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Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

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Para el nominado MDRT, Randy Scritchfield, la autorreflexión conduce a un mejor cierre.

En el negocio restaurantero, los márgenes de ganancia son estrechos y la prioridad número 1 consiste en controlar los gastos. Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF, ya no se encuentra en el negocio restaurantero; sin embargo, esto no le ha impedido aplicar las lecciones aprendidas de su antigua profesión a su negocio actual.

“Se vive entre la vida y la muerte en función de ciertos índices”, comenta Scritchfield sobre su profesión de ocho años en la administración de restaurantes durante la década de los 70. Se llevaba un meticuloso registro y se tomaba muy en cuenta el costo de los alimentos, la cuenta promedio por mesa y el costo de los salarios.

Como la administración restaurantera implicaba trabajar muchas horas, no fomentaba llevar una vida familiar. Cuando Scritchfield respondió a un anuncio de reclutamiento en el sector del seguro de vida, el potencial de tener ingresos ilimitados y los Domingos libres, le pareció atractivo. Así que dejó atrás el negocio restaurantero en pro de una carrera en la que las recompensas serían más acordes a su esfuerzo.

Sin embargo, se enfrentó a la presión de ganar lo suficiente para poder pagar sus gastos y no tenía idea de cómo hacerlo. Es por esto que juntó todo su conocimiento, tomando notas de este y siendo autoanalítico, y lo puso en práctica en su nueva profesión.

Actualmente, la autorreflexión de Scritchfield es un factor importante en su exitoso negocio. “Un negocio que no se examina no vale la pena tenerlo”, dijo el miembro MDRT desde hace 34 años, de Damascus, Maryland.

El miembro más nuevo del Comité Ejecutivo de MDRT aporta este elemento de reflexión conforme la organización avanza en su esfuerzo por servir aun mejor a sus miembros en todo el mundo.

Cuando Scritchfield cambió los restaurantes por los servicios financieros, conservó los valores del trabajo duro y el servicio. Con la guía de su gerente comercial, empezó a prospectar en el mercado de los empleados de gobierno. Todos los días, Scritchfield pasaba las hojas de un grueso directorio telefónico y le llamaba a prospectos para decirles que estaría en sus oficinas en Washington, D.C., y agendaba una hora para reunirse con ellos esa misma tarde.

Conforme fue construyendo su base de clientes, la autorreflexión a la que Scritchfield estaba acostumbrado en el negocio restaurantero, se convirtió en la materia prima de su nueva profesión.

Durante los primeros años, usaba libros de contabilidad en los que registraba a mano cada una de las ventas y sacaba el total de su producción al final de la hoja. “Tenía que rendirme cuentas a mí mismo además de tener que crear mis propios sistemas”, dijo.

Este minucioso monitoreo que llevaba de sus cifras le funcionó bien a Scritchfield conforme su producción fue aumentando, obtuvo su primera calificación a MDRT en 1985 y se aventuró a trabajar de manera independiente en 1991 con la ayuda de su esposa, Kathy. Trabajando como socios, los Scritchfield se dieron cuenta de en qué medida funcionaba mejor el negocio cuando Randy se liberó para enfocarse más en su relación con los clientes. Kathy se encargó de la publicidad por correo, de las funciones de servicio al cliente, el archivado y la preparación para una cita.

Delegar se convirtió en otra forma de hacer grandes transformaciones en su negocio. Mientras que otros asesores se decían: “contrataré a alguien en cuanto…”, Scritchfield no dudaba en invertir en su negocio al contratar a personal adicional, incluso antes de necesitarlo.

“Desde un principio aprendí a reconocer cuando estaba haciendo algo que alguien más podía hacer. Si alguien más podía hacerlo no tenía sentido, en términos del negocio, que yo lo hiciera, así que lo delegaba. Y hasta la fecha sigo siendo así”, comentó.

Uno de los trucos de Scritchfield para determinar cuándo era el momento de contratar nuevamente surgía de “The Time Stretcher” (Estirando el tiempo) que es un manual de gestión del tiempo creado por MDRT en 1976. El manual aconsejaba dedicar un espacio de tiempo por semana para revisar en qué se invertía cada bloque de tiempo de 15 minutos. Scritchfield usó esto para identificar lo que no tenía que estar haciendo y, entonces, encontraba a un miembro del personal para que se encargara de esas tareas.

Actualmente, el negocio de Scritchfield funciona siendo él el único asesor, Kathy trabaja como su gerente comercial y otros cinco miembros del personal de apoyo se encargan del manejo del servicio al cliente y la mercadotecnia.

Si bien ya dejó atrás las hojas de contabilidad, Scritchfield establece sus metas anuales y lleva un registro de sus avances para alcanzarlas, lo cual hace a mano y en papel.

Las metas incluyen proyecciones de activos gestionados, nuevos ingresos, así como una meta de la industria o comunitaria. “Llevo un registro del pasado y planeo el futuro”, dijo Scritchfield quien ha calificado para Court of the Table 3 veces y para Top of the Table 17 veces. “Es sorprendente ver cómo lo escribes y sucede”.

Para todos aquellos que aún no le dan un cuidadoso seguimiento a su propio desempeño, Scritchfield les sugiere empezar con una revisión trimestral. “Revisa no solamente lo que estás haciendo y lo que estás logrando, sino también cómo y por qué lo estás haciendo, además de verificar si hay algo que deberías hacer de forma diferente”, dijo.

Si bien en algún momento, un día en la oficina implicaba un preciso enfoque en cada uno de los rubros de su libro de contabilidad para poder mantener a su joven familia, actualmente Scritchfield puede disfrutar de las relaciones que ha construido con sus clientes a largo plazo. Cuando se reúne con un cliente consolidado (la mayoría de ellos se prepara para el retiro o ya se encuentra en esta etapa), es probable que nunca saque de la carpeta los reportes en papel que genera su personal.

Este negocio te recompensa por cuidar adecuadamente a las personas durante largo tiempo con una gran trayectoria y muchas renovaciones

En su lugar, Scritchfield pasa ese tiempo cara a cara con ellos preguntándoles sobre sus vidas, como por ejemplo de los viajes que han hecho últimamente, de sus hijos, o cualquier inquietud que puedan tener en temas de salud. Cualquier información revelada podría desencadenar cambios en sus cuentas, pero el acercamiento pone todo su enfoque en ellos y no en tendencias financieras que están en un papel.

Scritchfield se considera a sí mismo un gestor de comportamiento, le ayuda a sus clientes a adaptar su comportamiento para que hagan lo adecuado y sigan el buen camino hacia el retiro. Los clientes también prefieren este acercamiento quienes hacen que su negocio siga creciendo dándole referidos sin que él se los pida. “Existe un total sentimiento de comodidad y confianza”, comentó.

Asimismo, es un gestor de relaciones para los clientes, ya que los conecta con especialistas quienes les pueden proporcionar los productos que él no ofrece, como seguros de atención geriátrica a largo plazo y servicios tales como la redacción del testamento. Este servicio y el tiempo que invierte con los clientes para lograrlo es uno de los elementos diferenciadores de Scritchfield y se refleja en el posicionamiento de su marca: Planeación para el retiro con un toque personal.

Para Scritchfield, este lema significa que el pasará el tiempo necesario para guiar a los clientes a través del proceso de planeación de su retiro. Les dice: “Quiero orientarme en el proceso y no en el tiempo. Haremos lo que tengamos que hacer y nos tomaremos el tiempo que necesitemos, lo que incluye tantas reuniones como sean necesarias con la frecuencia necesaria”.

Mientras que algunos asesores se concentran en la producción, Scritchfield se enfoca en ganarse la confianza de los clientes y ayudarlos a tener una seguridad financiera se ha convertido en una forma redituable de operar. “Este negocio te recompensa por cuidar adecuadamente a las personas durante largo tiempo con una gran trayectoria y muchas renovaciones”, dijo.

Una vida de liderazgo

En cuanto Scritchfield se unió a MDRT, se casó con la idea de que el voluntariado dentro de la organización le daría una experiencia más disfrutable. Su primera tarea se le asignó en 1986 trabajando en lo que ahora se conoce como La Tienda de MDRT. Su participación aumentó con el tiempo dando un total de más de 40 cargos, incluyendo los de Vicepresidente Divisional del Desarrollo de Programa tanto de la Reunión Anual como de Top of the Table. Asimismo, participa en la Fundación MDRT como Caballero Excalibur y como miembro de su Consejo Directivo y de la Sociedad Círculo Interno.

Scritchfield le atribuye a la estructura de voluntariado de MDRT haberle enseñado a liderar exitosamente a un grupo de personas hacia una meta u objetivo común, habilidad que ha puesto en práctica en su comunidad, en la que también ha dejado huella con sus casi 30 años de servicio y liderazgo activos.

Con estas numerosas experiencias de las que echar mano, Scritchfield se siente emocionado por unirse al Comité Ejecutivo de MDRT a la vez que continúa implementando el plan estratégico de la organización. Ve tres oportunidades importantes frente a MDRT:

  1. Manejo de nuestro crecimiento — “Debemos mantenernos vigentes conservando un estándar de calificación que sea fácil de comunicar y a la vez exclusivo. Debemos conservar nuestro prestigio, tanto el percibido como el real. Debemos proteger a nuestra marca, pero al mismo tiempo conservar la integridad que respalda el prestigio.”
  2. Atender a nuestros miembros en todo el mundo — “Las reuniones nuevas por región nos ayudarán a atender bien a nuestros miembros conforme seguimos aportando un valor cada vez mayor entre reuniones.”
  3. Seguir vigentes — “Nos encontramos en una posición única desde la que podemos tomarnos el tiempo para pensar estratégicamente.”

En su puesto actual como Vicepresidente Divisional de Desarrollo guiado, Scritchfield ha ayudado a establecer planes para ofrecer los beneficios de la capacitación, los grupos de estudio y la mentoría entre miembros para todos aquellos que pertenecen a MDRT.

“Me emociona el futuro de MDRT, y me honra ser parte del mismo, en el que nos mantendremos vigentes y seguiremos pensando estratégicamente como organización y en el que tendremos el lujo de poder implementar lo que decidamos que es importante hacer,” dijo. “No me puedo imaginar un mejor momento para pedirme pertenecer al Comité Ejecutivo”.

 

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