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韓国にフォーカス

Elizabeth Diffin

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テクノロジーの進歩に負けないために学び、資格を獲得

朝鮮戦争が1953年に終結した後、韓国は製造業を中心に空前の成長を遂げました。しかしそれから半世紀たった今、状況はそれほどバラ色ではありません。国は現在「低成長、低金利、低い出生率の時代」に突入している、と韓国ソウル在住の14年間MDRT会員Sung Man Parkは述べます。その結果、資格のあるファイナンシャル・アドバイザーがかつてない程必要とされています。

昔から韓国では保険募集の仕事は主に女性が担っていて、知り合いや親戚に加入を勧めるのが一般的でした。しかし現在は違うと韓国プサン在住で15年間会員のKyo Wook Son, CFPは言います。「教育の改善が功を奏し、保険募集人は専門知識およびプロフェッショナルとしての誇りを兼ね備えた専門家集団に変貌しつつあります」

15年間会員でソウル在住のChan Hyun Baekは、とりわけ若い金融の専門家がこの分野に長くとどまらない傾向にあるため、成長の余地はまだあると述べます。

「韓国では、金融専門職の社会的地位はまだそれほど高くありません」とBaekは言います。実際、金融商品に対する誤解は依然として広く存在しています。よくない情報や、契約の詳細を覚えていないという理由で、保険を解約する顧客もいます。そのようなわけで、知識豊富なアドバイザーはますます必要になっています。

「保障やリタイアメント・プランの専門知識を持つ募集人もいます。私たちは着実に変化し、成長することを目指しています。顧客ポートフォリオと保険契約を多角的に捉えてカバーし、包括的なファイナンシャル・マネジメント・サービスを提供するようにしています」とParkは言いました。

企業のトップ・エグゼクティブやCEOをターゲットにしているParkは、クライアントと個人的な人間関係を構築し、一人ひとりが持つ特定のニーズを把握して、提案を微調整します。「最も重要なのは顧客と信頼関係を築くことだと感じるようになりました。この関係の土台にあるのは熱意のある誠実な態度です」と述べました。

教育の改善が功を奏し、保険募集人は専門知識およびプロフェッショナルとしての誇りを兼ね備えた専門家集団に変貌しつつあります

— Kyo Wook Son

同様に、Sonの目標は30人の富裕層を固定客にし、次いでサービスに手を加えてそれぞれのニーズに応えることです。結婚率と出生率が低下し、経済も低迷しているこの国で、新規顧客を開拓し、獲得するのは簡単なことではありません。そこですでに作り上げた関係をさらに強化することで、長期にわたるパートナーシップを構築したいと考えています。

販売ルートが多様化し、ウェブサイトやその他の人工知能が販売活動を行える韓国では、この種の人間関係の確立はますます重要になっています。ITの進歩により、この業界を良く知らないクライアントが、自分でプランを作ってしまうことも実際に起きています。しかし変化はファイナンシャル・アドバイザーに好機となるもので、弱さにはならない、とParkは考えています。

「MDRT会員はクライアントが持つ、多様で重大な問題に対するソリューションを計画・実行し、包括的な財務のエキスパートとして重要な役割を果たすべきです。お客様の将来について事細かく検討したプランを作成し、またお客様がプランを迷うことなく実践できるよう支援することができます」とParkは言いました。

韓国では2021年までに国際財務報告基準書(IFRS)17を適用するなど、追加的な基準の導入に直面しているため、専門知識はさらに重要です。この新たな保険基準はすべての保険者が負債を簿価ではなく、市場価格で報告するよう定めており、保険会社に圧力を与えています。

IFRSの導入により、保険会社間では緊張が高まっています。各会社は年金保険よりも保障型の保険を売ることに焦点を当てています。資産を売却しているところもありますし、買収や合併を予定している会社もあります。

「政府は保険会社に対し、事業費を削減して年金契約者に対する元金の受給期間を繰り上げるよう要求していますが、そうすればアドバイザーの収入は減少すると予想されます。また契約者はアフターフォローにも経費がかかることを知るようになったので、満足感が得られず解約に至ることも多々あります」とBaekは述べました。

Sonも同じ考えで、「各社は新しい基準に適合すべく、貯蓄型の保険商品の売り上げを減らす取り組みを進めています」と述べ、コミッションが減少したこと、終身保険など保障型保険の新商品が発売されたことに言及しました。

BaekはIFRS17の適用により、これからの数年間保険業界はいくらか衰退するだろうと予測します。しかし「信頼を回復し、適切な商品を推奨するため、販売プロセスの透明性を高めることが重要です」と述べました。

実際3人とも様々な困難にもかかわらず、韓国のファイナンシャル・サービス業の未来は明るいと考えています。とりわけParkは、MDRT会員が前向きな動きを主導すると信じています。

「韓国は着実に大きな技術変化に向き合うことになりますが、私はMDRT会員がそれに対処するだけでなく、成長するための好機にするだろうと考えています」と述べました。

 

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