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생명보험 판매를 늘리는 법

Liz DeCarlo

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샤프만(Sharfman)이 직원과 함께 성공하는 방법

Photo credit: Dean Laprairie

생 명보험을 판매하는 사람들에게 올해는  분명 멋진 해가 될 것입니다. “사람들은 항상 생명보험을 필요로 합니다. 소득을 대체하기 위해, 가족의 안녕을 위해, 혼합 가족도, 간병이 필요한 자녀를 둔 가족도 말입니다”라고 하워드 E. 샤프만(Howard E. Sharfman)은 말합니다. “하루를 마무리할 때면 항상 비과세 사망보험금, 과세유예 해약 반환금 상승, 소득 대체와 자산 형성을 목격하게 되는데, 이 모두가 생명보험이라는 놀라운 상품에서 비롯된 것입니다. 그렇기에 2018년은 누군가에게 최고의 해가 될 것입니다.”

1987년부터 생명보험 상품을 판매해 온 샤프만은 이 사실을 누구보다도 잘 알고 있습니다. 재무서비스를 시작한 지 얼마 지나지 않아 샤프만은 대형 에이전시를 그만두었습니다. 고객에게 모든 상품을 제공하고 싶었던 마음 때문이었습니다. 그는 소규모의 종합 보험 에이전시로 이직하였고 곧 두 명의 파트너와 함께 에이전시를 직접 인수하였습니다

회사의 급격한 성장 때문에 샤프만은 회사의 미래를 평가해야 했습니다. “당시 매출이 400만 달러였습니다. 그런데 NFP 인슈런스 솔루션(NFP InsuranceSolutions)에 합병되면서 이젠 10억 달러의 사업이 되었습니다”라고 일리노이 시카고의 23년 차 회원 샤프만은 말합니다. “회사를 인수할 때 직원이 30명이었는데, 지금은 NFP에서 4,400명이 일하고 있습니다.”

회사 규모가 작을 때에는 대부분의 고객과 모든 직원을 알 수 있지만, 회사가 성장하면 이는 불가능해집니다. 그래서 자신의 능력이 무엇인지 파악하고 능력 내에서 업무를 수행해야 합니다.

“저는 제 역량이 고객과 생명보험 팀을 다루며 특정 고객에게 보험 해법을 제공하는 데에 있다는 것을 알게 되었습니다. 이 모든 것이 회사의 매출을 만들어냈습니다. 대형 회사에서 임원으로 일하려면 다른 기술이 필요한데 그런 기술이 저에게는 없었습니다. 저희 회사 경영팀이 저보다 훨씬 뛰어난 능력을 가지고 있지요”라고 그는 말합니다.

샤프만은 “저는 일상적인 회사 경영에서 물러나 23명의 생명보험 전문가들로 구성된 저희 팀에 집중할 수 있습니다”라고 말하며 회사의 생명보험 분야를 감독하고 있습니다. “바로 이것이 제가 최대의 부가가치를 창출할 수 있는 분야입니다.”

강력한 팀 양성하기

샤프만은 또한 팀원들이 특별한 기술을 발전시켜 나가는 한편 전반에 걸친 지식을 갖추어 생명보험을 성공적으로 판매할 수 있도록 세심하게 노력합니다. 상담사가 현장에서 고객과 함께 일을 하기까지 그의 교육 과정은 2년이 걸릴 수 있습니다.

“젊은 직원은 서비스나 사례 설계 분야에서 시작하여 순환업무를 시작합니다. 그런 다음 보험체결지원 부서를 거친 후, 상담사 한 명을 그림자처럼 따라다니며 작은 업무를 넘겨 받고 최종적으로는 시장에서 직접 뛰게 됩니다. 그리고 항상 그 뒤에는 뛰어난 팀이 있습니다.” 샤프만의 설명입니다.

다음 세대로 진화해 나가지 않으면 기회를 놓치게 됩니다.

샤프만의 직원 중 한 명은 고객 서비스 부문에서 일을 시작했습니다. “그 분야에 능력이 있었던 건 아니지만 배워야 했지요. 다음 케이스를 설계했습니다. 역시 그가 역량을 발휘할 최고의 영역은 아니지만 우리가 고객에게 제공하는 것이 무엇인지 이해해야 했습니다”라고 그는 말합니다. 다음 단계는 멘토의 도움을 받으면서 일부 작은 계약 건을 그에게 소개하는 것입니다.

“우리는 마침내 그 직원이 자신만의 고객을 발굴할 수 있도록 시장에 내보냈습니다. 고객을 만나러 가기 전에 그는 이미 만반의 준비가 되어 있었습니다. 수준 높은 고객과 일할 때 필요한 지식도 갖추었습니다. 2년간 경험하여 생명보험 및 설계를 이해했으므로 우위에 서 있었지요.” 샤프만은 설명했습니다.

“그는 투지가 있고 사람들과 어울리기를 좋아하였 지요. 마침내 영업에 투입되었을 때 그는 적절한 기 술을 갖추고 있었습니다. 만약 처음부터 영업에 투입 했다면그는이업계에서환상적인커리어를쌓지못 하고 그만두었을 것입니다.”

생명보험을 판매하는 세 가지 핵심 기술

By 하워드 샤프만(Howard Sharfman)

수많은 신규 보험설계사들과 일해 본 결과, 성공하는 사람들에게서 다음의 특징을 발견할 수 있었습니다.

  1. 뛰어난 상담사는 투지가 있습니다. 힘든 시간에, 특히 고객에게 “아니오”라는 거절의 답을 들었을 때에도 계속 전진합니다. 개인적인 감정이 생기지 않기란 어려운 일입니다. 투지와 인내심이 없으면 이를 극복할 수 없습니다. 요즘 젊은 설계사들은 참가상을 받으며 자란 세대입니다. 팀에 참여한다는 것은 중요하므로, 우리는 참가상을 수여합니다. 하지만 영업의 세계에서는 고객을 통해 수익을 내거나 고객의 거절로 수익을 내지 못하는 두 가지 선택지 밖에 없습니다.
  2. 뛰어난 상담사는 지식을 수집합니다. 이들은 경쟁자보다 더 많은 지식을 보유하기를 원합니다. 그리고 우위에 설 만큼 충분히 알기 전까지는 발표나 추천을 하지 않습니다. 신입 상담사들은 항상 더 나아지기 위해 노력하는 우수한 상위 집단의 사람들과 함께하는 것이 중요합니다. 이는 돈을 가장 많이 벌어야 한다는 뜻이 아닙니다. 고객을 도울 수 있는 지식을 갖추라는 말입니다.
  3. 뛰어난 상담사는 사람들이 있는 곳으로 갑니다. 주변 시장은 변화하는데 자신은 변화하지 않고 있으면 고객이 사라집니다. 제가 들은 가장 훌륭한 말은 “자신이 변화하는 속도보다 외부의 변화 속도가 빠르면 종말이 가깝다”는 것입니다. 예를 들어, 제가 처음 일을 시작할 무렵 시카고에는 수백 개의 기계 조립 공장이 있어 저와 함께했으나 지금은 모두 사라졌습니다. 이제 헤지펀드 매니저, 회계사, 변호사, 자산운용사와 함께합니다. 자신이 다음 세대로 진화해 나가지 않으면 기회를 놓치게 됩니다.
 

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