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El asesor de los asesores

Matt Pais

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Singer le saca provecho a los referidos comprendiendo la necesidad que tienen los clientes de tener otras fuentes de asesoría.

Una doctora le acaba de decir a Simon Singer, CAP, CFP, que no quiere hablar sobre seguros. Ella odia los seguros. ¿Será entonces que esa puerta se ha cerrado para este miembro MDRT desde hace 34 años de Encino, California?

No, Singer no se convirtió en un antiguo miembro de Top of the Table tirando la toalla.

En lugar de eso, le hizo una serie de preguntas para comprender de dónde venía la aversión. Resulta que ella tenía una cobertura para su casa, su auto y su negocio, entonces, ¿qué era lo que no le gustaba de los seguros? Singer descubrió que tenía una negatividad con respecto al proceso para reclamar un seguro y esperar para saber cuánto se le pagaría.

“Si me hubiera conformado con asumir que ella se refería al seguro de vida en lugar de a todos los demás tipos de seguros, no hubiera sucedido nada”, dijo Singer. “Debido a que le hice preguntas adicionales y obtuve mayor claridad sobre lo que ella había querido decir en un principio, pudimos continuar la conversación estando de acuerdo. Tuve que guiarla a través de ese ejercicio para obtener dicha claridad”.

Formando alianzas

De hecho, comprender los matices de la comunicación ha sido la clave para que Singer alcanzara un nivel de éxito tan alto, obteniendo, por lo general, niveles triples de Top of the Table en su negocio, lo cual es el resultado de prácticamente un trabajo 100 por ciento conjunto con abogados fiscalistas y contadores. Todo se remonta a un caso de 1978, cuando a Singer se le refirió un cliente en otro estado. Singer le explicó al cliente todo lo que debía hacer para minimizar sus impuestos y sabía que estaba en lo correcto.

“De lo que no me di cuenta es que acababa de hacer que su contador y su abogado fiscalista se sintieran avergonzados”, dijo Singer. “El cliente dijo: ‘Si esto funciona de la manera en que me lo estás describiendo, ¿por qué mi contador y mi abogado fiscalista no me lo dijeron?’".

“En ese momento, debí haber guardado mis cosas y salido de ahí (ya no había marcha atrás), pero no lo hice”.

En los siguientes años, Singer se volvió a poner en contacto varias veces con este cliente, gastando $10,000 USD de su propio bolsillo. Sin embargo, nunca obtuvo ni un centavo de ganancia y, más tarde, se enteró de que el cliente implementó todas sus sugerencias con otros asesores.

Lo que aprendió fue la diferencia entre preguntas y afirmaciones y abordar la idea con “¿Qué opinas al respecto?" En lugar de “Debes hacer esto”. Se trata de una distinción importante que no solo alarga la conversación con el cliente, sino que también le demuestra respeto y apertura a los otros asesores. De manera similar, reunirse por separado con el contador y el abogado, sin el cliente, haría más fácil obtener sus opiniones acerca de las oportunidades expuestas por Singer y los haría parte del equipo de planeación, haciéndoles ganar a ambos crédito y compensación.

“En lugar de complacer a mi ego, hubiera sido visto como un intercesor. Esto cambió mi carrera”, comentó Singer. “A partir de ese momento no volví a hacerle recomendaciones al cliente sin incluir a esos otros asesores”.

Sentando las bases

Claro que desarrollar estas relaciones no es tan simple como hacer preguntas y ser respetuoso. Es importante ponerte en el lugar de estos otros asesores, dijo Singer, y hacerles saber cómo puedes ayudarles.

“Quiero que vean que cada vez que estén en una misma habitación conmigo, les puedo ayudar a generar ingresos, observar cosas que ellos no ven con el cliente y a comunicarse de tal manera que el cliente comprenda”, dijo. La especialidad de Singer en este escenario consiste en actuar como un intérprete y un facilitador, poniendo lo conceptos que puedan resultar complicados en un lenguaje más comprensible para los clientes.

El resultado de hacer esto y de al mismo tiempo hacer partícipes a los otros asesores de los clientes en la conversación es “evitar que el cliente tome mis ideas, las pase por sus propios filtros y le platique al contador solo la parte que recuerda”, dijo Singer.

El poder de la comunicación

Cualquiera que busque empezar este tipo de trabajo simplemente debe acercarse a los clientes y pedirles permiso para hablar con sus abogados fiscalistas y sus contadores, dijo Singer. A partir de ahí, la construcción de la relación implica sostener el mismo tipo de conversación de descubrimiento con los asesores que las que has tenido con el cliente. Esto significa aprender sobre su proceso, lo que es importante para ellos y cómo puede ayudarles a agregar valor para sus clientes y, por lo tanto, para ellos mismos.

Una pequeña ironía en este proceso de aprendizaje es que la carrera de Singer empezó a depender de sus habilidades de comunicación desde que era muy joven, ya que había trabajado como actor desde la edad de 6 años y hasta los 16 en películas, así como en la radio y la televisión mientras trabajaba con nombres del calibre de Frank Sinatra, Bing Crosby, Bon Hope y Jack Benny. Su nombre artístico era Stuffy Singer que era un apodo que salió de la descripción inicial que le dio su madre de su bebé recién nacido a su papá (en ese tiempo, a los papás no se les permitía entrar a la sala de parto). “Una cosa rellena”, dijo, y de ahí nació el apodo.

Como asesor, Singer ha visto claramente como una selección particular de palabras puede tener un impacto duradero similar.

 

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