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測定による成功

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

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MDRT役員会予定者のRandy Scritchfieldの経歴とリーダーシップ

レストラン経営は少ないマージンから利益を上げるために、経費管理が最優先されます。金融サービスのビジネスはレストラン経営とは違いますが、Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCFは前職から学んだスキルをビジネスに生かして成功しました。

1970年代に8年間レストラン経営を経験したScritchfieldは、店の繁栄と衰退は効率で決まると言います。食料、テーブルごとの単価、給与などの詳細な統計をとり、管理することが重要です。

レストラン経営は成功していましたが、拘束時間が長く、家族と過ごす時間が足りませんでした。そこで生命保険会社の求人広告に目が留まり、収入には無限の可能性があり、日曜日は休めるという条件に魅力を感じて応募しました。自分の努力が収入に直結することに期待していました。

しかし、当然ながらそう簡単にはいきません。家族を養うためにある程度の収入を確保しなければならないのに、どうすれば良いのかが分かりませんでした。そこでこれまで得た経験をもとに、保険ビジネスでも自分の行動を数値的に分析することから始めました。

現在の成功はそうした内省に負うところが多いと述べます。「検証しないビジネスは経営する価値がない」とすら言います。メリーランド州で34年間MDRT会員を継続している実績から出る言葉です。

新年度の役員会予定者として、彼の分析力はこの国際的な組織のリーダーとして大きく貢献してくれることでしょう。

レストランの仕事を辞めてもそれまでの価値観やハードワークは続けていきました。上司の指示に従い、公務員マーケットにアプローチしました。分厚い電話帳のページから来る日も来る日も活動地域であったワシントンD.C.近辺の公務員に電話をかけ、アポイントメントを求めました。

少しずつではありますが業績が上がっている時も、レストラン経営から学んだ数値管理は徹底して継続しました。

帳簿のように一件ごとにどれだけ時間がかかり、何回面談したか、保険料、保険金などを細かく記録していきました。自分のキャリアは自分の責任で成功させなければいけないという思いから、自分なりの黄金比率を求めて分析を続けました。

そうした努力と分析は1985年に初めてのMDRT入会に導き、やがて1991年には妻Kathyをパートナーとして独立を果たすことができました。パートナーを得たScritchfieldは自分が得意な分野に注力し、バックオフィスの業務やフォローアップ・サービスを奥さんに任せたことで業績は各段に伸びました。KathyはDM発送から、保全サービス、ファイリング、アポイントメントの準備などで貢献しました。

任せることによってビジネスをランクアップさせることができたことは、大きな転機となりました。多くの募集人が「余裕ができたらアシスタントを採用する」という中、Scritchfieldはビジネス拡大のために追加スタッフの採用をためらいませんでした。

「早い時期から自分の得意分野と人に任せるべき仕事があると感じていました。その考えは現在も変わりません」

どのタイミングで追加スタッフを採用するべきかの判断に役立ったのは、1976年にMDRTが紹介したタイム・ストレッチャーという概念です。仕事時間を15分刻みで何をしているかを計測します。その中で、任せられる仕事はないかを検討し、その仕事に相応しいスタッフを雇用するというプロセスです。

現在の形態は、営業を担当するのはScritchfieldひとり、ビジネス・マネージャーのKathyに加え5名のスタッフがクライアントのサービスとマーケティングを担当しています。

以前のように自分で細かい数値を分析することはなくなりましたが、年間目標を立て、進捗を測定し、常に効率改善に努めています。

目標には管理資産額、新規ビジネスによる収益、そして業界や地域社会への貢献を決めています。過去を記録し、未来のプランを持つことが大事だと述べます。その成果は3回のコート・オブ・ザ・テーブルと17回のトップ・オブ・ザ・テーブル資格という実績が示しています。「目標を紙に落とすことで実現できる」と言います。

自分の活動内容の詳細記録を持たない方に対してScritchfieldのアドバイスは、「四半期ごとに見直すことです。何をしているかを把握するだけではなく、何を達成し、どのような活動をしているか、なぜその活動をしているか、そして、何を変えるべきかを考えるべきだ」と言います。

かつてはすべての案件のすべてのステップを詳細に分析することで、生活費を確保していましたが、現在は長年培ったクライアントとの信頼関係に支えられ、ビジネスを楽しんでいます。まもなく勇退するか、既に勇退した付き合いの長いクライアントと保障内容見直しのための面談をする際に、スタッフが準備した詳細情報のファイルを一度も開くことなく、会話だけを楽しむことも少なくありません。

このビジネスには継続手数料があります。お客様からの信頼こそが真の報酬だと考えています。

クライアントと過ごす時間はむしろ変わりはないか、最近行った旅行の話、子ども達のこと、健康上の問題などに耳を傾けることに注力しています。そうした会話から自分のするべき仕事が見えることが多いからです。金融のトレンドや数値だけではわからないことも多いと言います。

Scritchfieldはクライアントの行動を管理する仕事をしていると認識しています。クライアントが正しい意思決定をして、リタイアメントに向けて行動を促すことが仕事だからです。このアプローチはクライアントからも支持を得ているので、紹介をいただくことも多く、ビジネスは堅実に成長を続けて来ました。「信頼と安心が重要だという証です」と述べます。

また、人と人を繋ぐことも大事な仕事です。クライアントに特定分野のスペシャリストを紹介したり、例えば長期介護のような自分の扱わない商品は積極的に別の専門家を紹介することにしています。何でも自分でしないという姿勢は専門家としてのScritchfieldを差別化し、「個別にアレンジしたリタイアメント・プランの専門家」としてのブランドに役立っています。

クライアントが安心してリタイアできるように準備をするために、個別に充分時間をかけて検討することが大事だと考えています。そこでクライアントには「時間ではなく、プロセスに重点を置いてプランニングをします。するべきことをしていくために、時間はそれなりにかかります。複数回の面談をお願いしますし、必要なら何回でも話し合っていきます」と伝えます。

多くの人は業績に注目していますが、Scritchfieldはクライアントからの信頼度が重要だと考えています。クライアントが財政的に守られ、成功することが自身のビジネスの成功だと考えているからです。このビジネスには継続手数料があります。お客様からの信頼こそが真の報酬だと考えています。

リーダーという生き方

MDRT入会を果たしたScritchfieldは仲間づくりのためにすぐにボランティアに参加することにしました。最初に与えられた仕事は1986年に、現在はMDRT Storeという名称になっているストアでのPGAでした。その後、TOT会長やアニュアル・ミーティングのPDC、DVPなど様々なポジションを40種類以上経験してきました。MDRT Foundationではエクスカリバーの騎士(Knight)の称号をもち、管財人を務め、Inner Circle Societyのメンバーです。

そうしたボランティアの経験は自身のビジネスでリーダーとなるためのトレーニングになったと述べます。仕事だけではなく地域社会でのボランティアやチャリティ団体の役員を務める際にもMDRTでの経験が役立っていると言います。

多様な経験を経て、この度MDRTの役員会メンバーに推薦されたことで、組織の戦略計画として3つの分野で貢献したいと述べます。

  1. 節度ある成長 — これからも業界のリーダーとして、クオリティの面で基準となるべき存在であることは必須条件です。名誉ある組織、業界のエリートと呼ばれるにふさわしい存在であり続けるために、ブランドを守り、高い倫理観を維持する。
  2. グローバル会員に対するサービス — 今後2つの地域別大会が開催されますので、それぞれの大会が参加者のニーズにあい、価値のある大会にする。
  3. 期待を超える— 戦略的に検討し、どのような方向性で成長するべきかを決める。

今年度はGuided Development DivisionのDVPとして貢献したScritchfieldは会員のためにコーチング、スタディ・グループ、そしてメンバーがメンバーのメンターとなるためのプランを策定する作業に関わってきました。

「MDRTの未来に大きな希望を感じています。そんな時期にこの大役をお任せいただけることを光栄に感じています。これからも業界のリーダーとして、戦略的に考え、実行に移すところを見守ることができるのは名誉なことです。こんな素晴らしいタイミングでの就任はうれしい限りです」と述べました。

 

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