Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

การเพิ่มยอดขายประกันชีวิต

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Sharfman ชี้หนทางสู่ความสำเร็จสำหรับตัวเขา และนักขายที่ทำงานกับเขา

เครดิตรูปถ่าย: Dean Laprairie

หรับคนขายประกันชีวิต ปีนี้ควรจะ เป็นปีที่ยอดเยี่ยม “คนเราย่อมต้องการประกันชีวิตเสมอ เพื่อทดแทนรายได้, เพื่อสวัสดิการของครอบครัว, ครอบครัวที่มีลูกติด และเพื่อครอบครัวที่ลูกมีความต้องการพิเศษ” Howard E. Sharfman กล่าว “เพราะเรามีสินไหมมรณกรรมที่ไม่ต้องเสียภาษี, มีการเติบโตของมูลค่าเงินสดที่เลื่อนการเสียภาษีออกไป, การทดแทนรายได้ และการสร้างมรดก โดยสินค้ามหัศจรรย์ที่เรียกว่าการประกันชีวิต ทั้งหมดนี้เป็นเหตุผลที่ปี 2018 ควรจะเป็นปีที่ดีที่สุดของใครบางคน

Sharfman รู้ดี เขาขายประกันชีวิตมาตั้งแต่ปี 1987 ในช่วงเริ่มต้นอาชีพ Sharfman ออกจากทีมงานใหญ่ที่เขาทำงานอยู่ เพราะเขาต้องการเสนอขายสินค้าทุกประเภทแก่ลูกค้าของเขา เขาย้ายไปอยู่บริษัทประกันภัยที่เล็กกว่า ซึ่งในที่สุดเขาซื้อบริษัทนี้กับหุ้นส่วนสองคน

บริษัทเติบโตอย่างรวดเร็ว ทำให้ Sharfman ต้องประเมินเส้นทางที่จะก้าวไปข้างหน้าของเขา ธุรกิจเคยมียอดรายรับ 4 ล้านเหรียญ หลังจากควบรวมกับ NFP Insurance Solutions ก็จะกลายเป็นธุรกิจพันล้านเหรียญ” สมาชิก MDRT 23 ปี จาก Chicago, Illinois กล่าว “เรามีพนักงาน 30 คนตอนที่เราซื้อกิจการมา ปัจจุบันเรามีพนักงาน 4,400 คนที่ NFP

ตอนที่คุณทำธุรกิจขนาดเล็กคุณรู้จักลูกค้าส่วนใหญ่ และรู้จักพนักงานทั้งหมด แต่เมื่อคุณเติบโต ขึ้น มันก็ไม่เหมือนเดิมอีกต่อไป คุณต้องคิดอย่างรอบคอบว่าความสามารถของคุณอยู่ตรงไหน และทำให้แน่ใจว่าคุณได้ทำงานตรงนั้น Sharfman กล่าว

“ผมเรียนรู้ว่าจุดแข็งของผมอยู่ที่การติดต่อกับลูกค้า, ทีมงานของผมในธุรกิจประกันชีวิตและในการนำเสนอโครงการประกันสำหรับลูกค้าพิเศษ ทั้งหมดนี้นำไปสู่การสร้างรายได้ให้บริษัท” เขากล่าว “ความสามารถเฉพาะของผม ไม่ใช่การเป็นผู้บริหารระดับสูงของธุรกิจขนาดใหญ่ ซึ่งเป็นทักษะที่แตกต่าง กันมาก และทีมผู้บริหารของเรามีทักษะที่ดีกว่าในด้านนั้นมากกว่าที่ผมเคยคิดฝันไว้

“การถอยห่างออกมาจากงานบริหารวันต่อวันของบริษัท ทำให้ผมสามารถจดจ่อกับทีมขายประกันชีวิตมืออาชีพ 23 คนของผมได้” Sharfman ซึ่งดูแลฝ่ายประกันชีวิตของบริษัทกล่าว “นั่นเป็นจุดที่ผมสามารถเพิ่มคุณค่าได้มากที่สุด”

สร้างทีมที่แข็งแกร่ง

Sharfman ยังรอบคอบและตั้งใจบ่มเพาะทักษะที่โดดเด่นของสมาชิกในทีมของเขา ในขณะที่ทำให้พวกเขามีความรู้ทุกด้านในการขายประกันชีวิตที่ประสบความสำเร็จด้วย กระบวน การฝึกอบรมของเขาสามารถยาวถึงสองปีก่อนที่นักขายคนหนึ่งจะออกสู่ตลาดเพื่อทำงานกับลูกค้าตามลำพัง

“รุ่นน้องของเราเริ่มต้นด้วยงานบริการ หรือออกแบบข้อเสนอ หลังจากนั้นก็จะหมุนเวียนไปทำหน้าที่ต่างๆ ” เขากล่าว “พวกเขาอาจจะไปต่อที่งานพิจารณารับประกัน แล้วติดตามไปออกตลาดคู่กับนักขายของเราสักคนหนึ่ง, ดูแลลูกค้ารายเล็กๆ แล้วในที่สุดเราถึงจะปล่อยเขาออกสู่ตลาด แต่พวกเขา จะมีทีมงานที่ยอดเยี่ยมคอยหนุนหลังอยู่เสมอ

