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12 ideas para una mejor prospección

Michael DePilla

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Cómo ser más felices y lograr un equilibrio laboral y personal.

EVITA EL IMPUESTO SOBRE SUCESIÓN

Cuando tienes tu primera reunión con un prospecto, ¿qué le preguntas para romper el hielo? He aquí una oración poderosa para hacer que tu prospecto reflexione en dos suposiciones:

“¿Cuenta con algún activo que heredará de sus padres? ¿Se está preparando para pagar el impuesto de dicha sucesión?”.

A partir de aquí, pueden suceder dos situaciones,

Si el prospecto contesta con una afirmación, responde con “¿Se siente cómodo pagando ese impuesto?”. Después tú y tu prospecto pueden planear una reunión con sus padres para discutir el seguro de vida integral.

Si el prospecto contesta negativamente, responde con “¿Tiene algún deseo de legar activos a sus hijos?”. Después pueden hablar sobre los sueños del prospecto sobre el éxito y la riqueza, lo que conducirá a la misma solución de seguro para un impuesto futuro sobre la sucesión.

— Hyoun Pio Park, Seúl, Corea del Sur, miembro durante 6 años

Necesitamos decirles a nuestros clientes y prospectos de manera directa: “No me contrate para trabajar en el mundo de la probabilidad, contráteme para trabajar en el mundo de los resultados.”

— David L. Alarid,
Newport Beach, California, miembro durante 30 años

DÍA DEL AMOR Y LA AMISTAD PARA VIUDOS

Descubrí que uno de los días más difíciles para los viudos en mi negocio es el día del amor y la amistad. Por eso, en lugar de que estén solos, sintiéndose mal consigo mismos por no tener a nadie en su vida, organizo un desayuno del día del amor y la amistad. Invito a todos los viudos a mi negocio, realizo una presentación breve que, comúnmente, es corta y un poco entretenida, y después les entrego una rosa a cada uno.

Con el pasar de los años, se han vuelto amigos. Esperan con ansias la comida del amor y la amistad, y he obtenido referidos importantes con otros viudos porque les platican a sus amigos que perdieron a sus cónyuges sobre donde pasan su día del amor y la amistad.

— James A. Bales, Newport News, Virginia, miembro durante 17 años

SOLO LLAMA

Si te encuentras en una racha baja de ventas, haz algo que asombre a tus clientes: ¡Llámalos!
Te puede sorprender sus respuestas, ya que, en realidad, podrían querer emprender un nuevo negocio.

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, Denver, Colorado, miembro durante 33 años

REVISA Y PRESENTA

No ofrezco seguros generales, pero me reúno con mis clientes para revisar sus pólizas de seguro general. Mi director de finanzas y un experto en seguros generales me acompañan en estas reuniones. Juntos, generamos un informe para hacerle saber al cliente cualquier deficiencia o las áreas donde puede ahorrar dinero. También echamos un vistazo a los préstamos del cliente, como la hipoteca. Si pueden ahorrar dinero a una tasa más baja, les presentaré un corredor hipotecario. En cuanto más dinero el cliente ahorre, mayor cantidad invertirá en nuestros productos financieros. El cliente tiene que estar dispuesto a mostrar completamente sus cuentas, y debe creer que tu intención es ayudarlo.

— Rickson Joel Dsouza, Dubái, Emiratos Árabes Unidos, miembro durante 14 años

TRANSPARENCIA

Tengo una caja en mi oficina en la que guardo todas mis inversiones privadas y pólizas de seguros. Si alguien viene a verme, puedo mostrarle algo que me pertenece. Eso abre su mente, ya que, si quieres abogar por un tipo de inversión, puedes decirle, “Mire, se la muestro. También cuento con una. Entonces si pongo mi dinero ahí, debe confiar en que me siento seguro de que esta es una buena inversión”. A la gente le encanta ver esto porque les da confianza de que eres uno de ellos, y no solo estás vendiéndoles.

— Remigiusz Stanislawek, Poznan, Polonia, miembro durante 6 años

LLÁMAME PARA SABER EL CÓDIGO

Imagina que tienes una gran reunión con un prospecto, crearon un vínculo, pero, después, desaparece completamente y no tienes idea de lo que le pasó. Cuando esto sucede, compramos una pequeña caja fuerte, como las que se encuentran en los hoteles. Cuestan alrededor de $30 USD en Amazon. Dentro, coloco todo el material impreso que quiero compartir con el cliente para nuestra siguiente reunión, y pego una nota encima que dice, “Sé que es raro enviarle una caja fuerte, pero creo que le gustará lo que hay adentro. Llámeme para darle el código”. Hasta ahora, todos me han llamado por el código.

— Brian Nicholas Byars, Covington, Georgia, miembro durante 1 año

CUMPLIDOS DE UN MINUTO

Conservar a tu personal conlleva más que salarios — también se trata de la relación. Realizo un cuestionario de necesidades con mi personal para descubrir lo que está sucediendo en sus vidas y lo que los hace felices. También pongo en práctica los cumplidos de un minuto. Durante un minuto, solo menciono cosas positivas sobre la persona con la que hablo. La primera vez que lo hice con una de mis empleadas, lloró. No conocía las cosas buenas que pensaba sobre ella, y se sintió con mucha más seguridad después de que hablamos.

— Kooi Fong Wong, Singapur, miembro durante 6 años

ESTRUCTURA EL SEGURO

Estimado cliente, ¿le puedo hablar de un producto en el que estoy trabajando? No está sujeto a acreedores. Es flexible. No existen compromisos desconocidos. Es 100 por ciento líquido al momento del vencimiento. Requiere un pequeño flujo de efectivo. No hay impuestos sobre donaciones, ingresos sobre la renta, sobre plusvalías o sobre el patrimonio. Obtendrá 300 a 500 puntos más que en un rendimiento de ingreso fijo con un riesgo similar. Muestra su valor. Resuelve los problemas inmediatamente, de manera privada, y cuando más se necesita. ¿Le interesaría agendar una cita para hablar de esto?

— Howard E. Sharfman, Chicago, Illinois, miembro durante 23 años

NECESIDADES ESENCIALES

Una de las estrategias más simples que ocupamos con los clientes es trabajar juntos para determinar sus necesidades esenciales. Definimos las necedades esenciales conforme a lo que cuesta:

  • Quedarse en casa
  • Mantener el auto en buenas condiciones
  • Comer

Este número se vuelve muy útil en muchas formas a lo largo del proceso de planificación. Por ejemplo, buscamos garantizar que, por lo menos, las necesidades esenciales de los clientes estén cubiertas para continuar teniendo un ingreso con un seguro de vida, que este sea la cantidad mínima de pago mensual por invalidez que recibirían si esto sucediera, y que, en el retiro, sus necesidades esenciales estén cubiertas con fuentes garantizadas. De esa manera, sin importar lo que suceda, siempre mantendrán su dignidad.

— Jedediah Harrison Levene, CFP, CLU, Orillia, Ontario, Canadá, miembro durante 9 años

LIBERTAD

Durante mi carrera, los clientes me han pedido que resuelva siete problemas particulares, entonces los convierto en un acrónimo que llamo “libertad financiera”:

  • La hipoteca
  • Ingreso familiar
  • Búsqueda de plan patrimonial
  • Educación
  • Retiro
  • Tu plan financiero
  • Ingresos por invalidez

Luego, les pido que los acomoden en orden de importancia para ellos.

— Gene L. Mahn, CLU, ChFC, Westlake Village, California, miembro durante 49 años y Presidente MDRT 1998

Le pregunto a los clientes, ¿Qué es lo que más les gustaría recibir para Navidad? Casi el 100 por ciento de las veces dicen que dinero. Entonces les pregunto, ¿qué creen que sus hijos querrán recibir en el futuro?

— Michael Yen Pon Wan, FChFP, Hong Kong, miembro durante 17 años

 

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