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最も希少なセールスパーソン

Matt Pais

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ほとんど知られていないキャプティブ保険のコンセプトを利用して差別化

保険会社もその他の事業と同様、効果的にリスクを軽減できる方法があるならば、リスクを丸ごと抱えない手法があることには誰も驚かないでしょう。

しかし、キャプティブ保険という自社および自社グループのリスクを引き受ける再保険会社を設立すると、リスクを軽減するだけでなく収益性が向上するというと驚かれるかもしれません。

よく分からないと言われても仕方がありません。ノース・カロライナ州Raleigh在住で9年間MDRT会員のJeremy Colombikが10年前にこの方法をクライアントに説明し始めた頃は驚く方々が多かったそうです。現在の彼は時間をかけて培ったパワーポイントを使ったプレゼンテーションやウェブサイト(themsicorp.com)の2分間のビデオ、簡潔なエレベーターピッチを駆使して説明しています。(訳注 日本では不可)

「これは保険会社を設立するという一つの解決策です。経営者が再保険子会社を設立すると多くの利点があり、代表的な利点は5つあります」

商売を学ぶ

利点について説明する前に、まずは背景から説明しましょう。Colombikは大学卒業後、すぐに金融サービス業界に入り事業経営者をターゲットに仕事を始めました。しかし、クライアントは多くのアドバイザーから何度も繰り返し同じようなセールスピッチを聞いて、聞き飽きていることに気が付きました。

数年前に税理士の父から税制関連のセミナーでキャプティブ保険を知った話を聞いて、経営者のクライアントに対して生命保険やその他のよくある商品を単体で販売するよりも、一見とっつきにくいキャプティブ保険というコンセプトが使えるのではないかと考えました。彼のアドバイスでキャプティブ保険を取り入れたある経営者から、生命保険に加入していただくことにも繋がりました。キャプティブ設立後一年も経たないうちに、そのクライアントは自分から保険料が60万ドルの保険に加入しました。

2007年に会社を立ち上げ、シカゴ、ノース・カロライナ、プエルトリコに拠点を持つMSIチームの子会社として15人を雇用するColombikは「キャプティブ保険を取り入れていなければ、今のような機会には恵まれていなかったでしょう」と言います。紹介料を払い、公認会計士や法律事務所、アドバイザーからクライアントの紹介を受け、有名人やメディア界の大物、富豪をクライアントにしています。会社のトレードマークともなっているスローガンは「リスク管理で収益を向上する」です。

基本

キャプティブ保険の基本は次のようなものです。

  • ある意味投資信託のようなものです。ポートフォリオを多様化でき、多くの事業が入るため、一部の業績が振るわない際の影響は軽減されます。リスクや収益面の目的は常に同じですが、キャプティブ保険には多くの種類があります。キャプティブ保険には重要幹部の退社やサイバー・セキュリティ問題など従来のマーケットで入手しにくかった、もしくは存在しなかった保障もあります。
  • アメリカ全州で法的に認められているわけではありません。不認可州に住む場合には、認可州に住む人が一名いれば加入できます。
  • キャプティブ・プログラムによりますが、年間100万ドル以上の収益がある企業の経営者であれば、通常は費用を上回る利益が出ます。しかし、短期的に収益が上がるソリューションではなく、利得までは通常最低3年間かかります。
  • キャプティブ保険会社を保有すると、リスクの半分は非関連のリスクプールに入り、もう半分があなたの所有する再保険子会社の保険でカバーされます。言い換えると、リスクプールに入る資金の半分にはリスクが存在しますが、もう半分は保険金を請求すると初めてリスクが存在することになります。

Colombikは創意に富んだソリューションを提供しています。

利点

以上が基本です。ではColombikがクライアントに伝える5つの利点とは何でしょうか。

  1. 収益源になる。 経営者が一般の保険会社の保険に加入すると、加入者の支払う保険料は保険会社の利益になります。自社で再保険会社を設立すれば、保険料を支払うのは同じですが、利益は自社のものになります。
  2. 保険料の節約になる。 キャプティブ保険を活用すれば、加入している保険の控除額を増額できます。そうすれば保険料は減額され、ご自身の再保険子会社にリスクを転換できます。
  3. 優れたリスク・マネージメント。 多様な企業の集まるグループの一角となるので、仮に一部に問題が起きてもグループ全体としては影響を受けることは少ない。また、通常の保険でカバーされない免責や対象外のケース(例:レストランの一従業員から不当解雇訴訟を起こされた場合はカバーされない)をキャプティブ保険でカバーすることもできます。
  4. リスク認識を高める。 Colombikは2017年にアメリカ各地で発生したハリケーン被害を例に挙げて説明します。被災した経営者の多くは考え違いをしており、被害が適用の対象外で保険金が下りないことが後で分かったそうです。そこで彼はクライアントに契約内容の詳細を確認してもらい、足りないところがあれば、キャプティブ保険でカバーできることを教えています。「保険証券が50ページに及ぶこともあります。普通の人は何かが起こり保険金の請求をするような場合でなければ、約款を読まないものです」
  5. 税制の優遇。 必要条件を満たすリスクが存在する場合、米国内国歳入法第831(b)条の適用を申し立てた小規模のキャプティブ保険会社は、保険料収入を年に230万ドルまで受け取ることができ、受け取った資金には連邦所得税はかかりません。

「クライアントは良い保障が手に入り、収益性が向上するのでWin-Winだとおっしゃいます」

 

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