Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Gặt hái thành quả từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Khiến khách hàng tiềm năng gọi lại cho bạn, chủ trì những sự kiện độc đáo và ba cách nói "Chúc mừng Sinh nhật” với khách hàng.

Những gì chúng ta nhìn nhận và cách chúng ta phản ứng đều dựa trên các trải nghiệm cuộc sống,” Jose Anselmo Feliciano, CFP, CLU nói. “Cách các tư vấn viên tài chính làm việc là như nhau. Là các chuyên gia, chúng ta cần mở lòng đón các cơ hội ngay trước mắt chúng ta.”

Feliciano, thành viên MDRT 10 năm đến từ Tyler, Texas, giới thiệu thông tin về liên minh chiến lược trước khán giả tại Hội nghị Thường niên Top of the Table gần đây nhất, được tổ chức từ ngày 18 đến 21 tháng 10 năm 2017 tại in Rancho Palos Verdes, California. Tại hội nghị này, các diễn giả và nhóm hội thảo đã thảo luận về nhiều chủ đề, bao gồm sức mạnh của chuyện kể, tìm khách hàng tiềm năng, lập kế hoạch kế nhiệm và trở thành nhà lãnh đạo của thế kỷ 21.

Bạn có đang để ý đến sự hiện diện của mình trên mạng xã hội không? Bạn nên để ý — sự bùng nổ lớn nhất trên mạng xã hội là lớp người trên 65 tuổi. Khách hàng đầu tư lớn nhất của chúng tôi đến từ Twitter và ông đã trên 65 tuổi. 
— David Braithwaite, Dip PFS, Thành viên MDRT 9 năm, Tonbridge, Anh Quốc 

 

Để khách hàng tiềm năng gọi cho bạn

Điều gì khiến điện thoại của tôi reo mỗi ngày? Nhờ bốn điều này:

  1. Tài trợ. Chúng tôi tài trợ nhiều đội tuyển thể thao địa phương cũng như các sự kiện lễ hội. Chúng tôi tài trợ cây thông Giáng Sinh của thành phố, do đó tôi phải nói vài lời khi họ bật đèn trang trí.
  2. Tiếp thị. Chúng tôi quảng cáo tại những nơi như hội chợ phô mai địa phương, thực ra là hội trợ lớn nhất thế giới.
  3. Hội thảo. Doanh nghiệp của chúng tôi được xây dựng dựa trên các hội thảo.
  4. Đầu mối giới thiệu. Chúng tôi có ba nguyên tắc cho đầu mối giới thiệu: Trông sáng sủa, đúng giờ và làm những gì bạn nói sẽ làm.

— David Pritchard, Dip PFS, Thành viên MDRT 19 năm, Nantwich, Anh Quốc 

 

Chúng ta có bị tuyệt chủng không?

Ngày càng nhiều người có thể mua bảo hiểm và nhận được thông tin tài chính trên mạng, điều đó liệu có khiến tư vấn viên tài chính trở thành giống loài bị đe dọa không? Tôi không nghĩ chúng ta sẽ được thay thế bởi một kế hoạch tài chính tự làm qua tìm kiếm trên máy tính. Khi ngày càng nhiều người tìm cách hợp nhất tất cả các khía cạnh tình hình tài chính của họ vào một kế hoạch tài chính, họ cần chúng ta giúp. Tư vấn viên tài chính có thể đơn giản hóa đời sống khách hàng. 
— Jose Anselmo Feliciano, CFP, CLU, Thành viên MDRT 10 năm, Tyler, Texas 

 

Liệt kê ra

Chúng tôi tạo một quy trình giúp xây dựng hoạt động hoạch định tài chính thành công, nhờ đó chúng tôi lúc nào cũng có các cuộc hẹn và giữ chân được 97 phần trăm khách hàng. Chúng tôi tạo một cuốn sổ gồm nhiều danh sách, trong đó chúng tôi phân khúc khách hàng theo rất nhiều cách. Chúng tôi tạo nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng trong các danh sách đó và chúng giúp chúng tôi hình dung ra loại hình dịch vụ và sản phẩm cho từng phân khúc. Đây là những ví dụ về các danh sách chúng tôi đã tạo:

