Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ที่ปรึกษาของที่ปรึกษา

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Singer เพิ่มลูกค้าแนะนำสูงสุดด้วยการเข้าใจความต้องการของผู้ให้คำแนะนำด้านอื่นๆต่อลูกค้า

ณหมอคนหนึ่งเพิ่งบอกกับ Simon Singer, CAP, CFP ว่าเธอไม่ต้องการคุยเรื่องประกัน เธอเกลียดประกัน จะเท่ากับ ปิดประตูสำหรับสมาชิก MDRT 34 ปี จาก Encino, California เลยไหม?

ไม่หรอก Singer ไม่ได้เป็นสมาชิก Top of the Table นานขนาดนี้ ด้วยการโยนผ้ายอมแพ้แน่ๆ

เขากลับตั้งคำถามเป็นชุดเพื่อทำความเข้าใจว่า ความไม่พอใจของผู้มุ่งหวังมาจากอะไร ปรากฏว่าเธอ มีทั้งประกันบ้าน ประกันรถ และประกันธุรกิจ แล้วประกันแบบไหนล่ะที่เธอไม่ชอบ? Singer พบว่าเธอมีความรู้สึกในทางลบต่อกระบวนการเรียกร้องสินไหมและกำลังรอดูว่าเธอจะได้รับการจ่ายสักเท่าไหร่

“ถ้าผมยอมแพ้โดยเหมาเอาว่าเธอหมายถึงการประกันชีวิต ซึ่งตรงกันข้ามกับการประกันแบบอื่นๆทุกชนิด ก็คงไม่มีอะไรเกิดขึ้น” Singer กล่าว “เพราะผมตั้งคำถามเพิ่มเติมและได้รับความกระจ่างในสิ่งที่เธอบอกตั้งแต่แรกเราจึงสามารถสนทนากันต่อไปได้ ผมนำเธอผ่านการคิดเพื่อให้ได้ความกระจ่าง”

ตั้งกลุ่มพันธมิตร

ที่จริงแล้ว การเข้าใจต่อวิธีการสื่อสารที่แตกต่างกันเล็กน้อย เป็นกุญแจที่ทำให้ Singer ประสบความสำเร็จในระดับสูงคือสามเท่าของ Top of the Table ในธุรกิจของเขาซึ่งเกือบ 100% ทำงานร่วมกับทนายความด้านภาษีและนักบัญชี ทั้งหมดมีที่มาย้อนไปจากกรณีในปี 1978 เมื่อ Singer ได้รับการแนะนำให้ไปหาลูกค้าในต่างรัฐ Singer อธิบายทุกอย่างที่ลูกค้าควรทำเพื่อลดภาษีให้ตํ่าที่สุด และเขา รู้ว่าเขาพูดถูก

“สิ่งที่ผมไม่รู้ก็คือ ผมเพิ่งทำให้นักบัญชีและทนายความด้านภาษีของเขาอับอาย” Singer เล่า “ลูกค้าพูดว่า ‘ถ้ามันได้ผลอย่างที่คุณอธิบายมา ทำไม
นักบัญชีและทนายด้านภาษีจึงไม่ได้บอกผมเลยล่ะ?’

“ผมควรจะเก็บกระเป๋าเอกสารแล้วก็เลิกยุ่ง-ซึ่งจะทำให้ผมไม่รู้อะไรเลย-แต่ผมไม่ได้ทำเช่นนั้น”

ในอีกสองสามปีต่อมา Singer กลับไปหาลูกค้ารายนี้หลายครั้ง ควักกระเป๋าเองถึง 10,000 เหรียญ โดยเขาไม่เคยมีรายได้แม้แต่น้อย และในภายหลังพบว่าลูกค้าทำตามคำแนะนำของเขาทุกอย่างกับที่ปรึกษาคนอื่นๆ

สิ่งที่เขาได้เรียนรู้คือความแตกต่างระหว่างคำถามกับการสั่ง และการเสนอความคิดด้วยคำว่า “คุณคิดอย่างไรในเรื่องนี้?” ซึ่งตรงข้ามกับ “คุณควรทำอย่างนี้” มันเป็นความแตกต่างอย่างสำคัญซึ่งไม่เพียงแต่ดึงการสนทนาจากลูกค้ามากขึ้น แต่ยังแสดงความเคารพ และความเปิดเผยต่อที่ปรึกษาด้านอื่นๆ ของลูกค้าด้วย ในทำนองเดียวกันการพบกับนักบัญชีและทนายความตามลำพังโดยไม่มีลูกค้า จะช่วยในการรวบรวมความคิดเห็นต่อโอกาสที่ Singer เปิดขึ้น และทำให้พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของทีมวางแผน ทำให้พวกเขามีทั้งเครดิตและรายได้

“แทนที่จะแสดง ego ของตัวเอง ผมควรจะถูกมองในฐานะผู้สนับสนุน ซึ่งเป็นจุดเปลี่ยนอาชีพของผม” Singer กล่าว “จากนั้นมา ผมไม่เคยให้คำแนะนำแก่ลูกค้า โดยไม่มีที่ปรึกษาด้านอื่นร่วมด้วยอีกเลย”

วางพื้นฐานการทำงาน

แน่ละ การสร้างความสัมพันธ์เหล่านี้ไม่ได้เรียบง่าย แค่ตั้งคำถาม และแสดงความเคารพกัน เป็นเรื่องสำคัญที่คุณต้องคิดถึงใจของที่ปรึกษา คนอื่นๆ Singer กล่าว และสื่อสารวิธีการที่คุณสามารถช่วยพวกเขาได้

“ผมอยากให้พวกเขาเห็นว่าทุกครั้งที่พวกเขาอยู่ในห้องกับผม ผมสามารถช่วยทำรายได้ให้พวกเขา, สังเกตสิ่งที่ลูกค้ายังไม่เข้าใจ และสื่อสารในวิธีที่ลูกค้าเข้าใจได้” เขากล่าว ความสามารถพิเศษของ Singer ในด้านนี้คือการทำตัวเหมือนผู้แปล และผู้ดำเนินรายการ อธิบายเรื่องแนวคิดที่ดูซับซ้อนสำหรับลูกค้าให้เป็นภาษาที่เข้าใจง่าย

ผลลัพธ์ของการทำเช่นนี้ และการนำที่ปรึกษาด้านอื่นๆ ของลูกค้ามาร่วมในการสนทนาด้วย “เป็นการป้องกันไม่ให้ลูกค้าใช้แนวคิดของผมไปผ่านการกลั่นกรองของเขาเอง แล้วบอกนักบัญชี CPA เฉพาะส่วนที่เขาจำได้” Singer กล่าว

พลังของการสื่อสาร

ใครก็ตามที่ตั้งใจจะเริ่มทำงานแบบนี้ควรจะติดต่อลูกค้าเพื่อขออนุญาตคุยกับทนายความและนักบัญชี CPA ของพวกเขา Singer กล่าว จากตรงนั้น การสร้างความสัมพันธ์ ขึ้นอยู่กับการสนทนาหาข้อมูลแบบที่คุณ และที่ปรึกษาทำกับลูกค้า นั่นหมายถึงการเรียนรู้เกี่ยวกับกระบวนการของพวกเขา, สิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา และจะเพิ่มคุณค่าแก่ลูกค้า และแก่พวกเขาอย่างไรด้วย

เรื่องกลับตาลปัตรเล็กๆ ในกระบวนการเรียนรู้นี้ คือการที่ Singer เริ่มอาชีพของเขาด้วยความสามารถในการพูดตอนที่อายุน้อย การทำงานในฐานะนักแสดงตั้งแต่อายุ 6 - 16 ปี ในภาพยนตร์, ทีวี และวิทยุ ทั้งร่วมแสดงกับดาราใหญ่อย่าง Frank Sinatra, Bing Crosby, Bob Hope และ Jack Benny ชื่อในการแสดงของเขาคือ Stuffy Singer ชื่อเล่นนั้นมาจากคำอธิบายที่แม่ของเขาพูดถึงลูกชายเมื่อแรกเกิดกับพ่อของเขา (สมัยนั้นคุณพ่อไม่ได้รับอนุญาตให้อยู่ในห้องทำคลอดด้วย) “จับฉ่าย” เธอกล่าว และชื่อเล่นก็เกิดขึ้นตอนนั้น

ในฐานะที่ปรึกษาการเงิน Singer มองเห็นอย่างชัดเจนว่า คำที่เลือกมาเป็นพิเศษสามารถส่งผลกระทบที่ยาวนาน

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments