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助けを求め、次に繋げる

Matt Pais

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トップ・オブ・ザ・テーブル会員を目指す方のためにRao Garudaからのコツとモチベーション

成功した最大の理由は、何度も失敗したからだ。これは伝説のバスケット ボール選手、マイケル・ジョーダンの有名な言葉です。

Rao Garuda, ChFC, CLUは、この言葉をお守りにしています。しかし、Garudaはジョーダンと同様、さほど挫折を経験したようには見えません。オハイオ州を本拠地とする35年間MDRT会員のGarudaは、トップ・オブ・ザ・テーブル資格を24年間獲得しているだけではなく、TOT会員レベルの3倍もの業績をコンスタントに挙げています。

「私は何度も失敗しましたが、絶対にめげません。立ち上がって再挑戦すれば、失敗で終わることはありません」と語りました。

困難を乗り越える

金融サービス業界に入る前のことですが、Garudaはオハイオ州クリーブランドの低所得地区の建物を数軒購入しました。賃貸料が入るのと、いずれ購入時より高く売れるのを見込んでのことでした。ところが、予想していなかった困難に見舞われ、およそ25万ドルも失ってしまったのです。それでもGarudaはあきらめずに、2年間パラリーガルとして働きながら、ロースクールのパートタイム・プログラムに通いました。そこで学んだ知識を、クライアントへの資産税対策のアドバイスに役立てています。

また、簡単に儲かるだろうと思った株式市場への投資で「大失敗」し、50万ドルを失ったこともありました。それでもまた、Garudaは諦めずに損を防ぐ方法を学びました。とりわけ、インデックス連動金利の年金を深く学び、市場が下がったときには損をせず、逆に市場が上がると儲かる商品の可能性を研究しました。

さらに、アドバイザーになった1981年にも、大きな出来事がありました。Garudaは心臓専門医であるクライアントに、ある確定給付型年金制度を利用すれば10万ドルの節税が可能で、しかも費用は5千ドルしかかからないとアドバイスしました。信じられないほど好条件な話であったため、クライアントは会計士に相談しました。しかし、その会計士は正しい知識を持っていなかったため、合法な手段ではないかもしれないと答えたのです。

Garudaはここでもあきらめませんでした。税理士からその会計士に説明してもらい、その結果クライアントは制度を利用することにしました。それからおよそ40年後の現在、その医師はGarudaの親友であり、Garudaの戦略のお陰で余裕のあるリタイア生活が送れるといつも感謝しています。

「どんな困難も向上のチャンスであるということに誰も気付きません。とにかく、前向きな姿勢が大事です。他の人にはどうすることもできません。自分を駄目にするのも向上させるのも自分次第です」と指摘します。

成功を生み出す

自身のための節税方法を学びにこの業界に入ったGarudaは、現在企業経営者、重役、医者、弁護士といった富裕層のクライアントを対象に、税制優遇のアドバイスを専門に行っています。まずファクト・ファインドを元にクライアントにアドバイスをして、その後6人のスタッフにフォロー・アップを任せています。この方法は非常に生産性が高く、前述の通りGarudaはTOT資格に必要な業績の3倍を挙げています。しかも、一年の半分しか働いておらず、残りの半年はセミナーに出席したり、慈善活動に貢献したり、旅行をしています。

Garudaは決して成功を家族から受け継いだわけではありません。

21歳のときにインドからニューヨークへの片道切符でアメリカにやってきました。行先は技術工学の奨学金を与えてくれたコロラド大学でした。そのときポケットには7ドルしか入っておらず、乗り継ぎに丸一日待たなければなりませんでした。

そのため、Garudaは出発前にインドのアメリカ大使館を訪ねて相談していました。すると、コロラドへ向かう途中のニューヨークで泊まれるホテルや食事の手配を助けてくれる人を探してくれたのです。この善意の恩恵を受けたGarudaは、誰かに助けを求めるだけで多くが実現できることを学びました。この経験は後のMDRTでも生かすことができました。TOT会員は皆、GarudaのようなMDRT経験の少ない会員を喜んで助けてくれたのです。

どんな困難も向上のチャンスであるということに、誰も気付きません。

Garudaはフロリダ州を本拠地とする42年間MDRT会員のEmanuel L. Sarris Sr.と、繋がりを築くことができました。Sarris Sr.は生命保険に対する税制優遇措置を利用するアイディアを教えてくれました。その後、二人はそれまでGarudaが扱ったことがない規模の大型案件で協力し合いました。大きな成功を目指すアドバイザーに対して彼がまずアドバイスするのは、この経験から学んだTOT会員と繋がりを築いて、共同で案件に取り組むことです。

「共同募集をやりたがらない人もいます。でも、私の経験をお話ししましょう。ある共同案件を終えた私は 『この100万ドルの報酬の、半分しかもらえないのか』と思いました。しかしよく考えてみたら、半分の50万ドルさえ、当時の私が扱っていた案件の平均的な報酬の10倍だったのです」と語りました。

時間を有益に使う

Garudaは記憶に残る案件や、キャリアで学んだことをより成功しているMDRT会員へ尋ねるよう、後輩に勧めています。そして、彼自身も自分の経験を話したり、アドバイスをしたりするのを忘れていません。たとえば、四半期ごとにアメリカ中から100名のアドバイザーをアメリカ税務対策協会に集めて、2日間のセミナーを行います。この協会はGarudaがカリフォルニア州を本拠地とする34年間MDRT会員のSimon Singer, CAP, CFPと共に設立したものです。

「54年前のニューヨークの空港で、私はある人の助けと愛のお陰で、一晩過ごすことができました。それはまるで昨日のことのようです。今度は私が助ける番だと、いつも考えています」とGarudaは語りました。

 

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