengendalikan alur pikir petugas seleksi sebelum mereka mencatatnya di atas kertas.”

5. Pikir-pikir lagi kalau mau seleksi cepat

Seleksi polis cepat, yang prosesnya beres dalam 24 hingga 48 jam, kedengarannya bagus, aku Massatti. Tapi saat mengikutinya, justru pentaripan dan penolakan yang diterimanya justru lebih banyak dari sebelumnya.

“Prospek saya yang sehat ditolak karena petugas seleksi melihat hal lain seperti riwayat kredit, yang tak ada kaitannya dengan kesehatan,” kata Massatti. “Itu yang menyadarkan saya. Saya tidak lagi ikut proses seleksi cepat, karena saya tak tahu apa faktor penentunya. Mestinya lebih luas dari sekadar resep obat dan riwayat mengemudi pemohon saja.”

“Prospek saya yang sehat ditolak karena petugas seleksi melihat hal lain seperti riwayat kredit, yang tak ada kaitannya dengan kesehatan.”
— Kasey Massatti

6. Lakukan pra-aplikasi

Sebagian agen, ketika sudah menduga proses seleksinya akan berat, meminta nasabah untuk mengisi pra-aplikasi. Kaelberer bekerja bersama seorang broker-dealer yang menawarkan dua jenis program seleksi. Yang satu dilakukan dengan nomor, bukan nama nasabah, sehingga kalau ditolak, tidak dicatat dalam riwayat pengajuan polis mereka.

Opsi kedua, mengirim pra-aplikasi untuk diseleksi melalui broker-dealer tersebut, yang akan menentukan pendekatan terbaik yang bisa diterapkan. “Dengan begini, kita tahu dari awal, sebelum aplikasi formal diajukan,” kata Kaelberer. “Kita jelaskan kepada nasabah bahwa ini supaya mereka tidak ditolak.”

Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP, kadang akan mengajukan beberapa aplikasi jika sudah menduga ada masalah. “Kita buat versi pendek angketnya dan mengirimnya ke semua perusahaan asuransi sebagai proses pra-aplikasi,” kata Chauhan, anggota MDRT 20 tahun dari Coventry, Inggris. “Perusahaan-perusahaan itu akan melihatnya tanpa informasi medis lebih lanjut dan akan memberi tahu ada masalah atau tidak.”

7. Ajukan banding

Kalau aplikasi nasabah dikembalikan dengan syarat pentaripan, Avery memberi tahu mereka bahwa ada tiga kemungkinan kalau mengajukan banding: tidak berubah, diubah lebih tinggi, atau diubah lebih rendah. “Jadi kita terima saja pentaripannya, dan mereka tidak bisa kembali dan mengubahnya lebih rendah kalau ada hal lain yang muncul,” nasihat Avery kepada nasabahnya. “Tapi kalau pentaripannya keliru, mereka bisa kembali dan mengubahnya lebih tinggi.”

Ada nasabah Avery yang mengubah gaya hidup mereka jadi lebih sehat, seperti dengan menurunkan berat badan, yang kemudian mengurangi pentaripannya.

Chauhan juga pernah mengajukan banding, biasanya jika penyebab pentaripan atau penolakan itu tidak begitu signifikan. “Seringkali alasannya adalah kondisi medis di masa lalu yang sudah lama tidak kambuh,” katanya.

Chauhan akan memberi tahu nasabah tentang hasilnya, mengumpulkan informasi pendukung lanjutan, dan mengirim surat penjelasan kepada petugas seleksi. Ada nasabahnya yang dulu pernah mengonsumsi obat penurun tekanan darah. Saat aplikasi polis diajukan, nasabah itu bugar dan aktif.

“Nasabah menemui dokternya dan meminta laporan yang berisi banyak info terkait pola makan, berat badan, dan kesehatan terkininya. Ia mengirimkan laporan itu kepada kami dan kami teruskan ke petugas seleksi. Pentaripannya pun dicabut.”

Massatti bekerja bersama tim seleksi polis yang agresif mengajukan banding terhadap pentaripan. Ia pernah punya nasabah yang mengalami serangan jantung waktu masih muda. Timnya kembali ke petugas seleksi tiga kali dengan informasi tentang kesehatan nasabah yang sudah baik lama setelah serangan jantung itu. “Kami bilang, ‘Beliau sekarang sehat, gaya hidupnya pun sehat, dan terus kontrol ke dokter,” katanya. Pentaripannya diubah dari F ke B karena kegigihan mereka.

BANDING TERHADAP PENTARIPAN SENDIRI

Ketika Asvin Chauhan menjelaskan proses seleksi kepada nasabah, ia sering menceritakan pengalamannya sendiri. Lima belas tahun lalu, Chauhan menjalani serangkaian tes. Sayangnya, dokter mendiagnosis ada masalah dengan fungsi ginjalnya.

“Saya menjalani serangkaian pengobatan,” katanya. “Akhirnya saya pulih, dokter menyatakan saya sehat.”

Walaupun catatan kesehatan dari dokternya bersih, saat Chauhan mengajukan aplikasi asuransi bertahun-tahun setelahnya, ia dikenai pentaripan 50 persen, dan petugas seleksi mengatakan penilaiannya akurat berdasarkan buku yang mereka pakai untuk menilai masalah kesehatan.

Chauhan kembali ke petugas seleksi itu dan berkata, “Anda menilai saya berdasarkan buku, bukan gaya hidup saya. Saya diminta menurunkan berat badan, saya turuti. Saya diminta tidak minum alkohol, saya ikuti. Pola makan saya cukup bagus. Saya berolah raga. Fungsi ginjal saya membaik.”

Alhasil? Pentaripannya dicabut.

“Saya rasa tidak adil kalau saya kena pentaripan, jadi saya banding, dan mereka mencabutnya.”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments