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Qué hacer cuando el prospecto te dice que no quiere saber nada de seguros.

Raymond Zetune

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Estrategia y experiencia aplicada a la constancia y servicio personalizado, así como el temple para manejar objeciones de prospectos en el mercado natural, es lo que entre otros tópicos interesantes nos comparte nuestro brillante Agente MDRT Raymond Zetune.

Fuente de Prospectos  

En la industria aseguradora es muy importante tener siempre prospectos y obviamente generarlos es necesario, todas las personas tienen un número de personas cercanas como familiares, amigos, ex compañeros de escuela, los padres de los amigos de los hijos; es decir, todos tenemos gente cercana que son prospectos denominados: del mercado natural. Pero para que esto nunca se termine es necesario que en cada cita que tengamos logremos obtener un mínimo de tres referidos, independientemente a que cierres o no.

                                                                                                                                         

Ventajas del primer contacto   

A) Para iniciar la lista de prospectos primero se requiere enumerar los más cercanos, la confianza es una gran ventaja en el negocio asegurador. 

B) Importante hacer el primer contacto uno mismo, esto da tranquilidad al referido

C) Que tus llamadas sean a referidos de clientes, pues nadie recomienda algo en lo que no crea.

 

La primer llamada            

El objetivo en la primer llamada es saludar a la persona, presentarse, mencionar quien lo recomienda y dedicarle tres minutos para comentar que la especialidad es dar asesoría patrimonial y fiscal a través de beneficios garantizados y que sólo requieres de 20 o 30 minutos de su tiempo para platicar acerca de los frutos que se pueden tener en la vida propia o en la de su familia.

 

Premisas de esa primer llamada

A) Que en esos minutos que me dedique, serán destinados a recibir la asesoría patrimonial, y que seguro obtendrá algo interesante y si no, solo regalaré una sonrisa

B) Menciono los años que tengo en el ramo de seguros y mi especialidad, para con ello generar empatía y quizá hasta una amistad.

C) Hablo de mi apoyo constante en tiempo y forma y que esto deriva en lograr buenos objetivos económicos para su familia o su patrimonio.

 

Objeción 1: ¡Ya tengo seguros!

Lo más importante es siempre escuchar y si el prospecto dice “Ya tengo seguros” entonces felicítalo porque lo básico ya lo tiene cubierto. Diles: Ahora toca el turno de pensar a mediano plazo, en facilitar el camino de los hijos hacia su universidad, hacia su nuevo negocio, con la creación de algún ahorro para objetivos ya sea que se casen en México o en el extranjero, el tener un seguro de vida no es suficiente, si no es el camino a los objetivos económicos a través del ahorro.

 

Objeción 2: No tengo tiempo o No estoy interesado

Les digo: A mi me encantaría tener tiempo libre pero la verdad es que los 20 o 30 minutos que platiquemos créeme que te sentirás muy a gusto.

Agrego:  Muchas veces se nos complica resolver un problema y cuando estás con tiempo dedicándole al caso, se resuelve de manera casi mágica, y entonces pregunto: ¿Cómo andas mañana después de trabajar, nos tomamos un café?

Si él no tiene interés, le pregunto: ¿No te gustaría tener tranquilidad y seguridad económica para tu familia? Yo no vendo, yo asesoro para que tengas esa tranquilidad garantizada.

 

Testimonio         

“En Junio 2017 un día le llamé a un amigo –Alberto- estuvimos en la misma escuela, le contacté para decirle a qué me estoy dedicando y él me preguntó "¿Vendes seguros de vida? y le contesté: "Sí claro un seguro de vida patrimonial” y me dijo: ¡Gracias! Acto seguido, me colgó. La llamada duró dos minutos.

Dejé pasar un año y la siguiente llamada la realicé en Octubre, le comenté acerca de una ventaja fiscal que tengo en mis manos y me preguntó: "¿De qué me hablas? le dije: "El ingreso que tu empresa ha tenido es gracias a tu trabajo y dedicación y la verdad tú eres Hombre Clave en tu empresa. Respondió: Por supuesto.

Mencioné: Tengo una opción que te va a encantar.

Me dijo: "Te veo mañana en mi oficina” y me colgó.

Llegué a la cita con 20 minutos de anticipación y le llevé un documento con la prima anual, el monto deducible de impuestos, la prima neta tanto a un año como a 15 años y con el rendimiento en números grandes, cuando lo vio me dijo: “¿Dónde firmo?”                                                                                  

 

Seguimiento a prospectos           

Detecta con mayor detenimiento sus necesidades desde que te recomienden a un prospecto, es muy importante saber lo más posible del referido antes de realizar la llamada o generar algún acercamiento.

Nunca hay que soltar a un posible prospecto, agenda de nuevo una llamada o a menos que de forma contundente te haya pedido que no les vuelvas a marcar, ante todo el respeto, pero no hay que bajar las manos y rendirse ¡Nunca!

¡Los resultados positivos hay que generarlos!

rzetune@prospervida.com

 

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