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Uno de los mejores productores incentiva a pedir ayuda

Matt Pais

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Rao Garuda ofrece tips y motivación para alcanzar Top of the Table.

Una conocida cita célebre de Michael Jordan le atribuye su legendario éxito en el baloncesto al fracaso repetido, por encima de todo lo demás.

Se trata de un mantra que comparte Rao Garuda, ChFC, CLU, quien, al igual que Jordan, no se ve como alguien que se desmotive con facilidad. Este miembro MDRT desde hace 35 años de Independence, Ohio, no solo ha calificado para Top of The Table durante 24 años, sino que, por lo general, tiene una producción tres veces por encima del nivel necesario para alcanzar Top of the Table.

“He fracasado muchas veces y nunca he dejado que eso me afecte”, comentó Garuda. “Nunca fracasas siempre y cuando te levantes y vuelvas a intentarlo”.

Creciendo por encima de la adversidad

Recuerda cuando, antes de entrar a la profesión de servicios financieros, compró unos edificios en un vecindario pobre en Cleveland, Ohio, dando por hecho que podría obtener ganancias administrando las propiedades y vendiéndolas a un precio más alto. No contaba con los desafíos implícitos y perdió aproximadamente $250,000 USD. En lugar de rendirse, pasó dos años como asistente jurídico mientras asistía a la escuela de leyes medio tiempo y adquirió información que ahora le es de utilidad en su habilidad para ayudarle a los clientes con la protección de sus bienes.

Recuerda cuando pensó que había obtenido un rendimiento fácil invirtiendo en el mercado bursátil pero fracasó “catastróficamente”, perdiendo medio millón de dólares. En lugar de rendirse, aprendió a detener estas pérdidas, informándose en específico acerca de planes vitalicios con tasas fijas y de la capacidad de un producto para no perder dinero cuando la bolsa está a la baja y obtener ganancias cuando la bolsa está al alta.

Asimismo, recordó un caso de 1981, durante su primer año como asesor, cuando le dijo a un cardiólogo que podía ahorrarle $100,000 USD en impuestos por medio de un plan de beneficios definido que solo le costaría $5,000 USD. El cliente le dijo que sonaba demasiado bueno para ser verdad y se lo comentó a su contador, que no contaba con el conocimiento necesario, quien le dijo que no creía que el concepto fuera legal.

En lugar de darse por vencido, Garuda puso al contador en contacto con un abogado fiscalista para que le explicara la idea y esto provocó que el cliente quisiera seguir adelante con el plan. Actualmente, casi 40 años después, el doctor es un buen amigo y está inmensamente agradecido por la estrategia que usó Garuda la cual le permitirá retirarse contento.

“Las personas no se dan cuenta de que cada fracaso es una oportunidad para mejorar”, comentó Garuda. “Debes tener una actitud positiva, nadie más te la puede dar. Tú puedes destruirte a ti mismo o levantarte”.

Creando su propio éxito

Actualmente en su negocio, Garuda (quien llegó a esta profesión buscando reducir sus propios impuestos) se especializa en beneficios fiscales para dueños de negocios, ejecutivos, doctores y abogados de un alto nivel económico, guiando a los clientes a través de un proceso de descubrimiento y, posteriormente, delegándoles las tareas de seguimiento a su personal conformado por seis miembros. Se trata de una operación altamente productiva que le permite a Garuda obtener la calificación triple antes mencionada a Top of the Table y trabajar solo seis meses al año, dedicando el resto del tiempo a asistir a seminarios, contribuir con beneficencias y viajar.

Cualquiera que pudiera asumir que a Garuda se le regaló el éxito estaría equivocado.

A los 21 años, Garuda tenía programado tomar un vuelo de ida de India a Nueva York para estudiar, por medio de una beca, una ingeniería en la Universidad de Colorado. Tenía $7 USD en sus bolsillos y ninguna idea de qué hacer durante su escala de viaje de un día.

Así que, antes de partir rumbo a sus clases, pidió ayuda en la embajada de Estados Unidos en India, en donde coordinaron que alguien le ayudara a encontrar alimentos y un hotel en Nueva York para quedarse ahí antes de volar a Colorado. Los beneficios que obtuvo le enseñaron a Garuda a comprender todo lo que se puede lograr con tan solo pedirle ayuda a alguien y esta es una estrategia que usó más tarde cuando se dio cuenta de cuántos miembros Top of the Table estaban dispuestos a ayudar a miembros MDRT con menos experiencia como él.

Las personas no se dan cuenta de que cada fracaso es una oportunidad para mejorar.

Se puso en contacto con Emanuel L. Sarris Sr., miembro MDRT desde hace 42 años de Jupiter, Florida quien le compartió una idea sobre el uso del seguro de vida para deducir impuestos y quien pronto participó con él en la venta de una póliza más elevada que las que Garuda había vendido antes. Esta es una de las lecciones más grandes que Garuda recomienda implementar a los asesores que desean lograr lo que él: Ponte en contacto con miembros Top of the Table y trabajen en conjunto.

“Algunas personas son renuentes (en algún momento yo pensaba: ‘voy a tener que compartir mi comisión de medio millón de dólares con alguien más’)”, dijo Garuda. “Sin embargo, después me di cuenta de que mi medio millón valía diez veces más que la póliza promedio con la que yo trabajaba en ese momento”.

Tiempo bien invertido

Cuando Garuda recomienda preguntarles a miembros más exitosos acerca de sus pólizas memorables y de las lecciones que han aprendido, respalda esto ofreciendo, él mismo, este tipo de guía. Cada tres meses, da un seminario de dos días para 100 asesores de todas partes de Estados Unidos en el American Tax Planning Institute, el cual fundó con el miembro MDRT desde hace 34 años, Simon Singer, CAP, CFP, de Encino, California.

“En el aeropuerto de Nueva York, hace 54 años, alguien me regaló su tiempo y cariño para ayudarme a pasar esa noche ahí. Todavía me parece como si hubiera sido ayer”, dijo Garuda. “¿Qué pasaría si yo pudiera hacer lo mismo por otros?”.

 

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