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Pedro Camarena

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La importancia de saber leer a tu prospecto.

La industria aseguradora en México y Latinoamérica ha desarrollado una cultura de protección y prevención. En la médula de esta industria no se pierde de vista que los  Agentes Profesionales atienden a diferentes tipos de personas para dar protección a las  personas, sus familias y sus bienes: Personas atendiendo a personas.

Pedro Camarena Calero es Licenciado en Derecho y originario de la Ciudad de México, cuenta con 20 años de experiencia como Asesor Profesional de Seguros y tiene un gran compromiso con la industria, con sus clientes y con una preparación constante.

Para nuestro entrevistado su mercado preferido está compuesto por empresarios, propietarios, altos ejecutivos entre otras posiciones de poder. Pero esto no es coincidencia o simple preferencia, Pedro Camarena nos comenta que más allá de la rentabilidad de las pólizas de primas importantes, su preferencia se debe a que ha aprendido a leer a sus prospectos perfectamente.

Pedro comparte que conoce sus gustos, que identifica plenamente sus necesidades y además sus miedos, aspecto que siempre se anida en la emocionalidad de los individuos independientemente de su posición económica, social o cultural, por ello entiende cómo ayudarlos.

Formación

Pedro Camarena se percibe orgulloso con su formación y comprometido para seguirse preparando, porque el conocimiento y la actualización en un sector como el asegurador es fundamental. Si bien es cierto que los productos de la industria aseguradora pueden ser estructuralmente estables y diseñados sobre las mismas bases, lo cambiante es la regulación en diversos ámbitos como el fiscal, el económico, regulatorio y administrativo.

Por ello compartiendo que la preparación es necesaria, hace hincapié en que la formación da la capacidad de generar y aplicar estrategias y estas deben ser diferenciadas en varios aspectos.

En otras palabras cada grupo objetivo tiene su propia percepción de las soluciones de seguros en el mercado y como el mismo lo menciona; “Lo que para un grupo puede tener sentido, para otro puede no tenerlo”.

Capacitación

Camarena comparte que de acuerdo a su percepción la capaci-
tación se debe dividir en dos grandes hemisferios:

  1. Relacionado con las características y elementos de los productos, normativa administrativa, estrategia fiscal, entorno legal e incluso políticas y lineamientos aplicables y diferenciadores de cada producto en el ámbito asegurador.
  2. Lo relaciona a la información específica del ciclo de la venta, de la negociación y la mente humana, tema que a Pedro le apasiona evidentemente.

Porque siendo personas atendiendo a personas el mayor vínculo del negocio es entender el comportamiento, los usos y costumbres y el funcionamiento de la mente humana en una interacción de negociación de un producto que por décadas se le ha denominado intangible, pero factor clave para Pedro y su cartera selecta de clientes.

Para un Asesor profesional es habilidad necesaria leer el comportamiento de su prospecto, aprender a entender qué es lo que sus valores, preferencias y miedos le hacen moverse para hablar de su presente y futuro.

Para Pedro entender los distintos vacíos que genera el proceso de venta, así como los miedos que aparecen, embargan y eventualmente congelan la decisión del prospecto es habilidad indispensable, quizá hasta un don de profesionales. Sin embargo esto sólo lo entiende y capitaliza aquel que se compromete a prepararse plenamente.

El comportamiento no verbal de los interlocutores son terrenos ya explorados, al identificar, evaluar y modelar para generar empatía y establecer confianza. Hacerlos sentir importante, es un paso que Pedro refiere como algo necesario y valioso en la negociación, porque solo así el prospecto identifica que tiene soporte de un profesional frente de él y respaldado de un equipo también profesional.

Temas para aprender

Por ello los tópicos que ha aprendido Pedro y que nos refiere como necesarios e interesantes son entre otros la actualización fiscal, temas legales de sucesión, testamentos, transferencia de patrimonio y derecho corporativo.

Así mismo:

  • La preparación en Programación Neurolingüística PNL: permite identificar la coherencia entre la mente y el cuerpo de sus prospectos y con ello leer de una forma evidente cuando hay dudas, cuando la incertidumbre llega al prospecto e incluso las señales de aceptación y emoción que para un negociador experimentado es oro molido en el proceso de venta.
  • El análisis de expresión y microexpresión facial: permite igualar, modelar e incluso conducir a esos momentos de clímax en la negociación en la cual el prospecto capta los beneficios y se identifica con las soluciones propuestas por el agente, logrando esa empatía que en todo servicio a largo plazo debe existir.
  • El conocimiento en desarrollo y potencial humano: provee herramientas para tocar emociones, explorar sensaciones, imaginación y aspiraciones del cliente y con ello ofrecer lo que la persona en su comunicación no verbal está pidiendo y esperando.

Es relevante entender que con estas bases de conocimiento se logra una transformación entre un prospecto “difícil” y un cliente accesible e interesado en la asesoría que le pueda proveer, porque esta transformación es resultado de la habilidad de tocar emociones y sentimientos en sus prospectos.

Afortunadamente para beneficio de la industria aseguradora y en diferenciación de un Asesor profesional, el cliente al cual se lee adecuadamente, se identifican sus necesidades, se atienden sus expectativas y subsanan sus miedos con soluciones de protección y ahorro adecuadamente marca la diferencia. Todo lo anterior es lo que sustenta un grado de conservación de clientes del 99% de Pedro Camarena a lo largo de 20 años de profesión.

Al final y para cerrar esta interesante conversación con nuestro entrevistado, Pedro Camarena nos comparte una frase: “Nos dedicamos a la profesión más hermosa del mundo, porque protegemos al individuo, a su familia y en esencia lo hermoso y trascendental es que construimos futuros y acompañamos para disfrutarlos”.

 

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