Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

生命保険のセールスを拡大する

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

自身と仲間のプロデューサーとしての成功への道

Photo credit: Dean Laprairie

生保の販売に携わる者にとって、今年は実り多き年になるはずだとHoward E. Sharfman(イリノイ州、23年間MDRT会員)は強調します。「所得補償、ファミリー・フェアネス、混合家族向けの保険や、特別なケアを必要とするお子様がいるご家庭向けの生命保険は常に需要があります。非課税の死亡保険金、課税繰り延べ解約払戻金、所得補償、資産形成は、生命保険という素晴らしい商品の力によって実現可能です。以上のことから、多くの人にとって、2018年が最高の年になると確信しています」

Sharfmanの主張には根拠があります。1987年から生保の販売に携わり、大手の代理店を退職し、全ての商品を手掛ける「ワンストップ式」のビジネス構築を目指しました。最初は総合保険代理店に入社し、その後、2名のパートナーと共に会社を買収しました。

その後、会社の飛躍的な成長によりSharfmanは自らの行く末を見つめ直しました。「当初の事業収益は400万ドルでした。ところが、NFP Insurance Solutionsとの合併で、10億ドルを超えるビジネスに成長しました。30人程のスタッフが、合併後は4,400人に増えました」

会社の規模が小さい時、クライアントやスタッフは全員顔見知りでした。しかし、会社が成長するにつれて、様子は変わります。自分の能力を冷静に見極め、大組織の中での「立ち位置」を確認しなければなりません。

「私の強みは、クライアント対応スキル、生命保険ビジネスに精通する優秀なチーム、特定ニーズを持つクライアントへのソリューション提案です。この3つの強みが組み合わさって、会社に収益をもたらします」と言います。「大企業のシニア・エグゼクティブに納まるのは、私の器量ではありません。私の得意分野とは全く異なるスキルです。また、会社の経営陣は、私の想像を遥かに超えた強力なスキルを備えていました」と言います。

「マネジメント業務から退くことで、23名の精鋭アドバイザーから成るチームに注力することができました。私が最大の価値を付加することができる分野です」保険部門を統括するSharfmanは強調します。

強いチームを育てる

Sharfmanはチームのメンバーに対して、他には真似できないスキルを身に付けることを視野に入れています。もちろん生保セールスに関する知識全般の習得は必須です。新人プロデューサーが来ると、最大2年のトレーニング・プログラムを実行し、ひとり立ちのサポートをします。

新人を採用すると、まずサービス業務やケース・デザインから始めてもらい、様々な分野を順番に担当してもらいます。その後、保険募集は先輩のシャドウとしての付き添い、小口契約の引き継ぎを経た後、一人前のプロデューサーとして、ひとり立ちします。とは言えバックにはいつでも強力なチームがいて、必要なサポートをします。

「次世代の自分」に進化することができなければ、チャンスを掴むことはできません。

かつて、ある新人に顧客サービスを担当させたところ、不得意分野であることが判明しました。でも、このスキルは必要です。次に、ケース・デザインをやってもらいましたが、これも得意とは言い難い分野でした。もちろん、会社が提供するサービスと商品の知識は必須です。次に、小口のクライアントを数件担当してもらい、メンターをつけました。

「彼は最終的にひとり立ちし、自分の顧客開拓を始めました。ところがクライアントとの面談において彼は無敵でした。クライアントの高度なニーズにも対応できる知識を身に付けていました。2年間かけて、生保の知識とプランニングを習得した彼は、不公平とも言えるほど、圧倒的優位な立場に立っていました。社交的な性格に加え、人並み以上のガッツを持ち合わせていたのでトレーニングを経て、必要な知識を正しく身に付けることができました。もし、彼をあのまますぐにセールスの現場に出していたら、どこかで挫折してしまい、輝かしいキャリアを構築することができなかったかもしれません」とSharfmanは振り返ります。

必ず身に付けるべき生命保険営業の3つのスキル

By Howard Sharfman

多くの新人アドバイザーを育ててきましたが 成功する人には共通するスキルがあります。

  1. 不屈の闘志 クライアントから「ノー」を突き付けられたときほど、闘志が湧き上がります。個人的な感情に発展しがちで、ガッツと忍耐力が無ければ、そこで終わってしまいます。参加賞をもらって育ってきた若いプロデューサーが大勢います。ビジネスでも参加賞はあります。私たちのチームに加わってもらったことが参加賞です。けれどセールスは「二進法」です。クライアントから「イエス」を引き出して報酬をもらうか、あるいは「ノー」と言われて無報酬に終わるかのどちらかです。
  2. 圧倒的な知識 「ライバルより多くの知識を身に付けて、優位に立ちたい」と誰もが願いますが、成功するプロデューサーは、「不公平」とも言えるほどの圧倒的な知識を身に付けるまでは、プレゼンテーションやアドバイスをしません。新人プロデューサーは常に切磋琢磨し、向上心を持つ人と一緒に行動することが重要です。多額のお金を稼ぐ人という意味ではありません。クライアントを助けるための知識を身に付ける努力を惜しまない人という意味です。
  3. 市場の変化を察知するアンテナ マーケットは常に変化します。変化を恐れていると、クライアントは見つかりません。「内部の変化が外部の変化についていけなくなった時、終わりはすぐそこに来ている」これは私の胸に一番突き刺さる格言です。この仕事を始めたばかりの頃、シカゴにある数百件の機械工場が私のクライアントでした。しかし、今はひとつも残っていません。現在は、ヘッジファンド・マネージャー、会計士、弁護士、エクイティ・マネージャーが主な顧客です。「次世代の自分」に進化することができなければ、チャンスを掴むことはできません。
 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments