Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Thành công đã đạt được

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Đối với thành viên được đề cử MDRT Randy Scritchfield, việc tự vấn dẫn đến một kết quả tốt hơn.

Trong kinh doanh nhà hàng, tỉ suất lợi nhuận rất nhỏ, nên kiểm soát chi phí là ưu tiên số 1. Đây không phải là kinh doanh nhà hàng, nhưng điều đó đã không ngăn Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF áp dụng bài học từ công việc đầu tiên vào công việc kinh doanh hiện tại của mình.

“Bạn sống chết theo một số tỷ lệ nhất định,” Scritchfield nói về sự nghiệp tám năm quản lý nhà hàng vào những năm 1970. Chi phí thực phẩm, hóa đơn trung bình mỗi bàn, chi phí tiền lương - tất cả đều được theo dõi tỉ mỉ, xem xét cẩn thận.

Nghề quản lý nhà hàng không có lợi cho cuộc sống gia đình do giờ làm kéo dài. Scritchfield điền thông tin tuyển dụng bảo hiểm nhân thọ và thấy tiềm năng thu nhập không giới hạn - và nghỉ chủ nhật - thật hấp dẫn. Vì vậy, anh bỏ kinh doanh nhà hàng để đi theo sự nghiệp nơi phần thưởng và nỗ lực gắn chặt với nhau hơn.

Nhưng anh phải đối mặt với áp lực kiếm đủ tiền để trả hóa đơn và không biết làm thế nào. Vì vậy, anh đã làm những gì anh biết - viết tất cả mọi thứ ra và tự phân tích - rồi áp dụng nó vào nghề mới của mình.

Hiện nay, tự kiểm là yếu tố quan trọng của sự thành công trong nghề của Scritchfield. “Một hoạt động kinh doanh chưa được kiểm chứng là không đáng có” thành viên MDRT 34 năm từ Damascus, Maryland nói.

Thành viên mới nhất của Ban điều hành MDRT mang yếu tố tự kiểm vào các nỗ lực khi hiệp hội hướng tới phục vụ thành viên trên toàn cầu tốt hơn.

Khi rời nhà hàng sang làm dịch vụ tài chính, Scritchfield vẫn duy trì các giá trị làm việc và phục vụ chăm chỉ. Dưới sự hướng dẫn của người quản lý bán hàng, anh bắt đầu tìm kiếm thị trường công chức chính phủ. Scritchfield lật từng trang trong sổ điện thoại dày đặc, từng ngày gọi khách hàng tiềm năng để nói với họ rằng anh ta đang ở trong tòa nhà của họ ở Washington, DC, và đặt lịch để hẹn gặp chiều hôm đó.

Khi đều đặn xây dựng cơ sở khách hàng, sự tự kiểm quen thuộc trong kinh doanh nhà hàng trở thành sản vật chính trong nghề mới của Scritchfield.

Anh đã sử dụng sổ sách kế toán từ những năm đầu, ghi lại bằng tay từng lần bán hàng và cộng doanh thu của mình ở cuối trang. “Tôi phải tự chịu trách nhiệm và phải tạo các hệ thống riêng”, anh nói.

Sự theo dõi cẩn thận các con số là rất tốt đối với Scritchfield vì anh đã tăng doanh số, giành chứng chỉ thành viên MDRT đầu tiên của mình năm 1985 và ra làm riêng vào năm 1991 với sự giúp đỡ từ người vợ, Kathy. Làm việc như một đối tác, vợ chồng Scritchfields thấy việc kinh doanh tốt hơn khi Randy được giải phóng để tập trung thời gian vào mối quan hệ khách hàng. Kathy lo việc trả lời thư từ, phục vụ khách hàng, nộp đơn, chuẩn bị cuộc hẹn.

Ủy thác trở thành một phương cách nữa để tạo ra biến đổi lớn trong kinh doanh của anh. Khi các tư vấn viên khác tự nhủ “Tôi sẽ thuê ai đó khi…” Scritchfield không ngần ngại đầu tư vào công việc của mình bằng cách thuê thêm nhân viên, ngay trước khi anh cần họ.

