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En dónde debe estar en enfoque ¿en la persistencia en Primas o en Pólizas?

Claudio Sraer

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La revolvencia que genera el correcto seguimiento y administración de cartera toma especial importancia cuando la conservación se vislumbra como creciente continuada de negocios y clientes, el enfoque a las pólizas o a las primas y el desarrollo y crecimiento, marcan rumbo y estrategia para agentes profesionales, de ello nos comparte Claudio Sraer, TOT exitoso con Argentina como tierra natal.

En un mercado cambiante y constantemente evolutivo, tanto por el perfil de clientes como la capacidad de diseño de las aseguradoras, la conservación de la cartera se constituye como el fundamento de un negocio creciente y si está bien administrado también se torna sólido, la Conservación, o el “Persistency” como lo menciona Claudio Sraer, exitoso Agente productor MDRT originario de Argentina, tiene dos enfoques que desde su opinión se confrontan con ventajas y desventajas: Primas o Pólizas.

Porque todos los planes de protección tienen una finalidad y el tiempo es la variable vital para que se concreten las expectativas planteadas al inicio. Sin persistencia, no hay resultados de éxito posible o equivalentes a lo planeado.

Acciones preventivas

Con esta base de análisis, Sraer nos comparte algunas acciones preventivas para poder mantener persistencia o conservación.

  • En pólizas
    La póliza debe permanecer vigente durante todo el período planeado, contando con el seguimiento continuo y es deber del Agente recordarle al cliente el por qué y para qué la contrató, esto es fundamental como acción periódica. Al final el que el cliente tenga presente y recuerde sus sueños, ayuda a fidelizar objetivos.
  • En primas
    La prima original de un plan a mediano o largo plazo no siempre se puede mantener constante. En muchas ocasiones puede crecer o decrecer y es la tarea del Agente profesional no permitir desvíos del objetivo inicial, pero siempre teniendo en cuenta la actualidad financiera del cliente.

Acciones administrativas

Así mismo, en la administración y búsqueda de mejores condiciones para lograr una adecuada estabilidad de la cartera, se deben considerar algunas acciones administrativas.

  • En pólizas
    Realizar llamadas periódicas para mantener contacto con el cliente en fechas claves y tener fresca su información, aplicar también consultas sobre la marcha de sus negocios, tener conocimiento continuo de su realidad familiar y novedades en lo laboral.
  • En primas
    Adecuado sería el corroborar sus pagos y saldos periódicamente, el estar atentos para modificar según las rentabilidades de sus soluciones contratadas, seguimiento a las primas periódicas para seguir logrando que el plan no se altere del original.
    En el caso de los seguros de vida, importante será el lograr -en acuerdo con los clientes- el mantener las sumas aseguradas, según su realidad familiar, edad actualizada de sus hijos, etc.

Acciones correctivas

En el estrato correctivo, algunas acciones para mantener conservación de cartera se recomienda lo siguiente:

  • En pólizas
    La realización de reuniones periódicas para recordar hechos concretos y revivir las emociones que el cliente transmitió cuando conoció de la propuesta, analizó la oportunidad, identificó los beneficios y finalmente contrató la póliza original. La frecuencia de estas reuniones podrá ser conciliada con el cliente, pero el tomar la iniciativa de proponerlo crea en el cliente una percepción positiva de compromiso y responsabilidad de parte del Agente.
  • En primas
    Las acciones correctivas del lado del Agente siempre deberán ser para la mejora del plan, con base en la generación de un análisis actualizado familiar y financiero, esto con el objetivo de identificar la posibilidad de acrecentar los resultados.

En el aspecto de fortalecer las condiciones de servicio, mantenimiento de la cartera y consolidación del negocio es importante reconocer que todas estas acciones deben ser proactivas, planeadas, bien ejecutadas y no esperar que el cliente reclame atención o se perciba abandonado del servicio que al negociar siempre establecemos como promesa profesional, concluyendo con un factor clave: Tener una actitud proactiva y propositiva, más no reactiva únicamente.

Definiendo “Conservación”

El concepto de conservación no significa “estática” bajo ninguna circunstancia, el concepto va más allá de no perder lo que se tiene, realmente se constituye como el enfocarse en conservar lo que ya existe en cartera pero procurando siempre hacerla crecer. “Lo que en el tiempo se queda inerte no se conserva, se reduce.”

Cerrando con la cartera existente

  1. El hecho fundamental que el cliente confirme y sienta que está teniendo buenos resultados, ya sea por el pago de alguna cláusula adicional por un siniestro o por sus valores de cuenta individual, coloca al Agente en un lugar privilegiado para sugerirle al cliente si está de acuerdo en beneficiar a alguna persona de su entorno, como se vio beneficiado él con el asesoramiento.
  2. El constante contacto con los clientes más confiables y duraderos hacen tener relaciones y vínculos muy sólidos, que habitualmente terminan significando el ampliar la cartera con clientes de su entorno, es decir referidos y relacionados.
  3. El crecimiento laboral de los clientes, la migración de lugar de trabajo, así como los cambios familiares siempre ayudan para estar en contacto y seguir asesorando para alimentar la cartera con potenciales referidos.

En conclusión, de acuerdo con la experiencia de Claudio Sraer el enfoque para lograr conservación debe ser a las pólizas. El considera fundamental que la póliza siga vigente, ese enfoque se antepone a las posibles modificaciones de prima que pueden verse afectadas por un período de tiempo, pero que rápidamente se puedan modificar nuevamente. En cambio sin póliza, no hay plan.

"No es la experiencia de hoy la que nos causa estrés, es el arrepentimiento de algo que no hicimos ayer."

Contacto:
claudio.sraer@sfproductores.com.ar
www.sfproductores.com.ar

 

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