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해부학과 상담을 접목시키다

Liz DeCarlo

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여(Yeoh)는 자신의 배경을 바탕으로 고객이 보험과 재무 계획에 대해 이해하도록 돕습니다.

제 니 여(Jenny Yeoh, RFP)는 고객을 만나러 갈 때 종종 가방에 특이한 물건을 몇 개 가져 갑니다. 그녀는 CI 보험과 의료 보장을 설명할 때 가방에서 인체 해부모형을 꺼냅니다. “열 수 있는 모형으로 심장과 뇌, 골격을 보여주며 만성질환을 설명할 수 있습니다”라고 그녀는 설명합니다.

고객에게 심장 관련 문제가 있는 경우에는 가운데를 열어 심장 내부를 볼 수 있는 주먹 크기의 심장 모형을 꺼냅니다. 그녀는 이것을 보여주며 심장의 각 부위를 가리켜 “이것이 대동맥이고 여기가 동맥입니다”라고 설명합니다. 그리고 “보통 이곳에서 협착이 일어납니다”라고 알려 줍니다.

그녀가 보험 보장의 의학적인 면을 직접 말할 수 있는 능력은 간호사와 조산원으로 10년간 일한 경험 덕분입니다. 환자들이 소득을 잃거나 의료비에 짓눌리는 것을 목격한 그녀는 고통을 덜어주는 것을 넘어 그들의 삶에 어떤 영향을 줄 수 있을지에 대해 고민했습니다.

“사고나 질병으로 병원에 오는 환자들에게 제가 해줄 수 있는 건 간호사로서 공감을 해주거나 격려하고 간호해주는 일뿐입니다. 그리고 그들이 건강해지기만을 바랍니다. 하지만 사고나 질병은 환자들의 소득 감소로 이어집니다. 저는 이들을 어떻게 도울 수 있을까에 대한 생각을 항상 하고 있습니다”라고 말레이시아 페탈링자야의 16년 차 회원인 여는 말합니다.

가족의 영향

여는 시누이와 친한 친구가 암 진단을 받았을 때, 둘 다 부실한 보험 보장으로 의료비 해결에 도움이 되지 못한 것을 알게 되었습니다. 그녀는 자신도 그렇게 되어서는 안 된다고 생각하고, 보험에 가입하기 위해 에이전트에게 갔습니다.

하지만 그녀는 그냥 약관에 서명하는 대신 자세한 보장 내용이 무엇인지, 대기 기간은 얼마이고 청구는 어떻게 하는지를 알기 위해 CI와 의료 보장에 관한 모든 상세 사항을 읽었습니다.

그녀에게는 보험과 보험금 청구를 이해할 수 있는 의료적 지식이 있었고 사람들을 돕고 싶다는 열정이 있었습니다. 그렇게 여는 CI보험과 생명보험을 주로 다루는 보험 에이전트가 되었습니다.

여는 “간호사였기 때문에 신뢰를 얻기가 쉬웠습니다”라고 말합니다. “저는 암의 정의와 청구 방법 등을 설명합니다. 그리고 많은 사업가들이 40, 50대에 이러한 종류의 폐색을 경험하고 청구가 매우 쉽다는 것도 보여줍니다.”

여는 잠재고객에게 혈관성형술이나 혈관우회수술을 받은 고객이 어떻게 보험금을 청구하여 회복하는 동안 줄어든 소득을 해결했는지 사례를 보여줍니다. “아픈 몸을 이끌고 일터로 돌아가지 않고 경제적 자유를 가지고 치료를 받을 수 있습니다”라고 여는 설명합니다.

서비스의 확대

그녀는 고객에게 보험 이상의 것이 필요하다는 것을 깨닫고 재무설계사 자격증을 취득하게 됩니다. 그리고 역시 의료 경력을 이용해 유언장을 미리 준비할 필요가 있음을 고객에게 알려주었습니다.

“저는 사람들에게 상속 계획과 유언장을 준비하라고 조언합니다. 왜냐하면 나이가 들었을 때 약물 치료를 받고 있거나 치매에 걸리면 유언장을 작성할 수 없기 때문입니다”라고 그녀는 말합니다.

“의료 경력과 가족의 이야기로 저는 계속해서 지각하며 고객들의 이야기에 공감할 수 있습니다. 간호사와 재무설계사로서의 경력이 합쳐져 진정 올바른 일을 행할 능력을 갖게 되었습니다”라고 여는 설명합니다.

어드벤처 프로그램과 출산 관련 교육을 통한 고객의 자녀 참여

고객에게 자녀를 소개받기 시작했을 때, 제니 여(Jenny Yeoh)는 자녀들이 세미나에 별로 관심이 없다는 것을 알게 되었고 그래서 활동을 계획하기 시작했습니다.

야외활동으로는 급류타기, 피크닉, 캠핑 등을 마련했습니다. “자녀들은 자리에 앉아 재무 정보를 읽는 대신 재미있는 것을 하고 싶어했습니다”라고 그녀는 말합니다. “이와 동시에 그들의 꿈과 목표에 대해 이야기했습니다.”

여는 젊은 부부를 대상으로 산모교실을 열어 임신의 다양한 단계와 태아 발달에 대해 설명했습니다. 그리고 초음파 사진을 붙이고 아기의 첫발 도장을 넣을 수 있는 산모수첩도 만들었습니다. 이 수첩에는 출산하러 병원에 갈 때 무엇을 준비해야 하는지에 대한 정보도 들어 있습니다.

“제가 조산원이었기 때문에 이에 대해 설명할 수 있었습니다”라고 여는 말합니다. 그녀는 태아보험에 대해서도 설명합니다. 말레이시아에서는 임신 14주부터 태아보험에 가입할 수 있습니다. 보험에는 의료, CI, 저축, 교육 등이 포함되어 있습니다.

“아기가 황달에 걸리거나 미숙아로 태어나면 보험에 가입할 수 없습니다. 따라서 아기를 낳기 전에 보험에 가입하는 것이 낫습니다”라고 그녀는 설명합니다. “조산원으로서 경력을 가지고 있기에 이러한 보험을 소개하고 교육할 접점을 찾을 수 있었습니다.”

 

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