Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ความสำเร็จที่วัดได้

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

สำหรับว่าที่กรรมการบริหาร MDRT Randy Scritchfield การทบทวนตนเองนำไปสู่ผลประกอบการที่ดีขึ้น

ในธุรกิจร้านอาหารอัตราส่วนกำไรบางมาก และการควบคุมค่าใช้จ่ายมีความสำคัญอันดับ 1 นี่ไม่ใช่ธุรกิจร้านอาหาร แต่ก็ไม่อาจขัดขวาง Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF ในการประยุกต์บทเรียนจากอาชีพแรกของเขามาใช้ในธุรกิจปัจจุบันได้

“คุณอยู่และตายด้วยตัวเลข” Scritchfield พูดถึงอาชีพจัดการร้านอาหารแปดปีของเขาในทศวรรษ 1970 ราคาอาหาร ราคาเฉลี่ยต่อโต๊ะค่า จ้างพนักงาน ทั้งหมดต้องมีการตรวจสอบอย่างละเอียดและรอบคอบ

เนื่องจากชั่วโมงทำงานอันยาวนาน ธุรกิจร้านอาหารจึงไม่เอื้อต่อชีวิตครอบครัวScritchfield ตอบรับคำเชิญชวนของงานประกันชีวิต และพบศักยภาพในการทำรายได้ไม่จำกัด แถมได้หยุดวันอาทิตย์ ซึ่งดึงดูดใจ เขาจึงหันหลังให้งานร้านอาหาร เพื่อเข้าสู่อาชีพที่ผลตอบแทนเป็นไปตามความพยายามที่ลงแรงไป

แต่เขาก็เผชิญกับแรงกดดันในการหารายได้ให้พอกับค่าใช้จ่าย และไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรดังนั้น เขาจึงนำความรู้เก่ามาประยุกต์ใช้กับอาชีพใหม่ โดยเขียนทุกสิ่งทุกอย่างออกมาและวิเคราะห์ตัวเอง

ในปัจจุบันการทบทวนตัวเองของ Scritchfield เป็นปัจจัยสำคัญของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ “ธุรกิจที่ไม่มีการตรวจสอบ ไม่คุ้มที่จะทำ” สมาชิก MDRT 34 ปี จาก Damascus, Maryland กล่าว

กรรมการบริหารคนล่าสุดของ MDRT นำเอาเรื่องการทบทวนตัวเองในฐานะองค์กรเพื่อก้าวไปข้างหน้า ในความพยายามให้บริการแก่สมาชิกทั่วโลกให้ดีขึ้น

เมื่อ Scritchfield ออกจากธุรกิจร้านอาหารมาสู่งานบริการทางการเงิน เขายังรักษาค่านิยมของการทำงานหนักและบริการอยู่ โดยการชี้แนะของผู้จัดการขาย เขาเริ่มแสวงหาผู้มุ่งหวังในตลาดข้าราชการ แต่ละวัน Scritchfield พลิกหน้าบรรณานุกรมเล่มโตเพื่อโทรหาผู้มุ่งหวัง บอกว่าเขาจะไปที่ตึกของพวกเขาใน Washington, D.C. และจัดตารางเวลาไปพบในช่วงบ่าย

ในขณะที่เขาสร้างฐานลูกค้าอย่างสมํ่าเสมอ การทบทวนตัวเองที่เขาคุ้นเคยในธุรกิจร้านอาหารกลายเป็นส่วนสำคัญในอาชีพใหม่ของเขา

ในปีแรกๆ เขาใช้สมุดบัญชีจดการขายทุกรายด้วยมือ และรวมยอดผลงานไว้ข้างล่าง “ผมต้องรับผิดชอบต่อตัวเอง และผมต้องสร้างระบบของตัวเองขึ้นมา” เขากล่าว

การติดตามตัวเลขอย่างละเอียดเป็นผลดีต่อ Scritchfield ในขณะที่ผลงานเพิ่มขึ้น ติดคุณวุฒิ MDRT เป็นครั้งแรกในปี 1985 และออกมาทำธุรกิจเองในปี 1991 ด้วยความช่วยเหลือของ Kathy ภรรยาในการทำงานคู่กัน ครอบครัว Scritchfields ได้เรียนรู้ว่าธุรกิจดำเนินไปได้ดีขึ้นเพียงใด เมื่อ Randy มีเวลาจดจ่อในความสัมพันธ์กับลูกค้ามากขึ้น Kathy ดูแลเรื่องการส่งจดหมาย, งานบริการลูกค้า, การเก็บเอกสารและเตรียมการนัดหมาย

การมอบหมายงานเป็นอีกแนวทางหนึ่งในการปฏิรูปครั้งใหญ่ในธุรกิจของเขา ในขณะที่ที่ปรึกษาการเงินอื่นๆ บอกตัวเองว่า “ฉันจะจ้างคนมาช่วยก็ต่อเมื่อ...” Scritchfields ไม่ลังเลที่จะลงทุนในธุรกิจของเขาด้วยการจ้างพนักงานเพิ่มขึ้น ก่อนจะมีความจำเป็นเสียอีก

“ตอนแรก ผมเรียนรู้ที่จะดูว่าผมทำอะไรบ้างที่คนอื่นสามารถทำได้ ถ้าคนอื่นสามารถทำได้มันก็ไม่มีเหตุผลทางธุรกิจที่ผมจะไปทำ ผมจึงมอบหมายงานออกไป และผมใช้แนวทางนี้มาจนถึงทุกวันนี้” เขากล่าว

หนึ่งในกลเม็ดของ Scritchfield ในการตัดสินใจว่าถึงเวลาต้องจ้างคนเพิ่ม มาจากการคู่มือการบริหารเวลา “The Time Stretcher” สร้างสรรค์โดย MDRT ในปี 1976 คู่มือแนะนำให้บันทึกเวลาเป็นช่วงทุก 15 นาทีเพื่อดูการใช้เวลาอย่างไรในแต่ละสัปดาห์ Scritchfield ใช้วิธีนี้ในการระบุสิ่งที่เขาไม่ควรทำเอง แล้วหาพนักงานมารับงานเหล่านั้นไปทำแทน

ปัจจุบันธุรกิจของ Scritchfield ดำเนินงานโดยเขาเป็นที่ปรึกษาการเงินเพียงผู้เดียว Kathy ทำหน้าที่เป็นผู้จัดการด้านธุรกิจ และพนักงานสนับสนุนอีกห้าคนดูแลงานบริการลูกค้าและการตลาดในขณะที่เขาทำงานโดยใช้สมุดบัญชี Scritchfield ตั้งเป้าหมายประจำปี และติดตามความก้าวหน้าไปสู่เป้าหมายบนกระดาษ

เป้าหมายประกอบด้วยประมาณการทรัพย์สินภายใต้การจัดการ, ยอดขายใหม่ และเป้าหมายของชุมชนหรืออุตสาหกรรม “ผมบันทึกอดีต และวางแผนเพื่ออนาคต” Scritchfield ผู้ได้รับคุณวุฒิสาม Court of the Table และ 17 Top of the Table กล่าว “มันน่าทึ่งเมื่อคุณเขียนมันออกมา แล้วมันก็เกิดขึ้นจริง”

สำหรับคนที่ยังไม่ได้ติดตามผลงานของตนอย่างละเอียด Scritchfield แนะนำให้เริ่มต้นด้วยการดูเป็นไตรมาส “การตรวจสอบไม่ใช่แค่ดูว่าคุณทำอะไรไปบ้าง และบรรลุเป้าหมายอะไรบ้าง แต่ดูด้วยว่าคุณทำมันอย่างไรและทำไมคุณถึงทำ และคุณควรทำอะไรบางอย่างที่แตกต่างออกไปหรือไม่” เขากล่าว