ถ้าคุณไม่สามารถแปลงร่างตัวเองเป็นตัวคุณรุ่นใหม่คุณก็จะตกขบวนไปณก็จะตกขบวนไป

Sharfman เคยให้รุ่นน้องคนหนึ่งเริ่มต้นที่งานบริการลูกค้า “มันไม่ใช่ทักษะของเขา แต่เขาจำเป็นต้องเรียนรู้ ต่อมาเขาเป็นคนออกแบบข้อเสนอ ซึ่งก็ยังไม่ใช่ทักษะที่เด่นที่สุดของเขาแต่เขาก็ต้องเข้าใจในสิ่งที่เราเสนอขาย” ขั้นต่อไปคือการแนะนำให้เขารู้จักลูกค้ารายเล็กๆ โดยมีพี่เลี้ยงคอยช่วยเหลือ

“สุดท้าย เราอนุญาตให้เขาออกไปทำงานขายของเขาเอง เมื่อเขาออกไปพบลูกค้า เขาจะมีอาวุธครบมือและเก่งพอตัว เขามีความรู้ที่จำเป็นในการทำงานกับลูกค้าที่มีความซับซ้อนเขาได้เปรียบคนอื่นเพราะประสบการณ์สองปีในการทำความเข้าใจกับการประกันชีวิตและการวางแผน” Sharfman กล่าว

“เขาเก่งคนและแข็งแกร่งมาก” ดังนั้นทันทีที่เราให้เขาไปอยู่ในจุดที่เราปล่อยมือ เขาจึงมีชุดทักษะที่ถูกต้อง ถูกเวลา ถ้าเราผลักดันให้เขาออกไปขายทันที เขาจะถูกเผาเสียก่อนที่จะสร้างอาชีพมหัศจรรย์ขึ้นในธุรกิจนี้ได้

สามทักษะสำคัญในการขายประกันชีวิต

โดย Howard Sharfman

หลังจากทำงานกับตัวแทนประกันน้องใหม่จำนวนมาก ผมพบว่าคนที่ประสบความสำเร็จมีทักษะดังต่อไปนี้

  1. ยอดนักขายมีความแกร่ง พวกเขาพาตัวเองผ่านช่วงเวลาที่ยากลำบากโดยเฉพาะเมื่อเจอ “No” จากลูกค้า มันยากที่จะไม่มีความรู้สึกส่วนตัว ถ้าปราศจากความแกร่งและความอึดคุณจะไม่สามารถขยับไปไหนได้ มืออาชีพรุ่นหนุ่มสาวจำนวนมากเติบโตขึ้นและได้ถ้วยรางวัลครบอายุการทำงาน ในธุรกิจเราให้ถ้วยรางวัลในด้านอายุการทำงานเพราะการคงอยู่ในทีมของเราเป็นเรื่องสำคัญ แต่ในการขาย มีเพียงสองประตูคือ ลูกค้าจะตอบรับ เราก็ได้เงินหรือพวกเขาปฏิเสธ เราก็อด
  2. ยอดนักขายใฝ่ความรู้ พวกเขาต้องการความได้เปรียบซึ่งมาพร้อมกับการมีความรู้มากกว่าคู่แข่ง ยอดนักขายไม่เสนอขายและให้คำแนะนำจนกว่าพวกเขาจะมีความรู้มากพอที่จะเป็นข้อได้เปรียบเป็นเรื่องสำคัญสำหรับนักขายใหม่ที่จะแวดล้อมตนเองอยู่ในหมู่ของคนที่ประสบความสำเร็จ ผู้ซึ่งพยายามพัฒนาตนเองอยู่เสมอ นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะต้องทำเงินได้มากที่สุด แนวคิดข้อนี้คือการมีความรู้ที่จะช่วยลูกค้าได้
  3. ยอดนักขายไปยังที่ที่มีคนซื้อ ถ้าคุณไม่เปลี่ยนแปลง ตลาดรอบๆ ตัวคุณก็เปลี่ยนอยู่ดี และคุณจะพบว่าตัวเองไม่มีลูกค้า สุดยอดวาทะที่ผมเคยได้ยินมาคือ “ถ้าอัตราการเปลี่ยนแปลงจากภายนอกสูงกว่าอัตราการเปลี่ยนแปลงจากภายใน จุดจบก็ใกล้เข้ามาแล้ว” ตัวอย่างเช่น อู่ซ่อมรถหลายร้อยรายใน Chicago ที่ผมทำงานด้วยช่วงเริ่มต้น ตอนนี้ พวกเขาไม่อยู่แล้ว ทุกวันนี้เราทำงานกับผู้จัดการกองทุนรวม, นักบัญชี, นักกฎหมายและผู้จัดการเรื่องหุ้น ถ้าคุณไม่สามารถแปลงร่างตัวเองเป็นตัวคุณรุ่นใหม่ คุณก็จะตกขบวนไป
 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments