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見込客探しの12のアイディア

Michael DePilla

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既存のクライアントを守りながら新規のクライアントを見つけるコツ

相続税対策

初めての面談の時に緊張をほぐすため最初の質問に何を聞きますか?見込客に2つのシナリオについて真剣に考えていただく問いかけがあります。

「ご両親から譲り受ける予定の財産はありますか。

その際、相続税を払う準備はできていますか」この問いかけから2つのケースが想定できます。

見込客がYesと答えれば「相続税の支払いは問題なさそうですか」と問いかけ、見込客のご両親を交えてのディスカッションを通してご両親に終身保険に加入していただくことが考えられます。

一方、相続しそうもなくてNoと答えた方には「ご自身はお子さんに財産を残したいと思いますか」と問いかけます。これで、見込客が成功してリッチになるためのプランを一緒に考えることができます。

— Hyoun Pio Park, 韓国、6年間会員

私たちは、見込客やクライアントに対して、明確なメッセージを伝えるべきです。「可能性のためにプランの設計をさせていただくのではなく、明確な因果関係で未来の有り方を決めるために働かせてください」

— David L. Alarid, カリフォルニア州、30年間会員

未亡人のバレンタイン・デー

ご主人を亡くされた方にとって一年で一番つらいのはバレンタイン・デーかもしれません(訳注 欧米では男性から女性へ贈り物をする)。そこで、悲しい気持ちで一日を過ごすことのないように、私はバレンタイン・デーのランチに未亡人をお招きします。その日は未亡人のお客様全員をお招きして、気持ちが明るくなるような軽いエンターテインメントを用意し、一人ずつにバラの花を差し上げます。

これを毎年繰り返していると、お客様同士が友達になり、毎年のバレンタイン・デーを楽しみにしてくださるようになり、そして紹介をたくさんいただくようになりました。女性は仲間との情報交換が盛んなので、紹介もたくさんいただくようになりました。

— James A. Bales, バージニア州、17年間会員

電話をかける

スランプの時はクライアントをびっくりさせます。用もないのに電話をかけるのです。びっくりしてくださいますし、世間話のついでに新規ビジネスの話が出てくることがあります。

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, コロラド州、33年間会員

監査と紹介

私は損害保険を扱いませんがクライアントの損害保険の保障内容も合わせて見直しをします。その際は、チーフ・ファイナンシャル・オフィサーと損害保険の専門家を同伴します。専門家チームとしてクライアントの現在ご加入いただいている状況をレポートにまとめます。何が足りないか、どこは節約できるかを指摘することができます。また、クライアントに借入金がある場合は、ブローカーを紹介して金利の低いローンへの借り換えをお勧めすることもあります。無駄を減らせば保険や金融商品に投資できる資金が増えるからです。クライアントは全容をシェアしていただく覚悟が必要なので、まずは信頼関係が必須です。

— Rickson Joel Dsouza, アラブ首長国連邦、14年間会員

透明性

オフィスには私が個人的に投資をしている金融商品と保険証券をおいてあります。クライアントが見たいとおっしゃったらすぐにお見せできます。私がお勧めしている商品を私自身も保有しているということは、信頼を得ることにもなります。「ご覧の通り私もこの商品を保有しています。私が自分のお金を投資しているのですから、お勧めしている内容に自信があるということを示していると思います」と申し上げると納得してくださいます。実際にお見せするところに説得力があります。

— Remigiusz Stanislawek, ポーランド、6年間会員

電話で暗証番号をおたずねください

見込客と良い感じで面談をしたのにその後音沙汰が無くなり、話が進まない状況に出会ったことはありませんか。そんな時、ホテルにあるような、小さな金庫をアマゾンで、$30ほどで購入し、その中にクライアントに次回の面談でお見せしようと思っていた提案書や資料を入れ、ロックした状態で見込客に送ります。メッセージとして「金庫を送るのは少し変かもしれませんが、中身を気に入っていただけると思います。暗証番号をお知らせしますので、電話をください」と書いて添えます。今のところ、電話をくださらなかった方はいらっしゃいません。

— Brian Nicholas Byars, ジョージア州、1年目会員

一分間褒める

優れたスタッフの囲い込みは給与だけの問題ではなく、本当に重要です。そこには信頼関係が不可欠なので、私はスタッフに対してもファクト・ファインドを行い、何が好きか、気に なっている問題はあるかなどを聞いておきます。もう一つ心掛けているのは一分間褒めること。一分間はその方の良いことしか言わないと決めています。初めてそれを実行した時に、そのスタッフはうれしくて泣き出してしまいました。私が日頃彼女に対して思っていた良い感情や褒めたかったことについて、彼女はずっと知らないでいたからです。その後、彼女との関係はとても良く、信頼できる関係にあります。

— Kooi Fong Wong, シンガポール、6年間会員

保険の概念を説明

クライアントさん、私が扱っている商品について説明させていただけますか?債権者の手に渡ることはなく、税金を取り返す手間もあります。柔軟で、知らないうちにコミットする必要もあります。満期を迎えると100%流動性があります。キャッシュフローは少額でOK。贈与税も所得税もキャピタルゲイン税も相続税もかかりません(欧米では)。債券と同等のリスクで、債券よりも300bpから500bpも高いリターンが期待できます。あなたの価値観を表し、最も必要とされる瞬間に、速攻で問題を解決し、プライバシーを守ります。お時間をいただいて、説明させていただく価値があると思いませんか。

— Howard E. Sharfman, イリノイ州、23年間会員

コア・ニーズ

私が使っている実にシンプルな戦略は、お客様と一緒にコア・ニーズは何かを考えることです。コア・ニーズを金額に置き換えることがポイントです。

  • 自宅で暮らす(手放さなくてよい)
  • 車に乗れる(手放さない)
  • 食べる

これらの最低限の金額を把握しておくことは、プランニングをするプロセスで重要になります。例えば、生活費を確保するために必要な生命保険の保険金を算出際のベースになります。収入保障の金額を決める、リタイアメント・プランの金額を決めるなどの基礎になります。この部分を確保しておけば、尊厳をもって暮らせると約束できるからです。

— Jedediah Harrison Levene, CFP, CLU, カナダ、9年間会員

財政的自由

このキャリアで感じたことは クライアントは7つの問題の解決を私に求めているということです。そこで、Financial Freedomを得るための頭文字にまとめました。

  • Financial planning ファイナンシャル・プラン
  • Family income 家族の生活費
  • Retirement ​リタイアメント
  • Education 教育費
  • Estate planning 資産・相続税対策
  • Disability income 所得補償
  • Mortgage 住宅ローン

このリストに優先順位をつけてもらいます。

— Gene L. Mahn, CLU, ChFC, カリフォルニア、49年間会員 1998年MDRT会長

クライアントにクリスマスに一番 欲しいものは何ですか、と問いかけます。すると、ほぼ100%の確率でキャッシュという答えが返ってきます。そこで、お子さんは将来何が一番欲しいでしょうか?と問いかけます。

— Michael Yen Pon Wan, FChFP, 香港、17年間会員

 

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