จากที่เคยอยู่ในสำนักงาน โดยต้องจดจ่อกับทุกบรรทัดในสมุดบัญชีเพื่อเลี้ยงดูครอบครัวหนุ่มสาวของเขา ปัจจุบัน Scritchfield สามารถชื่นชมกับสัมพันธภาพที่เขาสร้างขึ้นกับลูกค้าในระยะยาว เมื่อเขาได้พบกับลูกค้าเก่า ซึ่งส่วนใหญ่กำลังเตรียมตัวเกษียณ หรือเกษียณไปแล้วเขาแทบไม่ได้หยิบรายงานต่างๆ ที่พนักงานของเขาทำขึ้นออกมาจากแฟ้มเลย

ธุรกิจนี้มีทั้งรายได้ปีต่ออายุและผลตอบแทนอื่นๆ เพื่อให้คุณดูแลลูกค้าอย่างถูกต้องในระยะยาว

Scritchfield กลับใช้เวลาที่ได้พบกันถามถึงชีวิตของพวกเขา เช่น การเดินทางที่พวกเขาเพิ่งไปมาเร็วๆ นี้, เรื่องของลูกๆ, เรื่องปัญหาสุขภาพ รายละเอียด ใดๆ ที่เปิดเผยออกมาอาจทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในบัญชีของพวกเขาได้แต่ว่าทั้งหมดล้วนเป็นเรื่องเกี่ยวกับพวกเขาไม่ใช่แนวโน้มทางการเงินบนกระดาษ

Scritchfield มองตัวเองเป็นผู้จัดการด้านพฤติกรรมเขาช่วยลูกค้าปรับพฤติกรรมเพื่อทำสิ่งที่ถูกต้อง และอยู่ในลู่ทางไปสู่การเกษียณอายุ วิธีการนี้เป็นที่ชื่นชอบของลูกค้าจนทำให้ธุรกิจของเขาเติบโตด้วยรายชื่อแนะนำไม่รู้จบ “มันเป็นความรู้สึกของความสบายใจและความไว้วางใจอย่างเต็มที่” เขากล่าว

เขายังเป็นผู้จัดการด้านความสัมพันธ์สำหรับลูกค้าด้วย ในขณะที่เขาเชื่อมโยงลูกค้ากับผู้เชี่ยวชาญที่สามารถนำเสนอสินค้าที่เขาไม่มีเช่น การประกันดูแลรักษาระยะยาว และการบริการเช่น การเขียนพินัยกรรม บริการแบบนี้และเวลาที่เขาให้แก่ลูกค้าในการทำเรื่องนี้ เป็นหนึ่งในข้อแตกต่างของ Scritchfield และสะท้อนอยู่ในแบรนด์ของเขาคือ การวางแผนเกษียณอายุด้วยสัมผัสส่วนบุคคล

สำหรับ Scritchfield ข้อความนี้หมายถึงเขาจะให้เวลาที่จำเป็นในการนำลูกค้าตลอดกระบวนการวางแผนเกษียณอายุ เขาบอกลูกค้าว่า “ผมอยากเน้นที่กระบวนการ ไม่ใช่เน้นที่เวลาเรา จะทำสิ่งที่เราต้องทำ และเราจะใช้เวลาเท่าที่จำเป็นซึ่งประกอบด้วยการประชุมหลายครั้ง ด้วยความถี่เท่าที่จำเป็น”

ในขณะที่ปรึกษาการเงินบางคนมุ่งไปที่ผลงาน Scritchfield จดจ่อที่การได้รับความไว้วางใจจากลูกค้า และช่วยให้พวกเขามีความมั่นคงทางการเงิน จนกลายเป็นแนวทางการดำเนินงานที่ทำกำไร “ธุรกิจนี้มีทั้งรายได้ปีต่ออายุและผลตอบแทนอื่นๆ เพื่อให้คุณดูแลลูกค้าอย่างถูกต้องในระยะยาว”เขากล่าว

