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고객의 자녀를 놓쳐서는 안 되는 이유

James J. Silbernagel, LUTCF, CFP

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가족에 대한 위임의 중요성을 설명하는 방법

많 은 설계사들은 고객의 자녀들이 돈이 많지 않다는 이유로 함께 일하지 않는다고 들었습니다. 그 시간에 다른 일을 하겠다며 기회를 놓치는 경우가 많습니다.

저는 이렇게 모든 것을 놓치면서까지 열심히 일하지 않습니다.

저는 설계 과정에서 고객의 자녀들이 의무적으로 참여해야 하는 과정을 만들었습니다. “아이들은 저의 지원군입니다. 저는 고객님의 자녀에게 꼭 필요한 이정표를 알려주면 자녀들은 고객의 문제를 인지했을 때 저에게 알려줍니다.”

인생에는 많은 일들이 일어나기 마련입니다. 그런데 만약 고객의 자녀들이 부모님을 부양해야 하는 상황이 왔을 때 설계사가 해줄 수 있는 부분이 무엇인지 모르고 자신들이 선택하는 상황이 무엇인지 모른다는 것은 무서운 일입니다.

그래서 저는 고객들에게 자녀들을 데리고 오라고 말합니다. 가족 미팅을 통해 자녀들에게 상세항목들을 공유할 지를 결정하게 합니다.그렇게 아이들을 데려온 고객들은 자체적으로 검증을 합니다.

고객이 미화 30,000달러 정도에 신용카드 빚이 있는 경우, 혹은 저축해 놓은 돈이 하나도 없는 경우에는 아이들과 공유하고 싶어하지 않습니다. 그 경우 설계사의 시간을 줄일 수 있는 것이지요. 책임감 있는 자녀가 있다면 그 자녀와 일을 진행하면 됩니다.

자녀에게 상속을 할 경우 설계사만이 유일하게 고객들과 일을 할 수 있습니다. 그리고 고객의 자녀들과 이야기하게 됩니다. 이 경우 고객의 자녀들은 아마 결혼했을 것이고 그 자녀의 배우자들은 자신의 부모님에 대해 걱정하게 됩니다. 결국 끊이지 않는 순환의 고리가 됩니다. 그렇기에 저는 많은 고객발굴을 시행하지 않아도 계속해서 고객들이 늘어나고 있습니다.

고객의 자녀 보호하기

연령대가 저와 비슷한 고객의 경우에는 고객의 자녀들이 재무 및 의료에 대한 위임장을 가지고 있는지 물어봅니다. 대부분은 무슨 말을 하는 건지 모르는 경우가 많습니다.

위스콘신에 있는 고객이 있었는데 아들이 콜로라도에 있는 학교에 다니고 있었습니다. 어느 날 고객의 아들이 자동차 사고를 당했고 당시 함께 사고를 당했던 친구의 전화를 받게 됩니다. “알고 계셔야 할 거 같아 연락드려요. 아드님과 제가 함께 사고를 당했는데 그 사람들이 아드님을 병원에 데려가고 있어요.”

“어느 병원이지?”

“그건 저도 몰라요.”

부모는 사고가 있었던 장소를 먼저 파악했고 그 지역에 있는 병원으로 두 곳을 찾아 전화를 했습니다. “제 아들이 거기 있나요?” “대답해줄 수 없어요.” 이제 막 부모의 품에서 벗어나 독립한 열여덟, 열아홉이 된 아들이었습니다. 여러분이 부모라고 상상해 보십시오. 아이가 막 병원으로 이송되었는데 죽었는지, 혼수 상태인지, 아니면 괜찮은지 알 수가 없습니다. 아이는 멀리 떨어져 있는데다 심지어 어디에 있는지도 모릅니다. 이런 일은 일어날 수 있는 가장 무서운 일 중 하나일 것입니다.

부모들이 유산을 남겼을 때, 자녀들과 함께 앉아 곁을 지킨 유일한 사람이 바로 저입니다.

한 고객은 제 질문에 대해 “아들이 몇 주 후에 교환학생으로 남아프리카에 가는데 필요할까요?”라고 물었습니다. 저는 “당연히 필요합니다”라고 답했습니다. “우리가 너무 바빠 아들을 데려올 수 있을지 확실히 모르겠습니다.” 저는 “고객님의 우선순위가 어떤지 모르지만, 이 일은 최우선으로 해야 할 일입니다. 짐을 싸기 전에 자녀를 사무실에 데려오십시오. 저희가 의료 및 재무 위임장을 작성할 변호사를 부르겠습니다”라고 말했습니다.

이 고객의 아들은 남아프리카에서 병에 걸렸습니다. 가족의 위임장이 없었다면 부모는 아들을 데려올 수 없었을 것입니다.

이제 이 고객은 저와 마주칠 때마다 주위 사람들에게 저를 소개시켜 주려고 합니다. “이 사람과 이야기를 나눠 봐야 해. 우리 가족을 구해줬어”라고 말하면서 말입니다. 그 일을 하면서 제가 돈을 받았을까요? 아닙니다. 금전적 보상은 없었습니다. 하지만 감정적 보답은 엄청난 것입니다. 한 가족을 감동시켰으니까요.

제임스 질버나겔(James Silbernagel)은 위스콘신 키와스컴의 23년 차 회원입니다.

이러한 일들이 질버나겔에게 개인적으로 어떤 영향을 미쳤는지 mdrt.org/podcast 의 MDRT 팟캐스트에서 들어 보십시오.

 

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