  • Độ tuổi đáng kể: 40 đến 65, 59½, 62, 64 đến 65, 70½, 90
  • Ngày sinh, dịp kỷ niệm và những ngày tháng quan trọng khác
  • Thuế và ngày hoàn tất kê khai thuế (Chúng tôi bắt đầu dịch vụ hỗ trợ thuế của mình cho khách hàng.)
  • Ly hôn
  • Hoạch định đa thế hệ
  • Rà soát thường niên
  • Thanh toán thường niên
  • Phí bảo hiểm nhân thọ
  • Di chúc và quỹ tín thác
  • Hợp đồng bán đang đàm phán
  • Ngày nghỉ hưu
  • Khách hàng tiềm năng
  • Khách hàng tiềm năng cao cấp

— Rick B. Stanzione, RFC, CSA, Thành viên MDRT 15 năm, Washington Terrace, Utah

 

Dự án so với séc trả lương

Có bao nhiêu người trong danh mục khách hàng tiềm năng của chúng ta sẽ chỉ là các dự án mà không bao giờ trở thành phiếu trả lương? Khách hàng tiềm năng không trở thành khách hàng vì họ không có:

  1. Nhu cầu. Hoặc nhận thức về một nhu cầu có thể.
  2. Khả năng. Tiền hoặc tài sản.
  3. Mong muốn.

Nếu tất cả ba điều trên không gặp nhau, nhiều khả năng là chúng ta đang làm việc với một dự án mà không được trả lương. Hãy học cách dời bỏ những dự án vô dụng, tốn thời gian, không mang lại thu nhập.
— Mark Dorfman, CLU, ChFC, Thành viên MDRT 21 năm, Lynbrook, New York
 

3 cách để chúc mừng sinh nhật khách hàng

  1. Tôi làm một video với cảnh tôi đang thổi sáo bài “Chúc mừng Sinh nhật”. (Họ biết đây là nỗ lực thực sự vì hiển nhiên đó là bài hát duy nhất tôi biết!)
  2. Năm sau, tôi thuê một nhạc sĩ đến nhà hoặc văn phòng của khách hàng và chơi bài “Chúc mừng Sinh nhật” đồng thời tặng hoa hoặc bánh.
  3. Với sinh nhật của trẻ con, tôi tạo một video về các em bé nói với cha rằng chúng sẽ nhận được bao nhiêu tiền khi 25 tuổi nếu cha chúng bắt đầu đầu tư khi chúng chào đời. Rồi tôi cho thấy điều gì vẫn còn có thể thực hiện tại lứa tuổi hiện thời của đứa trẻ.

— Priti Ajit Kucheria, LUTCF, CFP, Thành viên MDRT 16 năm, Mumbai, India
 

Thứ ba hàng tuần với Jo Ann

Vào tối ngày Thứ ba thứ ba mỗi tháng, tôi tổ chức một sự kiện cho khách hàng. Họ có thể mời gia đình hoặc bạn bè đến. Chúng tôi hợp tác với một doanh nghiệp tại địa phương và làm một buổi nếm thưởng thức đồ uống trong một giờ, với các chai bia và rượu có thể mua vào cuối buổi. Chỉ cần có mặt, bất kỳ người nào trong gia đình cũng có thể mang một chai về nhà. Sau khi nếm rượu, chúng tôi có một diễn giả. Chủ đề có thể là kinh doanh hoặc kể những câu chuyện vui. Chúng tôi có một buổi về kỹ thuật nướng thịt cá, một tối về rượu và sơn, một chuyên gia ăn kiêng nói về ăn uống lành mạnh và một diễn giả nói về tạo danh sách những điểm du lịch mong ước của bạn. Chúng tôi tiêu khoảng 300 đô la cho mỗi sự kiện để tạo một trải nghiệm “bất ngờ”.
— Jo Ann E. Favia, CLU, ChFC, Thành viên MDRT 28 năm, Villa Park, Illinois

 

Tại sao khách hàng không muốn nói chuyện với tôi

Mô hình truyền thống về tìm khách hàng tiềm năng là gọi điện ngẫu nhiên và gặp mặt. Tôi muốn có nhiều thời gian để gặp gỡ khách hàng và ở cùng gia đình hơn, nên tôi tự động hóa quy trình thành cái tôi gọi là Hệ thống Tư vấn viên internet.

Bước đầu tiên trong quy trình là thu hút và hướng dẫn khách hàng tiềm năng. Chúng tôi thực hiện điều này qua trang blog, Google, hoạt động truyền thông, hội thảo trực tuyến và cổng thông tin trên trang web của chúng tôi. Chúng tôi có một trang web đầy đủ với biểu mẫu, chỗ để đăng ký nhận email của chúng tôi và một trang hỏi-và-đáp chi tiết. Chúng tôi cũng có các đoạn video chuyên nghiệp trên trang web của mình. Để làm các video này, chúng tôi đã đầu tư 5 phần trăm doanh thu của mình, điều này giúp tăng việc kinh doanh lên 300 phần trăm.

Tiếp theo chúng tôi huấn luyện nhiều hơn nữa. Chúng tôi bổ sung khách hàng tiềm năng vào danh sách gửi thư và thường xuyên gửi bản tin điện tử về nhiều chủ đề khách nhau. Bước thứ ba là hỏi liệu họ có muốn tiếp tục nhận bản tin điện tử không và liệu họ quan tâm nói chuyện với chúng tôi không.

Đó là lúc chúng tôi lấy được thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng. Sau khi họ đăng ký với chúng tôi, thì đến khâu dịch vụ và hỗ trợ. Chúng tôi thường xuyên thông báo cho họ về sản phẩm mới và thông tin có thể ảnh hưởng đến họ và có các điểm liên hệ như gửi quà tặng.

Thế thì tại sao khách hàng không nói chuyện với tôi? Vì họ không cần làm vậy. Họ đã biết hết mọi thứ.
— Remigiusz Stanislawek, Thành viên MDRT 5 năm, Poznan, Poland
 

 

TẤT CẢ ĐỀU NẰM TRONG CÁC CON SỐ

"Nếu bạn gặp gỡ rất nhiều người, bạn sẽ trau dồi kỹ năng của mình. Nếu bạn dại rất nhiều lần thì bạn sẽ nên khôn nhanh hơn. Và nếu bạn gặp gỡ đủ người, bạn sẽ gặp người đã sẵn lòng gặp bạn." 
— James D. Pittman, CLU, CFP, Thành viên MDRT 43 năm, Portland, Oregon 


CHẾ NGỰ STRESS

“Stress là nhận thức về nhu cầu so với khả năng của chúng ta đáp ứng các nhu cầu đó. Bạn có thể trở thành tù nhân của đời bạn và tâm trí bạn. Một khi tắt bỏ các phản ứng với stress, chúng ta có được nhiều tính sáng tạo hơn, tập trung và đạt được năng suất cao hơn.”
— Romie Mushtaq

 

5 chìa khóa để thành công

  1. Xây dựng mối quan hệ
  2. Người nào cho thì nhận
  3. Khách hàng là thượng đế
  4. Giải quyết vấn đề — không bán sản phẩm
  5. Tác động: Không mất tầm nhìn/lòng tin vào sức mạnh của những gì chúng ta làm.

Hãy chấp nhận thách thức này: Quyết định giúp đỡ ba người mỗi ngày. Cho đi và không mong nhận lại gì. Bạn càng xởi lời thì trời càng cho nhiều.
— Eszylfie Taylor, Thành viên MDRT 14 năm, Pasadena, California

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments