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誠実さに勝る戦略無し~笑顔が引き寄せる紹介の連鎖~

金元 成大 会員 (Seidai Kanemoto)

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Video 0:04:17

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人を笑わせるのが得意な金元会員の下には、紹介案件が向こうからやってくると言います。ユーモアを大切にしながら、顧客との信頼関係を気付いてきた金元会員のコロナ禍での業務について聞きました。

金元成大会員は保険営業の世界に飛び込んでから今年で22年目を迎えます。もともとは税理士を目指していましたが、日商簿記1級を取得した際に通っていた専門学校の先生から「ここで教えながら税理士資格の勉強をしたらいい」と誘いを受け、専門学校の講師に就任。あまりの多忙さに辟易していたところ、職場の先輩が外資系生保に転職したことを知り、成果報酬制に魅力を感じ、先輩の後を追うようにして28歳の時に外資系生保に転職したといいます。九州ブロックに属し、これまでにMDRT登録回数は19回に上ります。生来のサービス精神と、豊富な税務知識に加えて、講師時代に培った説明力でお客さまの心をつかむ金元会員に、コロナ禍でも業績を伸ばし続ける独自の仕事術を聞きました。

人間は自分がうまくいった話をしたいもの

転職当初は、前の職場のメンバーのほとんどが先に転職していた先輩の顧客になっていたため、まだ契約していなかった5人ほどからのスタートでした。厳しい船出ではありましたが、もともと人を笑わせることが得意な金元会員は、ユーモアのセンスと鋭い眼力、説得力のあるトークを生かし、当初から紹介の輪を広げていくことに成功します。仕事を始めた頃は「あなたが信頼できる人を1人か2人紹介してほしい」、そう紹介をお願いしていた金元会員ですが、顧客が増えた今は、こちらから紹介をお願いすることはほとんどないと言います。その代わり、給付金が出た際には必ず顧客の元へ駆けつけます。十分な給付金を受け取って喜ぶ顧客に「本当に良かったですね。こういう話って、つい人に話したくなると思うので、ぜひ話してください」と声を掛けると、自然と紹介につながるといいます。また、複数の保険会社の商品に加入していて、他社では支払いが無かったものが自社で支払えた時も紹介のチャンスです。「紹介が出るときというのは、そのお客さまが保険に入っていてよかったという体験をしたとき。人間は自分がうまくいった話をしたいものなんです」、そう穏やかに語ります。

「誠実さ」こそ最上の戦略

顧客から信頼を得るため、金元会員は①お客さまに伝えたことは必ず守ること②間違った情報を提供したことに気付いたら素直に謝ること③給付金や貸付相談の話は新規契約より優先すること④質問には1日以内に回答すること―の4点を日ごろから心掛けているそうです。②は「保険営業の仕事はお預かりした保険金をお渡しすることだ」という先輩の教えに基づくもので、④については、自分で分からない質問であれば、人脈を駆使して2~3人に確認し、確信を得た時点で回答するという念の入れようです。また、見込み客との面談で、自社に適した商品が無いと思ったときには、そのようにはっきり伝え、ときには他社商品を勧めることもあるそうです。「不思議なもので、正直に無いと伝えると、お客さまはこの人から何か保険に入っておいた方がいいと思ってくれるようで、何らかのご契約や紹介につながることが多いんです」という金元会員の話を聞いていると、誠実な姿勢こそが顧客の心をつかむ最上の戦略であることを改めて認識させられます。

新しいものは素直に受け入れるべき

40歳までJCに携わっていたことから中小企業の経営者の顧客が多いという金元会員。専門学校時代の知識のお陰で、今でも財務諸表を2~3分見れば、その会社の実態が把握できると自信を見せます。日商簿記1級には「商業簿記」「会計学」「工業簿記」「原価計算」の4科目がありますが、中でも金元会員が得意なのは「原価計算」という、経営者の立場で儲けの仕組みを考える科目。「原価計算」に精通しているからこそ、金元会員が大切にしている信条があります。それは、「生活費や必要経費を侵してまで保険料を払うべきではない」というもの。「生活費を削って保険に入るというのは絶対に違う」、そう語る言葉には深い確信が滲みます。常に顧客の利益を優先する金元会員の元には、コロナ禍であっても、顧客から医療保険に関する問い合わせが多く寄せられ、その業績は昨年を上回っているというから驚きです。今はコロナ禍で始めたリモート営業にも意欲的に取り組んでいます。「昔のやり方が全て良かったと思って今のやり方を取り入れないと時代についていけない。新しいものは素直に受け入れるべき。3回やってもだめなら才能が無いとあきらめて、また別の新しいことに挑戦すればいい」、冗談のような口調で語りますが、その目は真剣そのものです。

まとめ

顧客には女性が多いという金元会員。その理由を聞くと、「最初に会った時に妻の自慢をするんです。〝私は美男子ではないけど、うちの妻は美人なんです″というと、女性のお客さまは安心して話を聞いてくれる。愛妻家だと思ってもらえると好感度も上がってファンになってくれるんです」というやや意外な答えが返ってきました。この気さくなキャラクターと時折見せる鋭い眼光、硬軟を巧みに使い分ける高いコミュニケーション力もまた、金元会員の魅力に他なりません。今日も金元会員は北九州の地で顧客に笑顔と誠意を届けています。

 

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