ชีวิตการเป็นผู้นำ

ทันทีที่ Scritchfield เข้าร่วมกับ MDRT เขาซื้อความคิดที่ว่าการอาสาทำงานให้องค์กรจะเป็นประสบการณ์ที่น่าชื่นชมมากขึ้น หน้าที่แรกของเขาในปี 1986 คือทำงานในส่วนที่เป็น MDRT Store ในปัจจุบัน เขามีส่วนร่วมทำงานมากขึ้นในหลายปีที่ผ่านไป มากกว่า 40 ตำแหน่งงาน รวมทั้งบทบาทของการเป็นรองประธานฝ่าย Top of the Table และฝ่ายวิชาการในการประชุมประจำปี เขายังมีส่วนร่วมในมูลนิธิ MDRT Foundation ในฐานะผู้บริจาคระดับExcalibur Knight, กรรมการทรัสตี และ Inner Circle Society ด้วย

Scritchfield ยกความดีให้โครงสร้างงานอาสาสมัครของ MDRT ที่สอนให้เขาเป็นผู้นำกลุ่มคนไปสู่เป้าหมายหรือวัตถุประสงค์ร่วมกันอย่างประสบความสำเร็จ รวมถึงทักษะ ที่เขาใช้ในชุมชนซึ่งเขามีกียรติประวัติในการทำงานและการเป็นผู้นำอย่างแข็งขันเกือบ 30 ปีมาแล้ว

ด้วยประสบการณ์หลากหลายเหล่านี้ Scritchfield ตื่นเต้น ที่ได้เข้าร่วมเป็นกรรมการบริหารในขณะที่กำลังมีการใช้แผนกลยุทธ์ขององค์กรอย่างต่อเนื่อง เขามองเห็นโอกาสสำคัญสามข้อที่อยู่ตรงหน้า MDRT

  1. .บริหารการเติบโตของเรา – “เราต้องคงความทันสมัยด้วยการรักษามาตรฐานของคุณวุฒิ ที่สามารถสื่อสารได้ง่ายแต่เป็นผู้นำ เราต้องรักษาเกียรติภูมิ ทั้งภาพพจน์ และความเป็นจริง เราต้องปกป้องแบรนด์ของเรา แต่ยังคงรักษาความซื่อตรงที่หนุนหลังเกียรติภูมิของเรา”
  2. รับใช้สมาชิกทั่วโลก – “การประชุมระดับภูมิภาคแบบใหม่จะช่วยเราให้รับใช้สมาชิกของเราเป็นอย่างดี ในขณะที่เรายังคงให้คุณค่าแก่การประชุมต่างๆ เพิ่มขึ้นเรื่อยๆอย่างต่อเนื่อง
  3. ทันยุคอยู่เสมอ – เราอยู่ในฐานะพิเศษที่สามารถใช้เวลาคิดอย่างมีกลยุทธ์”

ในบทบาทปัจจุบันของเขาในฐานะ รองประธานฝ่าย Guided Development Scritchfield ช่วยวางแผนในการให้สิทธิประโยชน์ด้านการโค้ช, กลุ่มศึกษา และสมาชิกเป็นพี่เลี้ยงให้สมาชิกสำหรับ สมาชิก MDRT

“ผมรู้สึกตื่นเต้นกับอนาคตของ MDRT และรู้สึกเป็นเกียรติที่ได้เป็นส่วนหนึ่ง ในการก้าวทันยุคอย่างต่อเนื่อง, ในการคิดเชิงกลยุทธ์อย่างต่อเนื่องในฐานะองค์กร และได้รับโอกาสอันดีในการทำสิ่งที่เราตัดสินแล้วว่าสำคัญ” เขากล่าว “ผมนึกไม่ออกเลยว่าจะมีเวลาไหนที่ดีไปกว่านี้ในการได้รับเชิญเป็นกรรมการบริหาร”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments