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분석을 통한 성공

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

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MDRT 후보 지명자 랜디 스크릿치필드 (Randy Scritchfield)의 자기 분석을 통한 성공

요 식업은 수익률이 낮고 운영 경비가 최우선인 사업입니다. 요식업은 아니지만, 랜디 L. 스크릿치필드(Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF)는 첫 직장에서의 교훈을 현재 사업에 적용시키고 있습니다.

“특정 비율로 인해 사업의 실패가 좌우됩니다”라고 스크릿치필드는 1970년대 8년간 일한 레스토랑 경영 업무에 대해 말합니다. 요리 원가, 테이블당 평균 단가, 급여 등을 모두 꼼꼼하게 추적하고 세심하게 고려해야 합니다.

또한 요식업은 근무 시간이 길어 가족과 함께 보내는 시간에도 영향을 미쳤습니다. 그렇기 때문에 그는 생명보험업계의 제한 없는 소득의 가능성과 일요일 휴무에 상당한 매력을 느꼈습니다. 그렇게 그는 보다 자신의 노력에 근접한 보상을 받을 수 있는 커리어를 향해 레스토랑 업계를 떠났습니다.

하지만 입사 후, 각종 세금들을 납부하기 위해서는 충분한 돈을 벌어야 한다는 압박을 받기 시작했습니다. 게다가 어떻게 해야 하는 지도 알지 못했습니다. 그래서 자기분석을 새로운 직업에 적용했습니다.

오늘날 그의 자기분석은 성공적인 사업의 중요한 요인입니다. “분석되지 않는 사업은 가치가 없다”고 메릴랜드 다마스커스의 34년 차 회원인 그는 말합니다.

MDRT 집행위원회의 신임 위원인 그는 세계의 회원들을 더욱 잘 돕기 위해 협회를 발전시켜가는 데 있어 이러한 성찰의 요소를 제공합니다.

스크릿치필드는 요식업계를 떠나 재무서비스업계로 옮기면서도 서비스와 근면의 가치는 유지했습니다. 그리고 세일즈 매니저의 지도를 통해서 그는 공무원 시장에서 잠재고객을 발굴하기 시작했습니다. 그는 두꺼운 전화번호부를 넘기며 매일 잠재고객에게 전화를 걸어, 워싱턴 D.C.의 잠재고객이 있는 건물에 가겠다며 오후 약속을 잡았습니다.

그렇게 꾸준히 고객 기반을 만들어가는 중에 요식업계에서 익숙해진 자기분석이 새로운 직업의 주요 강점이 되었습니다.

그는 장부를 활용하여 수기로 각 판매를 기록한 다음 그 페이지의 하단에 실적 합계를 냈습니다. “자신에게 회계를 설명할 수 있어야 했고 그래서 저만의 체계를 만들었습니다”라고 그는 말합니다.

이렇듯 숫자를 세심하게 관리한 결과 그는 실적이 올라갔고, 1985년 처음 MDRT 자격을 달성하고 1991년 아내 케이시의 도움으로 사무실을 낼 수 있었습니다. 아내와 파트너로 일하며, 스크릿치필드는 고객과의 관계에 더 많은 시각을 확보하고 집중할 때 사업이 훨씬 나아진다는 것을 알게 되었습니다. 케이시는 DM, 고객 서비스 업무, 문서 정리, 미팅 준비 등을 이어 받았습니다.

위임은 사업의 도약을 이루는 또 다른 방법이 되었습니다. 다른 재무상담가들이 “특정 업무가 생기면 누군가를 고용해야지”하고 말하는 것과 달리 그는 필요해지기 전에 추가 직원을 채용하며 사업에 투자하는 것을 주저하지 않았습니다.

“초창기에 저는 다른 사람도 할 수 있는 일에 제가 시간을 허비하고 있다는 것을 파악했습니다. 이것은 사업적으로 바람직하지 않기 때문에 그런 일을 다른 사람에게 위임하였습니다. 그리고 지금도 그렇게 하고 있습니다”라고 그는 설명합니다.

스크릿치필드는 1976년 출간된 “타임 스트레처(Time Stretcher)”의 내용을 기준으로 직원고용시점을 정합니다. 이 책자에서는 매 15분마다 어디에 시간을 썼는지 확인하는 시간 기록표를 주간 단위로 작성하라고 조언합니다. 스크릿치필드는 이 기록표를 활용하여 그가 하지 말아야 할 일을 파악한 다음 이를 넘길 직원을 찾았습니다.

현재 스크릿치필드의 회사는 그가 유일한 재무상담사로 일하고 케이시는 비즈니스 매니저를 맡고 있으며 5명의 직원이 고객 서비스와 마케팅 업무를 하고 있습니다.

그는 이제 장부에서 넘어와, 연례 목표를 수립한 다음 목표를 향한 과정을 종이에 손으로 적습니다. 목표에는 관리 자산 예상액, 신규 수입원, 업계 및 지역 목표 등이 포함됩니다. “저는 과거를 기록하고 미래를 계획합니다”라고 말하는 그는 COT를 3회, TOT를 17회 달성했습니다. “손으로 작성한 계획이 실현될 때 놀라움을 느낍니다.”

스크릿치필드는 실적을 분석하고 있지 않는 이들에게 분기별 검토부터 시작할 것을 제안합니다. “내가 하고 있는 일과 성취하는 것이 무엇인지도 중요하지만 어떤 동기, 어떤 방법으로 수행하고 있는지도 돌아보아야 합니다”라고 그는 설명합니다.

과거에는 가족을 부양하기 위해 사무실에서 장부의 하나하나에 면밀히 집중해야 했으나, 현재 그는 장기 고객과의 오랜 인연을 즐길 수 있습니다. 대부분이 은퇴를 준비하고 있거나 이미 은퇴한 오랜 고객과 만날 때 직원이 만든 보고서를 폴더에서 꺼낼 필요가 없습니다.

대신, 고객들이 최근 다녀온 여행이나 자녀, 건강 문제 등 그들의 삶에 대해 질문하는 대면 시간을 가집니다. 새로운 정보가 있는 경우 변화가 필요할 수 있습니다. 하지만 변화는 재무 트렌드가 아닌 고객 중심의 접근법을 통해 이루어집니다

이 사업은 갱신과 추적으로, 장기간 올바른 방법으로 사람들을 보살필 때 보답이 돌아옵니다.

스크릿치필드는 자신을 행동 관리자로 여기며, 고객이 은퇴에 대비해 제 궤도를 유지할 때 필요한 올바른 일들을 행하도록 행동 조정을 돕습니다. 고객들도 이러한 접근법을 선호하여, 청하지 않아도 소개를 함으로써 그의 사업이 계속해서 성장하도록 합니다. “완전한 편안함과 신뢰 그 자체”라고 그는 말합니다.

그는 또한 장기간병보험과 같이 자신이 취급하지 않는 상품이나 유언장 작성 등의 서비스를 제공하는 전문가를 고객에게 연결시켜 주는 관계 관리자 역할도 합니다. 이러한 서비스와 이를 위한 고객과의 시간은 스크릿치필드의 차별화 요소 중 하나이며 개인별로 특화된 은퇴설계라는 그의 브랜드를 만듭니다.

이를 위해 그는 은퇴설계 절차에서 고객을 이끌어 나가는데 상당한 시간을 할애합니다. 그는 고객에게 이렇게 말합니다: “저는 시간 중심이 아니라 절차 중심으로 일합니다. 우리는 해야 할 일을 할 것이며, 필요한 만큼 자주, 필요한 만큼 많이 미팅을 가지며 필요한 만큼 시간을 할애할 것입니다.”

스크릿치필드는 실적을 우선으로 여기는 재무상담가와는 달리 고객의 신뢰를 얻고 고객이 재정적으로 안전해지도록 돕는 데 주력하여 수익성을 확보합니다. “이 사업은 갱신과 추적으로, 장기간 올바른 방법으로 사람들을 보살필 때 보답이 돌아옵니다”라고 그는 말합니다.

葬渦煎曖 魂

스크릿치필드는 MDRT에 들어오자 마자, 자원봉사를 통해 MDRT의 경험을 더 즐길 수 있을 거라 믿었습니다.그렇게 그는 1986년에 현재 MDRT 스토어로 알려진 곳에서 처음 봉사활동을 시작했습니다. 이후 오랜 시간동안 TOT 및 연차총회 프로그램 개발의 디비전 부회장을 비롯하여 40여 개의 직책을 맡아 왔습니다. 그는 또한 MDRT재단의 엑스칼리버 나이트이고 이너 서클 소사이어티(Inner Circle Society) 회원이며 재단 이사회에도 참여하고 있습니다.

그는 MDRT 자원봉사 활동을 통해 공통 목표를 향해 성공적으로 사람들을 이끄는 법이나 지역사회에서 활용할 기술을 배웠다고 설명합니다. 그는 현재 지역사회에서 30년 넘게 서비스를 제공하며 리더십을 발휘하고 있습니다.

이렇게 얻은 수많은 경험을 바탕으로 그는 MDRT 집행위원회에 합류하여 협회의 전략적 계획을 계속 이행하고자 합니다. 그는 MDRT 앞에 세 가지 중요한 기회가 있다고 봅니다.

  1. 성장 관리 — “우리는 쉽게 이해되면서도 정예화된 자격 기준의 일관성을 유지해야 합니다. 그리고 인지도 및 정확한 명성을 유지해야 합니다. 우리의 브랜드를 보호하는 한편, 명성을 뒷받침하는 완전성을 유지해야 합니다.”
  2. 국제 회원 지원 — “새로운 지역별 미팅으로 모든 회원들을 지원할 수 있도록 돕는 한편, 계속해서 미팅들 사이에 더 많은 가치를 전할 것입니다.”
  3. 적절성 유지 — “우리는 전략적으로 생각할 시간적 여유를 가질 수 있다는 점에서 특별한 위치에 있습니다.”

스크릿치필드는 유도 개발 디비전 부회장으로, 코칭, 스터디 그룹, 회원간 멘토링 등의 혜택을 회원들에게 전달하는 계획 수립을 지원해왔습니다.

“저는 MDRT의 미래가 기대됩니다. 그리고 그 미래의 일부가 될 수 있다는 사실에 감사드립니다. MDRT는 조직으로서 일관성을 유지하고 전략적으로 생각할 것이며 우리가 중요하다고 생각하는 것들을 시행할 것입니다. 최고의 시기에 집행위원회의 위원이 될 수 있어 감사드립니다.”

 

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