“Từ đầu, tôi đã học cách nhận ra khi mình đang làm gì đó mà người khác có thể làm. Nếu ai đó có thể, nó không còn có ý nghĩa kinh doanh đối với tôi nữa, nên tôi ủy thác người khác làm. Và tôi vẫn làm như vậy cho đến ngày nay, ”anh nói.

Một trong những bí quyết xác định thời điểm tiếp tục thuê được Scritchfield lấy từ “The Time Stretcher” - sổ tay hướng dẫn quản lý thời gian do MDRT lập năm 1976. Sổ tay khuyên bạn ghi nhật ký theo dõi mình làm gì mỗi khoảng 15 phút trên cơ sở hàng tuần. Scritchfield sử dụng nó để xác định những gì ông không nên làm, sau đó tìm người khác tiếp quản nhiệm vụ đó.

Hiện nay, Scritchfield là cố vấn duy nhất của doanh nghiệp của mình, Kathy làm quản lý kinh doanh, năm nhân viên hỗ trợ khác phụ trách dịch vụ khách hàng, tiếp thị.

Khi rời khỏi sổ sách kế toán, Scritchfield thiết lập các mục tiêu hàng năm và theo dõi tiến trình thực hiện chúng bằng tay trên giấy.

Mục tiêu bao gồm các kế hoạch dự trù cho các tài sản thuộc quyền anh quản lý, doanh thu mới và mục tiêu của ngành hoặc cộng đồng. “Tôi ghi lại quá khứ, và tôi lên kế hoạch cho tương lai,” Scritchfield, người có ba lần đạt Court of the Table và 17 lần Top of the Table nói. “Thật tuyệt vời khi bạn viết ra và thực hiện được.”

Với những người chưa theo dõi cẩn thận hiệu suất của mình, Scritchfield gợi ý bắt đầu với việc rà soát hàng quý. “Không chỉ kiểm tra những gì bạn đang và sắp làm xong mà còn cách thức, lý do bạn thực hiện chúng và bạn có nên làm một cái gì đó khác biệt không,” ông nói.

Trước kia mỗi ngày một lần ở văn phòng anh phải tập trung cao độ trên từng dòng sổ kế toán để hỗ trợ gia đình trẻ, thì nay Scritchfield có thể tận hưởng các mối quan hệ mà anh đã xây dựng với khách hàng lâu năm. Khi gặp một khách hàng thân thiết- hầu hết đang chuẩn bị hoặc đã nghỉ hưu - anh có thể không bao giờ phải lấy ra báo cáo do nhân viên chuẩn bị trước.

Công việc này, với những lần tái tục hợp đồng, tiền hoa hồng là phần thưởng khi bạn chăm sóc mọi người đúng cách trong thời gian dài.

Thay vào đó, Scritchfield dành thời gian nói chuyện trực tiếp về cuộc sống của họ, ví dụ những chuyến đi gần đây, con cái và bất kỳ mối quan ngại nào về sức khỏe. Bất kỳ chi tiết tiết lộ nào đều có thể đưa đến thay đổi trong tài khoản, nhưng cách tiếp cận là chỉ bàn về các vấn đề này-không nói về xu hướng tài chính trên giấy.

Scritchfield tự coi mình là người quản lý hành vi - anh giúp khách hàng lựa chọn hành vi của họ chỉ để làm điều đúng trên con đường đi đến nghỉ hưu. Cách tiếp cận này cũng được khách hàng ưa thích, những người giúp công việc của anh ngày càng phát triển qua giới thiệu tự nguyện. “Ở đây chỉ toàn cảm giác thoải mái và tin tưởng,” anh nói.

Anh cũng là người quản lý quan hệ cho khách hàng, vì anh kết nối họ với các chuyên gia cung cấp các sản phẩm anh không có, ví dụ bảo hiểm chăm sóc dài hạn và các dịch vụ khác như viết di chúc. Việc cung cấp, dành thời gian để hoàn tất dịch vụ này là một trong những khác biệt, được phản ánh trong thương hiệu của Scritchfield: Lập kế hoạch nghỉ hưu qua liên lạc cá nhân.

