Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Penasihat bagi para penasihat

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Singer memaksimalkan referensi dengan memahami kebutuhan penasihat nasabah lainnya.

Seorang dokter baru saja berkata kepada Simon Singer, CAP, CFP, bahwa ia tidak ingin bicara soal asuransi. Dokter ini benci asuransi. Lalu, apakah tertutup sudah peluang bagi anggota MDRT selama 34 tahun dari Encino, California, ini?

Tidak. Kalau ya, bagaimana mungkin Singer mampu bertahan lama sebagai anggota Top of the Table?

Ia akan mengajukan serangkaian pertanyaan guna memahami asal-usul rasa tidak suka si prospek terhadap asuransi. Ternyata prospek sudah punya perlindungan untuk rumah, mobil, dan usahanya. Lalu apa yang prospek tidak suka dari asuransi? Singer mendapati bahwa prospeknya merasa jengah dengan proses pengajuan klaim dan menunggu untuk tahu berapa ia akan dibayar. “Kalau saya tadinya berpikir bahwa yang ia maksud itu adalah asuransi jiwa, habis sudah,” kata Singer.

“Karena saya bertanya dan mendapatkan kejelasan maksud, kami kemudian dapat melanjutkan percakapan dengan saling sepaham. Saya harus menelusuri pikiran prospek untuk mendapatkan kejelasan.”

Bersekutu

Memahami nuansa komunikasi justru menjadi kunci sukses besar Singer, yang tertib mencetak produksi tiga kali lipat level Top of the Table di bisnisnya – yang dijalankan hampir 100 persen melalui kerja sama dengan para pengacara pajak dan akuntan. Semua ini berawal dari sebuah case di tahun 1978, ketika Singer mendapat referensi nasabah di negara bagian lain. Singer menjelaskan segala sesuatu yang perlu dilakukan nasabah untuk meminimalkan pajaknya, dan ia tahu ia benar.

“Yang tidak saya sadari adalah bahwa saya baru saja membikin malu akuntan dan pengacara pajaknya,” kata Singer. “Nasabah berkata ketus, ‘Kalau memang penjelasan Anda itu benar, pastinya akuntan dan pengacara pajak saya sudah bilang dari dulu.’

“Saya mestinya angkat koper dan langsung pergi saja — sudah terlanjur — tetapi itu tidak saya lakukan.”

Selama beberapa tahun berikutnya, Singer kembali menemui nasabah ini beberapa kali, sampai menghabiskan $10.000 dari kantongnya sendiri. Namun, ia tidak pernah berhasil juga. Belakangan ia mengetahui bahwa nasabah itu mengikuti sarannya, tetapi dengan agen yang lain.

Pelajaran yang dipetiknya dari hal itu adalah bahwa ada beda antara pertanyaan dan pernyataan; ada beda antara “Menurut Anda bagaimana?” dan “Pokoknya begini cara-nya”. Inilah perbedaan penting yang tidak hanya membuat nasabah menjadi lebih terbuka, tetapi juga tetap menunjukkan rasa hormat terhadap para penasihat lain yang bekerja untuk nasabah ini. Demikian pula, bertemu secara terpisah dengan akuntan dan pengacara, tanpa nasabah, dapat menjadi kesempatan untuk mendengarkan pendapat mereka tentang peluang yang dibuka oleh Singer dan menjadikan mereka bagian dari tim perencanaan – yang berarti adanya nilai dan kompensasi positif bagi mereka sendiri.

“Dengan begitu, saya dianggap sebagai sekutu, bukan tukang kritik yang egois. Dan hal ini mengubah karier saya,” kata Singer. “Sejak saat itu, saya tidak pernah mengajukan rekomendasi untuk nasabah tanpa melibatkan para penasihat lainnya.”

Membangun fondasi

Tentunya, upaya menjalin hubungan tidak cukup dengan sekadar bertanya dan bersikap hormat. Anda harus menge-tahui cara berpikir para penasihat ini, kata Singer, dan menyampaikan cara Anda dalam membantu mereka.

“Saya ingin agar setiap kali kami berembuk, saya dapat membantu mereka menghasilkan pemasukan, mengamati hal yang luput dari perhatian mereka bersama nasabah, dan menyampaikannya dengan cara yang dapat nasabah mengerti,” katanya. Singer sangat terampil dalam hal ini. Ia menjadi penafsir dan fasilitator yang menguraikan konsep-konsep rumit ke dalam bahasa yang lebih dapat dipahami nasabah.

Manfaat dari proses ini, dan pelibatan para penasihat nasabah yang lain dalam pembahasannya, adalah “nasabah tidak menyampaikan gagasan saya secara sepenggal-sepenggal kepada akuntannya,” kata Singer.

Kekuatan komunikasi

Setiap orang yang hendak memulai jenis pekerjaan ini seyogianya memberi tahu nasabah dan meminta izin mereka untuk berbicara dengan pengacara atau akuntan mereka, kata Singer. Dari situ, percakapan untuk menggali fakta bersama para pengacara atau akuntan nasabah menjadi bagian dari upaya membangun hubungan. Itu berarti mempelajari prosesnya, apa yang mereka anggap penting, dan bagaimana mereka dapat memberi nilai tambah bagi klien dan diri mereka sendiri.

Ada sedikit ironi dalam proses pembelajaran ini: Singer mulai menyokong kariernya dengan kemampuan berbicara sejak masih sangat belia, ketika ia bekerja sebagai aktor dari usia 6 hingga 16 tahun untuk berbagai film, acara TV, dan radio, tampil bersama nama-nama besar seperti Frank Sinatra, Bing Crosby, Bob Hope, dan Jack Benny. Nama panggungnya adalah Stuffy Singer, julukan yang berasal dari cara ibunya melukiskan Singer kecil yang baru lahir kepada ayahnya (saat itu, ayah tidak diizinkan masuk ke ruang persalinan). “Gempal (stuffy)!” kata ibunya, dan lahirlah julukan bagi Singer.

Sebagai seorang penasihat, Singer telah menyaksikan betapa kata yang dipilih dengan teliti dapat berdampak panjang terhadap karier kita.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments