Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

12 แนวคิดในการแสวงหาผู้มุ่งหวัง

Michael DePilla

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

ข้อแนะนำง่ายๆในการหาลูกค้าใหม่และทำงานกับลูกค้าเก่า

การหลีกเลี่ยงภาษีมรดก

เมื่อคุณกำลังพบผู้มุ่งหวังเป็นครั้งแรก คุณถามอะไรพวกเขาบ้าง เพื่อสร้างความคุ้นเคย? ต่อไปนี้เป็นคำถามทรงพลังที่ทำให้ผู้มุ่งหวังคิดถึงเหตุการณ์สองด้านอย่างจริงจัง:

“คุณกำลังจะได้รับมรดกเป็นทรัพย์สินอะไรจากคุณพ่อคุณแม่หรือไม่? และคุณเตรียมการที่จะจ่ายภาษีมรดกหรือเปล่า?”

จากจุดนั้น เรามีสองแนวทาง

ถ้าผู้มุ่งหวังตอบว่าใช่ พูดกลับไปว่า “คุณ สบายใจที่จะจ่ายภาษีนั่นไหม? หลังจากนั้นคุณและผู้มุ่งหวังของคุณสามารถวางแผนที่จะพบปะกับคุณพ่อคุณแม่ของผู้มุ่งหวังเพื่อคุยเรื่องการประกันชีวิตตลอดชีวิต

ถ้าผู้มุ่งหวังตอบว่าไม่ พูดกลับไปว่า “คุณเคยฝันว่าจะตกทอดทรัพย์สินไว้ให้ลูกๆ ของคุณ หรือไม่? หลังจากนั้นคุณสามารถคุยถึงเรื่องความฝันของผู้มุ่งหวังที่จะประสบความสำเร็จและรํ่ารวยซึ่งนำไปสู่การทำประกันแบบเดียวกันเพื่อรองรับภาษีมรดกในอนาคต

— Hyoun Pio Park, Seoul, South Korea สมาชิก 6 ปี

เราต้องบอกลูกค้าและผู้มุ่งหวังของเราอย่างตรงไปตรงมาว่า่า “คุณไม่ได้จ้างผมมาทำงานในโลกของความน่าจะเป็น คุณจ้างผมมาทำงานในโลกของผลสืบเนื่อง่อง”

— David L. Alarid,
Newport Beach, California สมาชิก 30 ปี

วันวาเลนไทน์สำหรับแม่หม้าย

จากประสบการณ์ทำงาน ผมรู้ว่าวันที่ขมขื่นที่สุดวันหนึ่งสำหรับแม่หม้าย คือวันวาเลนไทน์ ดังนั้นแทนที่จะปล่อยให้พวกเธอรู้สึกเศร้าใจที่ไม่มีใครในชีวิต ผมจัดเลี้ยงวันวาเลนไทน์ขึ้น โดยเชิญลูกค้าที่เป็นแม่หม้ายทั้งหมดมารวมกัน มีการบรรยายสั้นๆซึ่งมักเป็นเรื่องเบาๆ หรือบันเทิง แล้วมอบดอกกุหลาบให้พวกเธอทีละคน

หลายปีผ่านไป พวกเธอกลายเป็นเพื่อนกัน คอยวันที่จะมี งานเลี้ยงวันวาเลนไทน์อีก และผมได้รายชื่อแนะนำดีๆ ให้ไป พบแม่หม้ายคนอื่นๆ อีกเพราะพวกเธอบอกต่อไปยังเพื่อนๆ ที่ สูญเสียสามีว่าพวกเธอไปฉลองวาเลนไทน์ที่ไหน

— James A. Bales, Newport News, Virginia, สมาชิก 17 ปี

โทรหาลูกค้า

ถ้าคุณอยู่ในช่วง ยอดขายตก ทำอะไรบางอย่างที่จะสร้างความแปลกใจให้ลูกค้าของคุณด้วยการโทรหาพวกเขา คุณเองก็อาจ จะแปลกใจในการตอบรับของพวกเขา และที่จริงแล้ว พวกเขาอาจกำลังต้องการซื้อกรมธรรม์ใหม่อยู่ก็ได้

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, Denver, Colorado สมาชิก 33 ปี

ตรวจสอบและแนะนำ

ผมไม่ได้ขายประกันวินาศภัย แต่ผมนั่งอยู่กับลูกค้าเพื่อตรวจสอบกรมธรรม์ประกันวินาศภัยกับพวกเขา หัวหน้าฝ่ายการเงินและผู้เชี่ยวชาญด้านประกันวินาศภัยมาเข้าร่วมประชุมกับผมด้วย เราช่วยกันทำรายงานให้ลูกค้ารู้ว่ามีอะไรขาดไปบ้าง หรือเรื่องไหนที่พวกเขาสามารถประหยัดเงินได้ เรายังช่วยดูสินเชื่อที่ลูกค้ากำลังจะกู้ยืมด้วย เช่น การผ่อนชำระต่างๆ ถ้าพวกเขาสามารถประหยัดเงินได้ด้วยอัตราดอกเบี้ย ที่ถูกกว่า ผมจะแนะนำพวกเขากับนายหน้าสินเชื่อผ่อนชำระ ยิ่งลูกค้าประหยัดเงินได้เท่าไหร่พวกเขาก็จะลงทุนซื้อสินค้าการเงินกับเรามากขึ้นเท่านั้น แต่ลูกค้าจะต้องต็มใจที่จะเปิดเผยบัญชีทั้งหมดของเขาแก่เรา และพวกเขาต้องเชื่อว่าคุณมีความตั้งใจที่จะช่วยพวกเขาด้วย

— Rickson Joel Dsouza, Dubai, United Arab Emirates สมาชิก 14 ปี

ความโปร่งใส

ผมมีกล่องใบหนึ่งไว้ที่สำนักงาน เพื่อใส่เอกสารการลงทุนและกรมธรรม์ส่วนตัวของผม ถ้ามีใครมาพบผม ผมสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นทุกอย่างที่ผมเป็นเจ้าของ และนั่นเป็นการเปิดใจพวกเขา เพราะถ้าเราพูดสนับสนุนการลงทุนบางอย่าง ผมสามารถพูดได้ว่า “ดูนี่สิผมเองก็มีเหมือนกัน ดังนั้นถ้าผมใส่เงินของผมเองลงไป คุณควรจะแน่ใจได้เลยว่าผมมั่นใจว่ามันเป็นการลงทุนที่ดี” ผู้คนชอบ ที่จะเห็นว่าคุณเป็นพวกเดียวกับเขา ไม่ใช่เพียงแต่ขายสินค้าให้พวกเขา

— Remigiusz Stanislawek, Poznan, Poland สมาชิก 6 ปี

โทรมาขอรหัสจากผม

สมมุติว่าคุณมีการประชุมที่ยอดเยี่ยมกับผู้มุ่งหวัง คุณผูกใจเขาได้จริงๆ แต่แล้วเขาก็หายตัวไป และคุณไม่รู้เลยว่าเกิดอะไรขึ้นกับเขา เมื่อเหตุการณ์นี้เกิดขึ้นเราสั่งลิ้นชักนิรภัยเหมือนกับที่ใช้ในห้องพักโรงแรมซึ่งมีราคาราว 30 เหรียญ บน Amazon ภายในนั้นผมพิมพ์เอกสารทั้งหมดที่ผมต้องการจะสื่อกับลูกค้าในการประชุมครั้งต่อไปของเรา และผมเขียนโน้ตไว้ด้านบนบอกว่า “ผมรู้ว่ามันแปลกที่ส่ง ตู้เซฟมาให้คุณ แต่ผมคิดว่าคุณจะชอบสิ่งที่อยู่ข้างในโทรมาขอรับรหัสจากผมได้” จนถึงขณะนี้ยังไม่เคยมีใครที่ไม่โทรมาขอรหัสเลยสักคน

— Brian Nicholas Byars, Covington, Georgia สมาชิกหนึ่งปี

การชมเชย 1 นาที

การรักษาพนักงานไว้ต้องการมากกว่าการจ่ายเงินเดือน มันเป็นเรื่องของความสัมพันธ์ด้วย ฉันมักจะขอเก็บข้อมูลจากพนักงานของฉัน เพื่อดูว่าเกิดอะไรขึ้นในชีวิตของพวกเขาบ้างและอะไรที่ทำให้พวกเขามีความสุข ฉันยังฝึกการชม 1 นาทีด้วย ใน 1 นาทีนั้นฉันพูดเฉพาะเรื่องดีๆ เกี่ยวกับคนที่ฉันกำลังคุยด้วย ครั้งแรกที่ฉันทำเช่นนี้กับพนักงานคนหนึ่ง เธอถึงกับร้องไห้ เธอไม่เคยรู้เรื่องดีๆ ที่ฉันคิดเกี่ยวกับตัวเธอมาก่อน เธอรู้สึกมีความมั่นใจมากขึ้นหลังจากที่เราคุยกัน