Với Scritchfield, khẩu hiệu này có nghĩa anh sẽ dành thời gian cần thiết dẫn dắt khách hàng trong quy trình lập kế hoạch nghỉ hưu. Anh nói với họ: “Tôi muốn trở thành người định hướng theo quy trình, chứ không phải định hướng theo thời gian. Chúng ta sẽ làm những gì chúng ta phải làm, và chúng ta sẽ dành thời gian cần thiết, gồm các buổi gặp mặt dựa trên trên tần suất chúng ta cần.”

Khi một số cố vấn chú trọng về sản phẩm, việc Scritchfield tập trung thu phục niềm tin và giúp khách hàng an toàn về tài chính đã trở thành một cách sinh lãi. “Công việc này, với những lần tái tục hợp đồng, tiền hoa hồng là phần thưởng khi bạn chăm sóc mọi người đúng cách trong thời gian dài,” anh nói.

CUỘC SỐNG CỦA NGƯỜI LÃNH ĐẠO

Ngay khi Scritchfield gia nhập MDRT, anh đã mang theo ý tưởng rằng hoạt động thiện nguyện trong tổ chức sẽ tạo ra một trải nghiệm thú vị hơn. Nhiệm vụ đầu tiên của anh từ 1986, là làm trong bộ phận mà bây giờ được gọi là Gian hàng MDRT. Sự tham gia của anh tăng lên qua các năm với tổng số hơn 40 vị trí, bao gồm vai trò của Phó Chủ tịch Ban của Top of the Table và Phát triển Chương trình Hội nghị Thường niên. Anh cũng tham gia vào Quỹ MDRT với tư cách Hiệp sĩ Excalibur và là thành viên của Board of Trustees và Inner Circle Society.

Scritchfield ghi nhận mô hình tình nguyện viên MDRT đã dạy anh cách dẫn dắt thành công một nhóm người cho mục tiêu, mục đích chung, một kỹ năng anh đã sử dụng trong cộng đồng của mình, nơi anh đánh dấu mốc gần 30 năm hoạt động và lãnh đạo.

Với nhiều kinh nghiệm được rút ra từ đó, Scritchfield rất vui mừng được gia nhập Ban điều hành MDRT vì được tiếp tục thực hiện kế hoạch chiến lược của hiệp hội. Anh thấy MDRT đang đứng trước ba cơ hội quan trọng:

  1. Quản lý sự tăng trưởng — “Chúng ta phải tiếp tục duy trì tính chính đáng bằng cách gìn giữ một tiêu chuẩn chất lượng có thể truyền tải dễ dàng mà lại tốt nhất. Chúng ta phải duy trì uy tín của mình, cả trong nhận thức và thực tế. Chúng ta phải bảo vệ thương hiệu của mình, nhưng vẫn duy trì tính toàn vẹn để hỗ trợ uy tín.
  2. Phục vụ hội viên toàn cầu — “Các cuộc họp mới, cuộc họp khu vực hóa sẽ giúp chúng ta phục vụ tốt mọi thành viên vì chúng ta tiếp tục mang lại nhiều giá trị hơn nữa trong các cuộc họp.”
  3. Duy trì tính chính đáng — ”Chúng ta đang ở một vị trí đặc biệt, nơi chúng ta có thể dành thời gian suy nghĩ một cách chiến lược.”

Với vị trí hiện tại là Phó chủ tịch Ban phụ trách phát triển có định hướng, Scritchfield đã giúp xây dựng kế hoạch mang lại lợi ích của huấn luyện, nghiên cứu nhóm và cố vấn giữa các thành viên cho thành viên MDRT.

Tôi rất phấn khởi về tương lai của MDRT - và vinh dự khi là một phần của hiệp hội- khi chúng ta tiếp tục có tính chính đáng, tiếp tục suy nghĩ chiến lược như một tổ chức, và có sự “xa hoa” để thực hiện những gì chúng ta cho là cần thiết” anh nói. “Tôi không tưởng tượng sẽ có thời gian nào tốt hơn để được đề cử vào Ban điều hành.”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments