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Enfocándose en Corea del Sur

Elizabeth Diffin

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Los asesores mejoran en educación y calificaciones conforme compiten con los avances tecnológicos.

Cuando terminó la Guerra de Corea en 1953, Corea del Sur experimentó un desarrollo sin precedentes, se enfocó principalmente en la manufactura. Sin embargo, en el medio siglo transcurrido desde ese entonces, las cosas no han permanecido color de rosa. Actualmente, el país enfrenta “una era de bajo desarrollo, bajas tasas de interés y una baja tasa de natalidad”, dijo Sung Man Park, miembro MDRT desde hace 14 años, de Seúl, Corea del Sur. Como resultado, la necesidad de contar con asesores financieros calificados es mayor de lo que ha sido antes en la historia del país.

Históricamente, el papel de los asesores de seguros en Corea del Sur era ocupado principalmente por mujeres, quienes, por lo general, se concentraban en venderles a conocidos o miembros de su familia. No obstante, en la actualidad Kyo Wook Son, CFP, miembro MDRT desde hace 15 años de Busan, Corea del Sur, comenta que “Por medio de una mejoría en la educación, los asesores de seguros se están volviendo un grupo de expertos equipados con experiencia y orgullo profesional”.

Chan Hyun Baek, miembro MDRT desde hace 15 años de Seúl, comentó que no existe lugar para el crecimiento, sobre todo porque muchos de los profesionales financieros jóvenes no se quedan en la industria a largo plazo.

“El estatus ocupacional de los profesionales financieros todavía no es muy alto en Corea”, comentó Baek. De hecho, sigue existiendo una dominante mala comprensión de los productos financieros. Algunos clientes cancelan sus pólizas como resultado de una mala información o no pueden recordar los detalles de sus pólizas. Es por esta razón que existe una gran necesidad de contar con asesores informados.

“Contamos con asesores con experiencia en la cobertura y planeación para el retiro”, comentó Park. “Estamos buscando un cambio y un desarrollo constantes, a la vez que ofrecemos servicios de gestión financiera integrales que cubren los aspectos generales de la cartera de clientes, además de pólizas de seguro”.

Park, quien se enfoca en dar asesoría a ejecutivos de alto rango y a directores generales corporativos, construye relaciones personales con sus clientes de manera que pueda adaptar sus ofertas a sus necesidades únicas. “He llegado a la conclusión de que lo más importante que se debe hacer es establecer una relación de confianza con el cliente”, dijo. “Los cimientos de esta relación son la honestidad y una actitud diligente”.

Por medio de una mejoría en la educación,los asesores de seguros se están volviendo un grupo de expertos equipados con experiencia y orgullo profesional.

— Kyo Wook Son

De manera similar, la meta de Son consiste en afianzar 30 clientes de alto nivel económico y, después, modificar sus servicios para cumplir con sus necesidades. Con tasas de nupcialidad y natalidad bajas en el país sin mencionar las dificultades de la economía, hallar y afianzar clientes nuevos puede ser difícil. Por lo tanto, Son quiere seguir construyendo sobre las relaciones que ya tiene con los clientes para crear colaboraciones a largo plazo.

Este tipo de construcción de relaciones se está volviendo aún más importante conforme los canales de ventas se abren en Corea del Sur, permitiendo que sitios web y otro tipo de inteligencias artificiales hagan ventas. De hecho, estos avances le están permitiendo incluso a algunos clientes hacer planes por sí mismos, a pesar de su falta de conocimiento de la industria. No obstante, Park cree que, este cambio en realidad representa una oportunidad para los asesores financieros y no una debilidad.

“Como expertos financieros integrales, espero que los miembros MDRT tengan un importante papel haciendo planeaciones e implementando soluciones para las necesidades importantes y de naturaleza sensible de nuestros clientes”, dijo. “Podemos considerar en su totalidad hasta los detalles más pequeños acerca del futuro de nuestros clientes y hacer que se refleje en nuestro plan, además podemos ayudarlos a seguir sus planes sin desviarse”.

Esta experiencia también será útil conforme Corea del Sur se enfrente a regulaciones adicionales, incluyendo la implementación de las Normas Internacionales de Información Financiera (IFRS, por sus siglas en inglés) número 17 para el año 2021. Esta nueva norma sobre el seguro implica que todas las compañías aseguradoras tendrán que reportar sus deudas en términos de valor de mercado en vez de en términos contables, lo que pone presión sobre las compañías aseguradoras.

“El nivel de tensión entre las compañías aseguradoras es alto debido a la introducción de las IFRS. Las compañías se están concentrando en vender productos de protección en lugar de planes vitalicios, incluso algunas compañías están vendiendo sus activos y se espera que otras se fusionen o incorporen con otras empresas”, dijo Baek. “El gobierno está presionando a las aseguradoras para que disminuyan sus costos operativos y pongan como prioridad el tiempo que invierten estar en contacto con titulares de pólizas o planes vitalicios, no obstante, se cree que esto disminuirá el ingreso de los asesores. Cuando se trata de una revisión posterior a la venta, los titulares de pólizas ya están conscientes de los costos operativos lo que está provocando una creciente insatisfacción y que muchos clientes cancelen sus pólizas”.

Son está de acuerdo. “Actualmente las compañías aseguradoras están tomando medidas agresivas apara disminuir las ventas de productos de seguro con ahorro para cumplir con la nueva norma”, dijo citando comisiones reducidas y el lanzamiento de nuevos productos de seguros de protección como el seguro de vida entera.

Baek prevé que habrá un declive en la industria aseguradora en los próximos años como resultado de la norma IFRS 17. Sin embargo, aconseja que “será importante hacer más transparente el proceso de ventas, mantener la confianza y recomendar los productos adecuados”.

De hecho, los tres están de acuerdo en que, a pesar de los desafíos, el futuro es prometedor para la profesión de servicios financieros de Corea, Asimismo, Park, en particular, considera que los miembros MDRT serán los que guíen en el camino hacia un desarrollo positivo.

“Se espera que Corea enfrente cambios sistemáticos y tecnológicos activos”, comentó, “además, creo que los miembros MDRT no podrán lidiar con ellos, pero que también podrán usarlos como oportunidades para el desarrollo”.

 

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