— Kooi Fong Wong, Singapore สมาชิก 6 ปี

ปูพื้นฐานการประกัน

คุณลูกค้า ขอผมคุยเรื่องสินค้าที่ผมขายให้คุณฟังหน่อยได้ไหมครับ? มันไม่ตกเป็นของเจ้าหนี้ ไม่มีการคืนภาษี มันยืดหยุ่น ไม่มีข้อกำหนดแอบแฝง มันคืนเงิน 100% เมื่อครบสัญญา มันใช้เงินสดเพียงเล็กน้อย ไม่มีภาษีการให้, ภาษีเงินได้ หรือภาษีกำไรจากการขาย คุณควรจะได้รับคะแนนพื้นฐาน 300 – 500 มากกว่าผลตอบแทนแบบรายได้คงที่ในความเสี่ยงแบบเดียวกัน มันแสดงคุณค่าของคุณในฉับพลัน เป็นส่วนตัว และในเวลาจำเป็นที่สุด ฟังดูเหมือนอะไรบางอย่างที่เราต้องหาเวลาคุยกันไหมครับ?

— Howard E. Sharfman, Chicago, Illinois สมาชิก 23 ปี

ความจำเป็นหลัก

กลยุทธ์ที่ง่ายมากข้อหนึ่งที่เราใช้กับลูกค้าที่การทำงานร่วมกันเพื่อระบุความจำเป็นหลักของพวกเขาเราให้นิยามความจำเป็นหลัก หมายถึงสิ่งที่มีค่าใช้จ่ายเพื่อ

  • พักอยู่ที่บ้าน
  • เพื่อให้ยานพาหนะวิ่งได้
  • กิน

ตัวเลขนี้มีประโยชน์มากในหลายทางตลอดกระบวนการวางแผนตัวอย่างเช่น เรา องการรับประกันว่าอย่างน้อยความจำเป็นหลักของลูกค้าได้รับความคุ้มครองเพื่อความต่อเนื่องของรายได้จากการประกันชีวิต นี่คือผลประโยชน์ทุพพลภาพรายเดือนขั้นตํ่าที่พวกเขาควรจะได้รับในเหตุการณ์เช่นนั้น และในยามเกษียณอายุความจำเป็นหลักได้รับความคุ้มครองโดยแหล่งที่การันตีได้ ดังนั้นไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นพวกเขาจะยังคงกษาศักดิ์ศรี เอาไว้ได้เสมอ

— Jedediah Harrison Levene, CFP, CLU, Orillia, Ontario, Canada สมาชิก 9 ปี

อิสระทางการเงิน

ระหว่างที่ผมอยู่ในอาชีพ ลูกค้าถามผมถึงวิธีแก้ปัญหาเจ็ดข้อ ดังนั้นผมจึงทำให้มันเป็นตัวย่อที่เรียกว่า “อิสระ

  • Financial planning การวางแผนการเงิน
  • Family income รายได้ของครอบครัว
  • Retirement การเกษียณอายุ
  • Education การศึกษา
  • Estate planning การวางแผนมรดก
  • Disability income รายได้ยามทุพพลภาพ
  • Mortgage ค่าผ่อนชำระทรัพย์สิน

แล้วผมก็ขอให้ลูกค้าจัดลำดับความสำคัญของมัน

— Gene L. Mahn, CLU, ChFC, Westlake Village, California สมาชิก 49 ปี และประธาน MDRT ปี 1998

ผมถามลูกค้าว่า ของขวัญที่คุณอยากได้รับมากที่สุดในวันคริสต์มาสคืออะไร? เกือบร้อยทั้งร้อย พวกเขาตอบว่าเงินสด ดังนั้น ผมถามว่าคุณคิดว่าลูกๆ ของคุณอยากจะได้รับอะไรในอนาคต?

— Michael Yen Pon Wan, FChFP, Hong Kong สมาชิก 17 ปี

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments