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No aceptes un NO, la respuesta es la perseverancia

Angeles Di Battista

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Curiosidad y tenacidad como una doble e invaluable herramienta para reuniones de ventas efectivas en las manos de Ángeles di Batista, una exitosa agente de seguros argentina en México, la persistencia para evitar los Nos y así alcanzar sus metas.

Introducción Una argentina en México

Con 15 años viviendo en México, el ser Agente de seguros y mamá de un hermoso niño es una combinación que al iniciar la conversación con Angeles indica como lo más importante en su vida. Con ello arranca nuestra entrevista a Angeles Di Battista; Interesante mujer de imponentes ojos claros y exitosa miembro MDRT de origen argentino, pero de corazón ya mexicano.

 

La curiosidad de Angeles 

Angeles nos comparte que como Agente de Seguros y actual MDRT parte de su personalidad le ha ayudado a la constancia y al éxito que se está construyendo día con día: “Soy extremadamente curiosa, soy muy persistente o insistente”.

“El ser curioso puede abrirte muchísimas puertas, en primer lugar porque te interesas honestamente en las necesidades de tu cliente” e indica que el interés auténtico en la persona que tienes al frente y que puede ser tu asegurado es parte de esa curiosidad proactiva que le permite a un agente profesional entender a sus clientes.

 

“Les hago muchísimas preguntas… ¡de todo tipo! casi siempre me enfoco en lo siguiente:

1.-  ¿Qué les apasiona?

2.- ¿Cuáles son sus preocupaciones?

3.- Pregunto sobre sus ingresos

4.- sobre sus deudas para saber calcular el -nivel de desprotección-, y

5.- ¿Qué Suma Asegurada necesitan?

 

El tipo de preguntas pueden ir desde: ¿A dónde te gusta ir de vacaciones y qué deportes realizas? hasta, ¿cuánto pagas de hipoteca o tarjetas de crédito?”

 

“Si tienes curiosidad desde la primera cita vas a indagar en las inquietudes de esa persona; en el estilo de vida que tiene actualmente, qué quiere lograr o que únicamente quiere cuidar” nos indica Angeles y complementa que así sabremos qué le preocupa, cómo quiere procurar a los suyos, cómo quiere que vivan sus seres queridos cuando él o ella ya no estén para proveerlos económica y moralmente.

 

Así mismo, cuando la curiosidad perdura en un Agente de seguros, todo el tiempo va a desear conocer más y más, porque en la industria aseguradora tiene una constante de cambio y siempre surgirán nuevas estrategias y técnicas que se pueden aprender y aplicar.

 

“Si ejercitas tu curiosidad vas a querer estar enterado de las últimas tendencias para transmitírselas adecuadamente a tus clientes y potenciales clientes” nos dice.

Y el resultado de aplicar una curiosidad enfocada a conocer a su asegurado y sus necesidades ha llevado a Angeles y su equipo a un crecimiento cercano al 50% en sus pólizas anualmente.

 

Los talentos de un agente de seguros

Para Ángeles un talento único es: “el propósito en la vida de una persona, lo que de manera natural fluye y nos caracteriza al tomar contacto con los demás”, es en lo que una persona se especializa y le hace diferente de otras personas, en beneficio de sí mismo y de los demás.

Al internarnos más en la conversación menciona que se identifica con una de las frases más reconocidas de Albert Einstein: “Creo que no tengo talentos especiales, pero si soy profundamente curioso” al responder a nuestro cuestionamiento de los talentos que todo Agente MDRT exitoso debe tener.

 

Así mismo, nos relata que para ella los talentos principales son los valores, como la honestidad, la transparencia y la persistencia que es básica, sin valores será casi imposible que sobrevivas en este camino de la industria aseguradora nos dice, “porque puedes tener muchos talentos, los mejores contactos y el mejor entorno pero si no tienes persistencia, eres honesto y transparente será muy difícil  que te mantengas.”

 

En la vida profesional de un Agente de seguros es importante identificar que “la persistencia ayuda a superar la frustración del rechazo, de las citas canceladas, de las llamadas que no se convirtieron en citas”, de los días difíciles en general.

 

Angeles nos comenta que en su momento estos talentos le ayudaron a seguir adelante y refiere que cuando empezó en este negocio ya hace 2 años 9 meses le era muy difícil mantenerse, no tenía recursos y su situación personal era muy delicada, lejos de su país y de sus familiares le tocó volver a empezar una vez más. Al final la persistencia le ayudó a salir adelante, a pesar de no contar con un automóvil y vivir con muchas limitaciones, ella sabía que lograría salir avante y que podría ayudar a muchas personas.

Por ello Angeles refiere: “cualquier agente que desee crecer en esta industria deberá privilegiar sus talentos con tenacidad e inteligencia.”

 

No acepto un “no” por respuesta

Angeles Di Battista como orgullosa miembro MDRT no acepta un “NO” por respuesta para lograr lo que quiere y eso es parte de su filosofía profesional y de vida.

“El NO inaceptable tiene que ver con que sé a dónde voy” y al decirlo su mirada se intensifica.

 

Cuando está frente a su prospecto y recibe un “No”, para Angeles ¡ahí empieza lo bueno! La negociación ya está arriba de la mesa en ese momento y ciertamente la resistencia el 90% de las veces sólo significa que el prospecto tiene hambre de más y mejor información, la necesidad de "estar convencido" de que está tomando una decisión acertada.

 

Angeles nos orienta: “en la negociación todos tienen que ganar y por ello tomo ese –No- y lo transformo en preguntas más precisas, más certeras y llego a la verdadera razón por la que la persona todavía duda; en concreto: La mejor práctica es superar el no y seguir preguntando.”

 

Y nos menciona que alguna ocasión con la aseguradora y atendiendo la necesidad de su clientes o prospectos ha tenido que meterse a la raíz del negocio, para solucionar temas de selección e inversiones, donde el equipo de la aseguradora colaboró para ofrecer mejor información al contratante y aclarar dudas.

 

Porque el cuidado de los clientes depende de la sintonía y actitud de todo el equipo para solucionar temas urgentes e incluso delicados, ante ello los “no se puede” se enfrentan y solucionan aportando también experiencia y aprendizaje.

Y cuando hablamos de los “Nos” el terreno de los prospectos es tierra fértil, por ello Angeles Di Battista se enfoca en transmitir la importancia de estar protegidos, ayudándolos de forma amable y cordial a aclarar inquietudes, porque: “muchas veces el NO del prospecto nace de la falta de claridad e información que el agente pueda darles.”

 

Al final en esta industria siempre puedes estar más y mejor protegido, por ello con objetividad, buen trato y apoyado en información un cliente actual puede hacer a un lado un NO para crecer sus pólizas y mejorar su protección.

El no detenerte ante un “NO” es una actitud de vida.

 

Es mejor ser un hacha que una motosierra

Una analogía que nuestra entrevistada expone se construye al pensar que la profesión de ser Agente de seguros en seguimiento de sus objetivos es como tener una pequeña hacha, en lugar de una motosierra.

“Con una hacha en la mano no importa qué tipo de tronco tengas frente a ti para derribar, si te concentras en que cada golpe, seguido de muchos golpes más que harán mella en tu objetivo y si eres tenaz, persistente y sobre todo te exiges siempre algo más, seguro lo derribarás”, porque es claro para Angeles que si eres persistente de tantas veces que pegues con el hacha ¡ese tronco cederá!

 

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