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고객발굴 성과 얻기

Liz DeCarlo

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특별한 이벤트를 주최하고 고객의 생일을 축하하는 세 가지 방법을 활용하여 잠재고객이 여러분에게 전화하도록 유도하십시오.

호세 안셀모 펠리치아노(Jose Anselmo Feliciano, CFP, CLU)는 삶의 경험을 토대로 우리가 보는 것과 우리가 반응하는 방식이 결정된다고 합니다. “우리가 재무설계사로 일하는 방식도 마찬가지입니다. 전문가로서 우리 앞에 놓인 기회를 받아들일 줄 알아야 합니다.”

펠리치아노는 텍사스 주 타일러에서 활동하는 10년 차 MDRT 회원으로 2017년 10월 18일~21일까지 캘리포니아 주 랜초 팰로스 버디스에서 열린 최근 TOT 연차총회에서 전략적 동맹에 관하여 강연을 했습니다. TOT 연차총회 동안 강연자와 패널은 스토리텔링의 효과, 고객발굴, 승계 계획, 21세기 리더 되기와 같은 다양한 주제에 관해 토론했습니다.

소셜 미디어 입지도에 관심을 가지고 계신가요? 그래야 합니다. 소셜 미디어에서 가장 영향력 있는 세대는 65세 이상입니다. 저희는 트위터에서 우량 투자 고객을 확보했으며, 그 분 역시 65세 이상의 고객이었습니다. 
— 데이비드 브레이스웨이트(David Braithwaite, Dip PFS), 잉글랜드 톤브리지, 9년 차 MDRT 회원 


잠재고객이 전화하게 만드는 법

끊임없는 울리는 전화의 비결은 다음과 같습니다.

  1. 후원. 다수의 지역 스포츠 팀을 후원하고 휴일 행사도 후원합니다. 시 크리스마스트리도 후원하며, 트리에 불이 들어오면 그걸 계기로 대화를 나누기도 합니다.
  2. 마케팅. 세계적으로 유명한 지역 치즈 축제 같은 곳에서 홍보합니다.
  3. 세미나. 저희 비즈니스는 세미나를 기초로 성장했습니다.
  4. 소개 받은 잠재고객. 소개 받은 잠재고객에 대한 세 가지 규칙이 있습니다. 스마트하게 보이고, 시간을 지키고, 약속한 대로 합니다.

— 데이비드 프리처드(David Pritchard, Dip PFS), 잉글랜드 낸트위치, 19년 차 MDRT 회원 


우리 업계는 사양길에 접어들었을까요?

점점 더 많은 사람이 온라인상에서 보험과 재정에 관한 정보를 얻을 수 있게 되면 재무설계사는 더 이상 필요 없는 직업이 될까요? 저는 컴퓨터 검색을 통한 DIY 재무 상품이 우리를 대체하지 않을 거라 생각합니다. 더 많은 사람들이 재정의 모든 측면을 하나의 재정 계획에 통합할 방법을 찾고 있으므로 이들에겐 우리의 도움이 필요할 것입니다. 재무설계사는 고객의 삶을 간소화할 수 있습니다. 
— 호세 안셀모 펠리치아노(Jose Anselmo Feliciano, CFP, CLU), 텍사스 타일러, 10년 차 MDRT 회원 


목록 작성하기

우리는 성공적인 재무설계 회사를 구축하는 데 도움이 되는 한 가지 프로세스를 개발했습니다. 우리는 이 프로세스를 활용하여 계속해서 고객 약속을 확보하고 고객의 97퍼센트를 유지합니다. 우리는 고객을 여러 방식으로 세분화하여 목록집을 작성했습니다. 그 목록집에 고객을 위한 다양한 터치포인트를 작성해 두었고, 덕분에 각 부문에 필요한 서비스와 상품을 확인할 수 있습니다. 우리가 작성한 목록의 예시는 다음과 같습니다.

  • 중요한 나이: 40~65, 59½, 62, 64~65, 70½, 90
  • 생일, 기념일, 기타 중요한 날짜
  • 세금 및 세금 완납일(고객을 위한 세금 사업을 시작했음)
  • 이혼
  • 다세대 계획
  • 연간 검토
  • 연간 지불
  • 생명보험료
  • 유언 및 신탁
  • 잠정 판매
  • 은퇴일
  • 잠재고객
  • 우수 잠재고객

— 릭 B. Rick B. 스탄치오네(Stanzione, RFC, CSA), 유타 워싱턴 테라스, 15년 차 MDRT 회원


계획 vs 수입

잠재고객 퍼널에서 수입으로 이어지지 않고 계획에만 머무는 사람이 얼마나 될까요? 다음과 같은 요소가 없으면 잠재고객을 고객으로 전환할 수 없습니다.

  1. 필요성 또는 잠재적인 필요성에 대한 인식
  2. 능력 (고객에게 돈이나 자산이 없는 경우)
  3. 바람

이 세 가지를 모두 갖추지 않는다면 수입은 없이 계획만 하게 될 수 있습니다. 불필요하게 시간만 잡아먹고 수입으로 이어지지 않는 계획을 포기하는 법을 배우세요.
— 마크 도프만(Mark Dorfman, CLU, ChFC), 뉴욕 린브룩, 21년 차 MDRT 회원


고객의 생일을 축하하는 3가지 방법

  1. 저는 플루트로 생일 축하곡을 직접 연주하는 모습을 동영상으로 촬영합니다. (고객들은 제 진실된 노력을 알아줍니다. 누가 봐도 제가 연주할 수 있는 유일한 곡이라는 것을 알 수 있거든요!)
  2. 그 다음해에는 음악가를 고용해서 고객의 집이나 사무실을 방문해 생일 축하곡을 들려주고 꽃이나 케이크를 전달합니다.
  3. 고객의 자녀가 생일을 맞은 경우에는 아이의 시각에서 아빠에게 자신이 태어났을 때 투자를 시작했다면 25살에 얼마를 모을 수 있는지 이야기하는 영상을 만듭니다. 그런 다음 지금 나이에도 늦지 않았다는 걸 보여줍니다.

— 프리티 아짓 쿠체리아(Priti Ajit Kucheria, LUTCF, CFP), 인도 뭄바이, 16년 차 MDRT 회원


조 앤과 함께한 화요일

매월 세 번째 화요일에 우리는 고객을 위한 저녁 행사를 주최합니다. 고객들은 가족이나 친구를 데려올 수 있습니다. 지역 비즈니스와 협력하여 1시간동안 시음회를 하며 마지막에는 와인이나 맥주를 구매할 수 있도록 합니다. 방문객은 한 병씩 집으로 가져갈 수도 있지요. 시음회가 끝나면 강연자를 모셔 비즈니스와 관련된 주제나 흥미로운 이야기를 합니다. 그릴 활용법에 관한 강연자도 모셨고, 와인과 미술품의 밤 행사도 주최했고, 건강한 식사에 대해 이야기해 줄 식이전문가를 모신 적도 있으며 여행 버킷 리스트 작성에 관한 강연자도 부른 적도 있습니다. 한 행사당 300달러를 들여 고객 감동 경험을 실현할 수 있습니다.
— 조 앤 E. 파비아(Jo Ann E. Favia, CLU, ChFC), 일리노이 빌라 파크, 28년 차 MDRT 회원


고객이 나와 이야기하고 싶어 하지 않는 이유

기존의 고객발굴 모델은 영업 전화를 하고 미팅을 하는 것입니다. 저는 고객 및 가족과 시간을 더 자유롭게 보내고 싶었기에 인터넷 설계사 시스템으로 프로세스를 자동화했습니다.

이 프로세스의 첫 단계는 잠재고객을 유치하고 이들에게 정보를 제공하는 것입니다. 여기에는 블로그, 구글, 미디어 활동, 웨비나, 제 웹사이트의 포털을 활용합니다. 이 종합적인 웹사이트에는 여러 양식이 있어 이메일을 구독하고 자세한 질문과 답변 페이지를 활용할 수 있습니다. 웹사이트에는 전문가 영상도 올라와 있습니다. 이 영상을 만들기 위해 사업 수익의 5%를 투자했으며 덕분에 거래가 300% 증대되었습니다.

다음으로는 더 많은 정보를 제공합니다. 잠재고객을 메일 리스트에 추가해서 정기적으로 다양한 주제를 다루는 e뉴스레터를 발송합니다. 세 번째 단계는 계속 e뉴스레터를 받고 싶은지, 우리와 대화를 나눠보고 싶은지 묻는 것입니다.

이 단계에서 잠재고객에 관한 개인적인 세부 사항을 얻을 수 있습니다. 고객과 계약이 성사되면 이후에는 서비스와 지원이 제공됩니다. 고객에게 영향을 미칠 수 있는 신규 상품과 소식을 알려주고 선물을 보내는 등 연락을 유지합니다.

왜 고객이 제게 이야기를 하지 않을까요? 이미 모든 걸 알고 있어 그럴 필요가 없기 때문입니다.
— 레미기우시 스타니슬로웍(Remigiusz Stanislawek), 폴란드 포즈난, 5년 차 MDRT 회원


숫자에 답이 있다

"고객을 많이 만나다 보면 업무 능력을 향상시킬 수 있습니다. 실수를 많이 하면 더 빨리 배울 수 있을 것입니다. 많은 고객을 마주하다 보면 여러분의 손길이 필요한 고객을 만날 것입니다.” 
— 제임스 D. 피트먼(James D. Pittman, CLU, CFP), 오리건 포틀랜드, 43년 차 MDRT 회원 


스트레스 다스리기

“스트레스는 요구와 이러한 요구를 처리할 수 있는 우리 능력 사이의 간극에 대한 지각입니다. 여러분은 삶과 마음의 포로가 될 수 있습니다. 스트레스 반응에서 벗어난다면 더 적극적으로 창의성을 얻고, 집중할 수 있으며 최고 실적을 달성할 수 있습니다.
— 로미 무스타크(Romie Mushtaq)


성공을 위한 다섯 가지 비결

  1. 관계 구축하기
  2. 나눔으로 얻기
  3. 고객을 우선시하기
  4. 상품 판매가 아닌 문제 해결하기
  5. 영향력: 우리가 하는 일의 영향력 기억하기

도전 과제: 하루에 세 명에게 문제 해결에 대한 도움을 주세요. 나누고 대가를 바라지 않아야 합니다. 나눔을 통해 받을 수 있을 것입니다.
— 에질피 테일러(Eszylfie Taylor), 캘리포니아 패서디나, 14년 차 MDRT 회원

 

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