Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Cố vấn của cố vấn

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Singer tối đa hóa các mối giới thiệu bằng cách hiểu nhu cầu về các nguồn hướng dẫn khác của khách hàng.

Một bác sĩ vừa nói với Simon Singer, CAP, CFP, rằng cô ấy không muốn nói về bảo hiểm. Cô ấy ghét bảo hiểm. Rồi cánh cửa đó có đóng lại với thành viên MDRT 34 năm từ Encino, California không?

Không, Singer đã không trở thành thành viên lâu năm của Top of the Table nếu bỏ cuộc khi thất bại.

Thay vào đó, anh hỏi một loạt câu hỏi để hiểu được sự thù ghét của khách hàng tiềm năng là do đâu. Hóa ra cô ấy có bảo hiểm nhà, xe hơi và công ty của mình, vậy cô ấy không thích bảo hiểm vì cái gì? Singer phát hiện ra cô nghĩ xấu về quá trình yêu cầu bồi thường và chờ đợi để biết cô sẽ được trả bao nhiêu tiền.

“Nếu tôi chỉ giải quyết dựa trên giả định cô ấy cho rằng bảo hiểm nhân thọ trái ngược với tất cả các loại bảo hiểm khác, thì đã không có gì xảy ra cả,” Singer nói. “Bởi vì tôi đã đặt thêm các câu hỏi và hiểu rõ cô ấy nghĩ gì từ ban đầu nên chúng tôi có thể tiếp tục cuộc trò chuyện trên cùng một dòng suy nghĩ. Tôi phải giúp cô có cách suy nghĩ như vậy để cô hiểu rõ ràng về bảo hiểm.”

Hình thành các liên minh

Trên thực tế, sự hiểu biết về sắc thái giao tiếp là chìa khóa để Singer đạt được thành công cao như vậy, thường xuyên đạt doanh số gấp ba lần mức của Top of the Table trong nghề của mình - gần như 100% công việc anh làm chung với các luật sư và kế toán thuế. Tất cả bắt nguồn từ một trường hợp năm 1978, khi Singer được giới thiệu tới một khách hàng ở bang khác. Singer giải thích tất cả mọi điều khách hàng nên làm để giảm thuế, và anh biết mình đã đúng.

“Điều tôi không nhận ra là tôi vừa làm kế toán, luật sư thuế của anh ấy xấu hổ”, Singer nói. “Khách hàng nói, “Nếu việc này cần thực hiện theo cách anh tả, tại sao kế toán, luật sư thuế của tôi không cho tôi biết?”

“Lẽ ra tôi nên soạn đồ và rời đi - Tôi có thể không bao giờ quên điều đó - nhưng tôi đã không làm thế.”

Trong vài năm sau đó, Singer đã chi $ 10,000 tiền túi của mình để thăm lại khách hàng này. Anh chưa bao giờ kiếm được một xu, mặc dù sau đó phát hiện khách hàng thực hiện mọi đề xuất của anh với các tư vấn khác.

Điều anh học được là sự khác biệt giữa câu hỏi và câu mệnh lệnh, và tiếp cận một ý tưởng với câu “Bạn nghĩ gì về điều này?” trái ngược với câu “Bạn nên làm điều này.” Đó là sự khác biệt quan trọng không chỉ thu hút khách hàng trò chuyện nhiều hơn mà còn thể hiện sự tôn trọng, cởi mở với các cố vấn khác của khách hàng. Tương tự, họp riêng với kế toán và luật sư, không có khách hàng, sẽ tạo thuận lợi cho việc thu thập ý kiến của họ về các cơ hội do Singer phát hiện ra và đưa họ thành một phần của nhóm lập kế hoạch, giúp họ có được cả tín nhiệm và đền bù. “Thay vì tâng bốc bản ngã của mình, tôi được xem như một người bào chữa. Điều này đã làm thay đổi sự nghiệp của tôi,” 

Singer nói: “Từ đó trở đi, tôi không bao giờ đưa khuyến nghị cho khách hàng mà không xét ý kiến của các cố vấn khác.“

Đặt nền móng

Tất nhiên, việc phát triển các mối quan hệ không đơn giản như đặt câu hỏi và thể hiện tôn trọng. Điều quan trọng là hãy đặt mình vào tâm trí của những vị cố vấn này và truyền đạt cách bạn có thể giúp họ, Singer thổ lộ.

“Tôi muốn họ thấy rằng mỗi khi họ ở trong phòng với tôi, tôi có thể giúp họ tạo ra doanh thu, quan sát những thứ họ không thấy với khách hàng và giao tiếp theo cách khách hàng hiểu,” anh nói. Điểm đặc biệt của Singer trong bối cảnh này là anh đóng vai trò như phiên dịch và người điều phối, biến những khái niệm phức tạp đối với khách hàng thành ngôn ngữ dễ hiểu hơn.

Kết quả việc làm này và việc các cố vấn khác có mặt cùng lúc trong cuộc trò chuyện là “nó ngăn khách hàng lấy ý tưởng của tôi, rồi cho chúng chạy qua bộ lọc của mình và nói với CPA biết phần anh ấy nhớ,” Singer nói.

Sức mạnh của giao tiếp

Bất cứ ai muốn bắt đầu công việc kiểu này thì chỉ cần đơn giản tiếp cận với khách hàng và xin phép nói chuyện với luật sư và CPA của họ, Singer nói. Từ đó, xây dựng các mối quan hệ bằng cách trò chuyện với khách hàng giống như với cố vấn của khách hàng. Điều đó có nghĩa là tìm hiểu về quy trình của các cố vấn, điều gì là quan trọng đối với họ và cách anh có thể giúp tăng giá trị cho khách hàng và cho chính các cố vấn đó.

Một sự trớ trêu nhỏ trong quá trình học tập này là Singer bắt đầu dính kết sự nghiệp với khả năng nói của mình từ rất trẻ, khi từ 6 đến 16 tuổi anh làm diễn viên trên phim, truyền hình, radio với những tên tuổi lớn như Frank Sinatra, Bing Crosby, Bob Hope và Jack Benny. Tên sân khấu của anh là Stuffy Singer, một biệt danh mẹ mô tả ban đầu cho bố anh về cậu con trai mới sinh (lúc đó bố không được vào phòng sinh) “Một đống thứ” mẹ nói,và thế là biệt danh ra đời.

Là một tư vấn bảo hiểm, Singer rõ ràng đã thấy một lựa chọn cụ thể của các từ có thể có tác động lâu dài tương tự như thế nào.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments