Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Cerita latar yang memikat dan benar

Tony Vidler

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Menceritakan motivasi kerja dapat membantu nasabah memahami dan mempercayai Anda.

Dalam dua tahun terakhir, banyak yang bilang kita butuh video yang menjelaskan mengapa kita melakoni sebuah pekerjaan. Argumen dasarnya: Jika orang makin memahami Anda dan motivasi Anda, mereka makin mau diajak berbisnis.

Mungkin ada benarnya, tapi kenyataan tidak sesederhana itu. Prospek Anda layak mendengarkan—dan pastinya mengharapkan—lebih dari sekadar cerita rekaan yang membuat mereka mengernyitkan dahi; seolah-olah Anda jadi penasihat keuangan karena mendapat "pencerahan".

Anda pasti tahu video apa yang saya maksud. Ada satu “guru” pemasaran kekinian yang mendorong para profesional melihat kembali pengalaman mereka saat masih berusia 10 tahun, saat terjatuh dari sepeda dan lutut jadi lecet. Tiba-tiba seorang agen asuransi datang, memapah bocah ini, membersihkan debu di pakaiannya, dan membelikannya es krim. Seketika itu juga, mata bocah ini tercelikkan dan, kalau besar nanti, ia ingin jadi agen asuransi jiwa. Inilah yang disebut dengan Epifani. Lalu bocah 10 tahun itu seolah berkata…ini dia titik balik hidupku, inilah jalan hidupku!

Omong kosong.

Prospek tidak menghiraukan atau mendengarkan kejadian sepele yang direkonstruksi dengan teperinci ke dalam sebuah naskah, lalu lantas percaya begitu saja kalau Anda memang diutus untuk membantu mereka. Wajar saja konsumen jadi sinis dan pilih-pilih belakangan ini.

Mereka ingin mendengarkan kisah nyata yang Anda hidupi sendiri.

Kisah nyata ini penting karena, untuk membangun relasi bisnis yang baik—yang tidak serta-merta terwujud hanya dalam satu kali transaksi, ada empat syarat yang harus dipenuhi, yaitu:

  • Rasa percaya
  • Keyakinan
  • Pemahaman
  • Tujuan bersama

Dalam konteks membangun relasi bisnis yang baik, “rasa percaya” bisa didefinisikan sebagai keyakinan kuat bahwa penasihat bisa diandalkan. “Keyakinan” merujuk pada kondisi saling menghargai dan adanya ekspektasi yang jelas. Boleh saja menyimpang sedikit dari definisi tersebut untuk lebih mengeksplorasi pentingnya cerita dan latar belakang Anda dalam membangun keyakinan prospek.

Saat pertama kali bertemu, prospek belum punya pengalaman sukses bersama Anda. Singkat kata, secara naluriah mereka belum bisa yakin pada kita. Itu wajar.

Intinya, keyakinan bisa terwujud dari pengalaman sukses bersama. Kita jadi yakin pada kemampuan diri sendiri (atau kemampuan orang lain) karena sudah mengalami serangkaian pola yang mendatangkan sukses dan yakin pola ini bisa berulang.

Jika prospek belum punya kesempatan untuk benar-benar mengalami sesuatu, mereka akan membangun keyakinan dari penuturan kita tentang situasi dan pengalaman yang serupa dengan yang mereka alami.

Inilah alasan penting mengapa cerita dan riwayat seorang penasihat punya arti begitu besar bagi prospek dan mengapa kita mesti secara sadar berupaya membagikannya. Kisah ini akan berguna bagi prospek yang masih coba mengira-ngira sejauh mana mereka bisa yakin pada kita. Nantinya ini akan mendukung terbangunnya rasa percaya dan ekspektasi bahwa Anda bisa diandalkan untuk membawakan hasil yang mereka cari.

Mari telaah sejenak dan pikirkan mengapa tren membuat cerita tentang luka pribadi atau tentang epifani sering kali tidak manjur. Tentu, ada kalanya cerita semacam ini ampuh karena memang ada banyak orang yang hidupnya benar-benar berubah karena perencanaan keuangan atau keputusan membeli produk asuransi, bahkan ada yang mati-matian membela kisah seperti ini. Itu memang kisah nyata, dan tak perlu heran kalau efeknya kuat. Namun, menarasikan bahwa passion yang kuat ini lahir dari peristiwa yang relevan justru tidak masuk akal. Konsumen tidak bodoh.


Penyampaian cerita Anda bisa membuat mereka mengaitkan diri dengan pengalaman Anda sehingga terbangunlah rasa percaya.


Kisah nyata tentang latar belakang, bagaimana Anda bisa sampai menjalani pekerjaan ini, dan hubungan kisah ini dengan rekan kerja Anda punya dampak besar bagi prospek. Inilah fondasi aspek ketiga dari relasi bisnis yang baik: pemahaman.

Orang hanya berbisnis dengan orang yang mereka kenal, sukai, dan percayai. Mereka perlu mengenal Anda lebih dekat dan dengan mendengarkan cerita tersebut mereka bisa mengaitkan diri dengan pengalaman Anda dan akhirnya memercayai Anda.

Cerita tentang perjalanan Anda hingga menjadi seperti saat ini membuat mereka merasakan sisi kemanusiaan Anda—bukan hanya melihat Anda sebagai sosok teknisi yang cerdas. Jadi selain membahas sebagian alasan menjalani pekerjaan ini, Anda juga harus menguraikan dengan jelas proposisi nilai Anda agar prospek tahu betul apa yang dapat Anda lakukan bagi mereka dan orang lain seperti mereka. Akhirnya, inilah dasar untuk membangun pemahaman bersama, di sinilah Anda menemukan titik awal terjalinnya relasi bisnis.

Menjelaskan bagaimana dan mengapa Anda memilih pekerjaan, apa manfaatnya bagi orang lain, dan mengapa Anda tetap setia di jalan itu adalah pintu gerbang menuju kesepahaman bersama. Di titik inilah prospek mulai mengaitkan, membahas, dan membagikan apa yang sebenarnya mereka cari.

Cerita Anda memanusiakan diri Anda sendiri dan pekerjaan Anda. Cerita Anda membangun rasa percaya dan keyakinan terhadap keahlian dan nilai Anda, dan akhirnya turut membangun keyakinan pada diri prospek. Ini adalah tempat lahirnya sikap saling memahami dan resep ajaib untuk meramu relasi bisnis yang hebat.

Tony Vidler adalah pelatih dan konsultan penasihat keuangan di Selandia Baru. Hubungi di tony@strictlybiz.co.nz.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments