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クライアントのお子様と関わりを持つべき理由

James J. Silbernagel, LUTCF, CFP

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家族に委任状を準備する必要性を説明するには

クライアントのお子様には資産がありませんので、関わりません。資産家をターゲットにしていますので、大口の顧客だけいればいいのです」と言うアドバイザーが大勢いますが、絶好のチャンスを逃していると思います。

私も以前はそう考え、チャンスを棒に振っていました。

しかし今は、お子様方と関わりを持つことは、プロセスの中で必須の部分と考えています。「お子様たちはいわば地上部隊の兵士です。どこに道路標識があるのかをお伝えするのは私の義務です。そして実際にそこにたどり着いたら、是非知らせていただきたい」とご説明します。

人生には様々なことが起こります。ある日お子様が、母親や父親の代理を務めることになるかもしれません。お子様には大きなストレスがかかります。アドバイザーの存在も、他にどんなオプションがあるかも知らずに投げ出されるのは、かなりお気の毒です。

そこで、クライアントには「お子様方もご同席ください。家族会議にしましょう。基本的事実をありのままに話すか、俯瞰的に全体像を伝えるかについてはご相談しましょう」と提案します。

クライアントはほとんどの場合お子様全員に声を掛けます。そして、伝えるべき事実をご自分で精査なさいます。例えば、$30,000のカードローンがあり、貯金が一銭も無いことを恥じていらっしゃる方は、あなたの申し出を拒むでしょう。汚れた洗濯物を広げたくはありません。代理権を持つお子様に関わっていただくことは価値があるのです。

お子様はやがて親御さんの財産を相続します。その時、時間をかけて寄り添ってきたあなたは唯一の頼れる存在です。その頃、たいていお子様に配偶者がいるでしょう。その配偶者の親御さんも、心配の種を抱えているはずです。このように、次から次へと新たなクライアントが舞い込みます。見込客の方から近づいてくるので、探しに行く必要はありません。

お子様を守る

私と同世代のクライアントには「あなたのお子様は、医療および財政面での代理委任状を持っていますか」と質問します。たいてい「何の話か」という反応をします。

ウィスコンシン州在住のクライアントのケースをご紹介しましょう。お子様はコロラド州の学校に通っていました。ある日、お友達から事故に遭ったことを知らせる電話がかかってきました。「お伝えした方が良いと思って電話しました。僕と息子さんは自動車事故に遭いました。息子さんだけが病院に搬送されました」

「どこの病院ですか」

「わかりません」

事故現場から、搬送先の病院は2つに絞られました。親御さんは必死に電話をかけました。「息子が搬送されていませんか」「申し訳ありませんが、教えられません」まだ、18〜19歳の息子です。母親の立場に立ってご想像ください。下宿先で、生死が分からなくなってしまいました。意識不明かもしれません。いや、元気かもしれない。何も情報がもらえないのです。想像を絶する恐怖に違いありません。

お子様方はやがて親御さんの財産を相続します。その時、時間をかけて寄り添ってきたあなたは、唯一の頼れる存在です。

この質問をあるクライアントにしてみました。「息子は交換留学生として、数週間後にアフリカに向けて旅立ちます。息子も委任状を持つべきでしょうか」「当然です。間違いなく持つべきです」とお答えしました。「しかし、お互い忙しく、息子が捕まるかどうかわかりません」私は断言しました。「どのような優先事項があるのか存じ上げませんが、これは最優先事項です。息子さんの荷造りをする前に、オフィスに連れて来てください。財政面と医療に関して委任状のドラフトを作成しましょう」

この息子さんは、現地で病気にかかりました。もし代理委任状が設定されていなければ、ご両親は息子さんを呼び戻すことができなかったでしょう。

このクライアントは周りの人にも「彼に相談するべきです。我が家を危機から救ってくれました」と伝えてくださっています。さて、この件で収益は発生したでしょうか。もちろんありません。お金は一銭ももらえません。しかし、ご家族に感銘を与え、こんなに感謝されるなら、充分過ぎる報酬をもらったも同然です。

James Silbernagel は、ウィスコンシン州の23年間MDRT会員です。

この記事に関するSilbernagelのエピソードは、MDRT Podcast(mdrt.org/podcast)で配信されています。

 

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