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解剖学とアドバイスの組み合わせ

Liz DeCarlo

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医療従事者としての経験を活かして生命保険とファイナンシャル・プランニングを説明

Jenny Yeoh, RFPが面談するとき、バッグにはしばしば意外な物が入っています。重症疾患や医療保障の説明をするのに役立つので人体模型を忍ばせているのです。「この模型は開閉するので、心臓や脳や骨格をお見せできます。慢性疾患の説明もできます」とYeohは言います。

クライアントが心臓に問題を抱えているなら、バッグから次に出てくるのはこぶし大の心臓の模型です。中央部の蝶つがいによって心臓の内部があらわになります。「お客様に『ここが大動脈、ここが動脈です。閉塞は通常ここから発生します』と説明します」彼女は心臓の様々な部位を指さしながら説明します。

保険を医学的側面から率直に語ることができるのは、Yeohに10年もの看護師および助産師としての経験があるからです。患者が収入源を失う、または高額な医療費に困窮する様子を見てきたため、患者の肉体的な痛みや苦しみを和らげる以外に自分にできることはないだろうかと考えるようになりました。

「事故に遭った方や病気の方に対して、私は精一杯の感情移入をしますが、看護師が患者さんにできるのは手厚い看護を施し、励まし、早く回復して健康体に戻れるよう祈ることなどに限られています。でも事故や病気で収入を失ったり、寝たきりになったりする方もいらっしゃいます。どうしたらもっと人の助けになれるのか、という思いがいつも心の中にありました」と16年間MDRT会員でマレーシアPetaling Jayaで活動するYeohは述べました。

家族としての経験

義理の姉妹と親しい友人ががんと診断されたとき、Yeohは二人が加入していた保険の保障内容が不十分で、支払うことが不可能なほどの医療費が発生したことを知りました。同じ道を辿りたくないと確信した彼女は、保険に加入するため代理店に赴きました。

しかしYeohはただ保険の申込書にサインしただけではなく、重大疾病保険の保障内容の詳細、対象になる事象と対象外の事象、免責期間および給付金の請求方法を理解するため、資料の隅々まで精読しました。

自分には保険や保障内容を理解するだけの医学的知識があり、人の役に立ちたいという熱意もあると自覚したYeohは、主として重大疾病保険と生命保険を扱う保険エイジェントになりました。

「看護師の資格は信頼を構築するのに役立ちました。例えばがんの定義と給付金の請求方法についてきちんと説明できます。また多くのビジネスマンは4,50歳台になるとある種の閉塞を起こしやすいこと、でも保険請求をスムーズに行えることを伝えています」

潜在顧客には、血管形成術やバイパス手術を受けた患者がどのように保険請求をして給付金を受け取り、回復するまで収入の埋め合わせをできるかを示します。「経済的な心配がないので、病をおして働く代わりに、治療と回復に専念できます」との説明を加えます。

サービスを拡張する

顧客は保険以上のものを必要としていると感じたため、Yeohは後にファイナンシャル・プランナーの資格を取得しました。医療分野での経験を再度活用し、クライアントに遺言書の意義を説いています。

「元気なうちに遺言書を作成するようアドバイスする理由は、人は年を取ると薬物治療を受けたり認知症を患ったりして、遺言を書くのが難しくなるからです。医療従事者だったことや自分の家族の病歴のお陰で、私はこうしたことに対する意識を常に高く保ち、またお客様の気持ちに寄り添うことができます。看護師とファイナンシャル・プランナーの経験のコンビネーションは、正解を導き出す力になっています」とYeohは言いました。

WORKING WITH CLIENTS’ CHILDREN THROUGH ADVENTURE TRIPS AND PRENATAL CLASSESレジャー活動や妊産婦学級を通じた、2世との交流

クライアントが子ども世代を紹介してくださるようになったとき、Jenny Yeohは2世達がおとなしくセミナーを最後まで聴きたがらないことにすぐ気付きました。そこで様々なアクティビティを計画することにしました。

野外活動ではラフティング、ピクニック、キャンプなどを楽しんでいただきました。「若者たちは座ってお金について学ぶことや、読むことに気が進みません。その代わりワクワクすることは大好きです。そうした活動中に彼らの夢や目標について語ることができます」

Yeohは若いカップルのために赤ちゃんを迎える方々向けの学級を開き、妊娠中の経過や胎児の発育について自ら教えています。また妊娠日記を作って、両親が超音波写真や赤ちゃんの初めての足跡を貼っておけるようにしました。日記帳には新米ママが入院する時に持っていくべき荷物についての情報もあります。

「私は助産師だったのでそうした話もできます」と言います。また、生まれてくる赤ちゃんのための保険について説明します。マレーシアでは、妊娠14週を過ぎると両親は出生前であっても子どもを保険に加入させることができます。この保険は診察、重症疾患、貯蓄、教育費をカバーします。

「黄疸が出たり未熟児だったりすると、医療保険に入ることができないので、出産前に入った方がいいのです。助産師としての経験はこのプランを紹介し、知識を深めてもらうための、決め手になっています」。

 

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